主管一对一辅导 单元3：激发客户需求
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主管一对一辅导六单元内容
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辅导目标
辅导工具
目录
CONTENTS
操作流程
演练
辅导目标
激发需求
边画图、边说明
1、帮助新人能够熟练运用T形图等方式激发客户需求； 2、帮助新人养成边说明、边画图的良好习惯。
辅导目标
辅导工具
草帽图
T形图
草帽图 T形图
辅导工具
辅导操作流程
准备 说明 示范 观察 督导
辅导操作流程
P
E
S
O
S
准备 Prepare
说明 Explain
示范 Show
观察 Observe
督导 Supervise
１、向新人说明掌握草帽图和T形图的重要性，激发新人学习兴趣； ２、确认新人是否准备好了辅导资料。
1、主管应事先提醒新人准备好辅导过程中所需的资料及工具，并提前复习相关知识点； 2、预约新人的时间，约定辅导地点。
辅导开始前：
辅导开始后：
第一步 准备（P）
向新人讲解草帽图、T形图的关键句要点及画图要点，要求新人记录下来
第二步 说明（E）
草帽图（人生规划图）
画图及说明要点：
1、重点内容不漏、不改； 2、收入线和支出线要画虚线，表明不确定性； 3、做到边讲边画； 4、过程中注意表情及目光交流； 5、让新人用《财富30》中真实客户进行演练；
草帽图
保守投资
3000元/年
假定1.5%
30岁
60岁
约2万元
意外风险？
百万身价
3245元/年
30岁
60岁
保障
驾乘自驾车最高200万
公共交通120万
其他意外20万
住院补贴100元/天
满期返还 约1.4万
保障上百万！
意外风险
一般身故/全残：最高11970元
画图及说明要点： 1、重点内容不漏、不改； 2、做到边讲边画； 3、过程中注意表情及目光交流。
T形图
1、主管扮演客户经理、新人扮演客户，主管配合关键句进行草帽图、T形图的示范； 2、主管在示范过程中要求学员仔细观察主管，记录要点； 3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。
第三步 示范（S）
1、让新人把主管当作近期要拜访的客户，根据客户的实际情况进行画图和关键句演练； 2、主管认真观察新人表现。
第四步 观察（O）
1、主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调要点； 2、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止； 3、鼓励新人在展业中反复运用； 4、随时了解新人在实际展业当中是否运用以及运用的感受和体会； 5、如果发现新人需要继续巩固，可以再次安排辅导。
第五步 督导（S）
演 练
角色扮演
两人一组，分别扮演主管和新人； 根据PESOS操作要求，进行演练； 演练完毕后，进行角色互换； 时间：15分钟
演练
附件一：草帽图
草帽图（人生规划图）
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
25岁
60岁
收入线
支出线
艾人保：陈先生，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，您认同吧？ 客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 艾人保：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 艾人保：但您想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 客 户：大概是意外或者生病的情况下吧。 艾人保：您说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而会增加！所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。
草帽图讲解