星星之火可以燎原 ——客户陪访实践
何谓陪访
1.1、 陪访的意义
ü 陪访是保险金信托推动的过程中必经之路。 ü 作为种子讲师 ，我们不能光有理论知识 ，也要学以致用 ，实践 ，以身示范 ，建立队伍签大单的信心、 告诉 他们用保险金信托这个工具签大单是可行的 ，方便更好的推动保险金信托这项工作 ，这项工作是高客经营 突破的手段。 ü 陪访的最终目的是用我们所具备的专业知识解决客户提问 ，以周到完善的服务取得客户的信任 ，轻松愉快 地帮业务员促成签单。 即使不能签单 ，也要为被陪访的业务员做好今后签单的铺垫工作。
1.2、 陪访的意义
资金量 ? 有资金而不是有资产 ? 初期不要选塔尖客户 ，先以中端客户试水 ——系统运维调取保单明细清单
年龄 ? 30-70岁为主 ? 运营规则：考虑被保险人标准 体问题和投保人超龄趸交问题 ? 30岁以下要考虑资产来源问题 ? 70岁以上要考虑接受能力问题
家庭关系 ? 夫妻和睦 (《配偶同意函》) ? 有家庭责任感 ，爱孩子
2.1、做好客户筛选、 寻找目标客户
税务居民身份 ? 暂不接受外籍 (港澳台除外)
从哪找到这些客户？
性别 ? 女性为主 ? 男性也有空间
p 以客户为中心 ，通过寻找目标客户 ，为目标客户做保险金信托增值服务， 提升客户体验： p 2023年首季峰期间统计出全省已有545名客户是达到了直接设立保险金 信托门槛的 ，正好借助这次服务客户的机会掌握保险金信托相关业务知 识 ，在实践中快速成长。 p 本条线 ，为大家提供了保险金信托的相关话术和异议处理方法。 p 5月20日组织一场全省“法税信托思享会”
1、寻找首季峰签单保费达到设立保险金信托门槛的目标客户
4、联合外勤绩优人员 ，联合拜访达成保险金信托落地
3、为目标客户量身制定保险金信托计划书
2、选拔各地市内管人员成立专项服务小组
2.2、湖南保险金信托二季度落地方法
筛选达到信托设立门槛客户数
2.3、跟客户谈保险时大概率得到的回复
不着急 ，考虑考虑
没钱或要挪作他用
已经买了太多了
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02
04
需要对比
提供新的营销理由
n 单卖保险产品有点难了 他是您的保险客户 ，他也是银行、 基金、 境外投资机构的客户。 高效的一站式财富管理服务 ，才是金融市 场的硬实力
n 保险金信托是保险营销利器 高净值客户有保险需求！ 他是你的保险客户！ 高净值客户有对接信托需求！ 他是你 对接信托服务的客户吗？
2.4、对业务人员来说
2.5、对客户来说 1、客户为什么要做保险金信托？ 高净值客户面临的风险有哪些？ 财富
2.6、加深认知-用保险金信托实现加保的案例
邀约客户 拜访前沟通 了解拜访对象 准备营销工具
服务反馈、 激励
效果评估
拟定跟进计划
3.1.0、 陪访三部曲
注意事项
共识拜访目标
需求挖掘与分析
4. XX总 ，恭喜您购买的XX保单现可以设立保险金信托 ，信托规模目前是XX万？你可以通过信托的架构设计 ，帮咱们建立 一个生意和家庭财产相区别的一个隔离墙 ，而且是用保险和家族信托两个法律结构进行双重保护和双重隔离。 任何家人 作为信托的受益人 ，他以后经营企业或有负债了 ，债权人不能追索信托财产去偿还受益人的个人债务。 正好我有一个免 费设立名额 ，我第一个就想到您 ，我给您办理一下吧！
1. XX总 ，恭喜您购买的XX保单现可以设立保险金信托 ，信托规模目前是XX万？您的这个保险受益人是法定 ，且只能是直 系亲属 ，成立了这个信托可突破受益人范围的限制 ，如未出生的孩子都可作为潜在受益人的代际传承 ，还能避免保单身 故理赔金给到未成年受益人 ，被其他法定监护人实际掌控的情况！ 正好我有一个免费设立名额 ，我第一个就想到您 ，我 给您办理一下吧！
2. XX总 ，恭喜您购买的XX保单现可以设立保险金信托 ，信托规模目前是XX万？您可以通过信托的架构设计 ，把孩子的税 务、债务、 婚姻、 败家的烦恼 ，统统一站式解决掉 ，正好我有一个免费设立名额 ，我第一个就想到您 ，我给您办理一下 吧！
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3.1.1、邀约拜访话术