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如何把握转介绍契机
客户转介绍的场景应用
艾**已经工作了一段时间，但是现在遇到了几 个问题：
我认识的人都已经拜访过了…… 该签单的几乎都已经签单了……
有些是短时间无法签单的，我又不能逼他们……
我认识的人有限，该去哪里找客户？
转介绍的来源
转介绍的三大场景应用
转介绍的方法金句
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目 录
训练通关
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转介绍的来源
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?血缘 ?地缘 ?业缘 ?趣缘 轻松转介绍无处不在！
缘故客户 成交客户
转介绍的来源
转介绍的优势：一个客户就是一片市场
一个关系可以发展出49个
机会。当客户对你的服务满意， 同时对寿险营销认可时，就会 乐意为你推荐客户并到处宣传， 使你的客户源源不断。 ——LIMRA统计结果 1个客户带来的25个客户，创造54万保费！
一
、
转
介
王先生夫妇
客户为什么愿意为我们转介绍
热情，乐于助人 时间充沛，有一定经济基础 有自己的圈子并且是影响力中心 对保险有良好印象且已经购买过 对公司和个人认可
优质的转介绍中心能带来一片优质的市场
优质转介绍中心的特质
身边都有哪些客户 可以为你转介绍？
转介绍的三大场景
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适用人群：成交客户 方法要点：抓住递送时机、建立客户联系、提出需求 巧用工具：保单解读
转介绍的场景1:保单递送索取
转介绍的场景1:保单递送索取金句
王姐，这是您的保单，我帮你解读一下（保单号、生效日期、保险责任……）。 恭喜王姐你拥有了这样一份较为完善的保障，你是一个非常有家庭责任感的人，为自己和家人都准备了保险保障，但是你的亲朋好友中肯定还有一些暂时没有意识到保险重要性的人，他们也都是你比较关心的人，你肯定不希望看到他们因为没有保险一旦出事造成巨大的经济负担，而我们又无能为力这种情况出现，你选择的这份保障计划同样也适用他们，好东西要和他们一起分享，请你给我2个你最关心人的名单，我也把你的这份关爱带给他们。 您之后跟他/她们联系一下，让他们加下我，您放心我不会随便打扰他/她。
保单解读
建立同理心
提出需求
适用人群：理赔客户 方法要点：抓住理赔时机、提出要求、2名见证者 巧用工具：理赔满意度调查表
转介绍的场景2:理赔索取
转介绍的场景2:理赔索取
第一步：说明转介绍目的 XX您好，您这次的理赔已经结案，你对公司的理赔速度感到满意吗？因为公司对我们的每一次客户理赔都非常重视，也要求我们必须当面确认每一位理赔客户是否收到理赔款，并对服务进行满意度调查，而且需要至少两位现场见证人。 第二步：明确转介绍要求 这两位见证人的年龄要在30-50岁之间，有责任心，有影响力。今天下午我会带相关资料过去找您，您看是6点还是7点方便？
转介绍的场景3:活动索取
适用人群：有共同点的人（共同兴趣、共同爱好、共同需求） 方法要点：借助公司活动/主动加入活动 工具使用：根据不同活动匹配（例如：体检卡）
活动索取：主动加入客户活动
活动索取：借助公司平台活动
转介绍的方法金句
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你通常如何要转介绍？