中国人寿新人育成体系
创业启航培训班
早
训
手
册

一、缘故客户约访逻辑
（一）客户不知道自己做保险万一网 保险资料下载 门户网站
客户经理：您好，是老陈吗？我是小张。
客户：哦，你好啊！
客户经理：您现在方便么？
客户：还好，你说。万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究
客户经理：没什么，只是好久没见面了，咱们见个面聚聚呗。你看是明天下午有空还是晚上有空？
客 户：呃…小张呐，我最近有点忙啊。
客户经理：没关系，我最近刚好要去你那边办事，就是碰个面，办事会友两不误，你看是明天下午有空还是晚上有空？
客 户：那好吧，你先办事，我们一起晚餐吧。
客户经理：那就明天下午18：00在你们公司旁边的咖啡厅等你。
（二）客户知道自己做保险
客户经理：您好，是老陈吗？我是小张。
客户：哦，你好啊！
客户经理：您现在方便么？有个事跟您聊几句？
客户：还好啊。听说你去做保险了？
客户经理：是啊，我正考虑去中国人寿上班，正好就是为了这个事我想听听你的意见呢，见面谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？
（三）异议处理
1、没时间
不会耽误你很长时间，而且这个事让我最近很纠结，你可一定得帮我参谋参谋。你看是明天下午有空还是晚上有空？
2、电话里说
电话里实在讲不清楚，而且我这里也还有一些资料，我们见面聊，你帮我仔细分析看看，参谋一下。你看是明天下午有空还是晚上有空？
3、我也不太懂
老张你太谦虚了，你见多识广，比我有想法，平时又关心国家政策，我才是真的不懂，所以才来找你参谋参谋呢。你看是明天下午有空还是晚上有空？
4、没兴趣/没需要
老张，在不了解之前所有人都不会有兴趣。可能你暂时没有兴趣，不代表你将来不需要。再者我们见面就是想借此机会跟你叙叙旧。我也想听听看你对保险的看法，你看是明天下午有空还是晚上有空？
5、没钱
老张，你放心，约你见面就是想跟你叙叙旧，并不是要你立马买保险，同时我也想听听你的建议。你看是明天下午有空还是晚上有空？
6、公司有保险
老张，你们公司的福利待遇挺好的，我们公司提供的服务和你们公司提供的员工福利是相互补充的，你要是有兴趣的话，吃饭的时候我带给你些资料你了解一下，你看是明天下午有空还是晚上有空？
7、已经买了
哇，老张那你保险意识真好，但是我今天给你打电话就是想约你吃顿饭，想听听你对保险的理解。你看是明天下午有空还是晚上有空？
客 户：那好吧，明天晚上你来家里吧。
客户经理：那就明天晚上7点半我到家里跟你请教请教。
二、健康险面谈逻辑
（一）健康险销售理念：
1、健康话题切入
王先生，您觉得人一辈子最重要的是什么呢？我想，人一生的追求说得俗一点不外乎，票子、妻子、儿子、房子、车子、位子，家庭美满、事业成功。
但是，无论我们追求的有多少、拥有的又有多少，有一样是必不可少的，那就是健康，你说是吗？
健康是所有财富前唯一的“1”，没有了健康，一切都失去了意义！
2、健康受到威胁
然而，我们现在生活的环境却严重威胁着我们的健康，我们身边隐藏着3大健康杀手：
（1）环境污染影响身体健康；
（2）工作压力大、生活习惯差亚健康普遍存在；
（3）食品药品安全问题威胁健康；
这些有形和无形的杀手时刻都在侵蚀我们的身体，健康风险不容忽视。
3、三高一低现状
现在，关于老百姓的健康状况有一种说法叫“三高一低”，你知道吗？所谓“三高一低”就是：
（1）重大疾病的发病率越来越高，据卫生组织统计人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%；
（2）治愈率越来越高，世界卫生组织调查重疾治愈率已达50%；
（3）治疗费用越来越高，平均治疗费用要30万，还不包括护理费、疗养费、误工费；
（4）发病年龄越来越低，平均年龄39.4岁，正是上有老下有小的时候。
“三高一低”的现状下，疾病，已不是意外，而是每个人生命中必须计算的