主管一对一辅导 单元3：激发客户需求 2主管一对一辅导六单元内容 辅导目标辅导工具目录CONTENTS操作流程演练辅导目标激发需求边画图、边说明1、帮助新人能够熟练运用T形图等方式激发客户需求； 2、帮助新人养成边说明、边画图的良好习惯。辅导目标辅导工具草帽图T形图草帽图 T形图辅导工具辅导操作流程准备 说明 示范 观察 督导辅导操作流程PESOS准备 Prepare说明 Explain示范 Show观察 Observe督导 Supervise１、向新人说明掌握草帽图和T形图的重要性，激发新人学习兴趣； ２、确认新人是否准备好了辅导资料。1、主管应事先提醒新人准备好辅导过程中所需的资料及工具，并提前复习相关知识点； 2、预约新人的时间，约定辅导地点。辅导开始前：辅导开始后：第一步 准备（P）向新人讲解草帽图、T形图的关键句要点及画图要点，要求新人记录下来第二步 说明（E）草帽图（人生规划图）画图及说明要点：1、重点内容不漏、不改； 2、收入线和支出线要画虚线，表明不确定性； 3、做到边讲边画； 4、过程中注意表情及目光交流； 5、让新人用《财富30》中真实客户进行演练；草帽图保守投资3000元/年假定1.5%30岁60岁约2万元意外风险？百万身价3245元/年30岁60岁保障驾乘自驾车最高200万公共交通120万其他意外20万住院补贴100元/天满期返还 约1.4万保障上百万！意外风险一般身故/全残：最高11970元画图及说明要点： 1、重点内容不漏、不改； 2、做到边讲边画； 3、过程中注意表情及目光交流。T形图1、主管扮演客户经理、新人扮演客户，主管配合关键句进行草帽图、T形图的示范； 2、主管在示范过程中要求学员仔细观察主管，记录要点； 3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。第三步 示范（S）1、让新人把主管当作近期要拜访的客户，根据客户的实际情况进行画图和关键句演练； 2、主管认真观察新人表现。第四步 观察（O）1、主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调要点； 2、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止； 3、鼓励新人在展业中反复运用； 4、随时了解新人在实际展业当中是否运用以及运用的感受和体会； 5、如果发现新人需要继续巩固，可以再次安排辅导。第五步 督导（S）演 练角色扮演两人一组，分别扮演主管和新人； 根据PESOS操作要求，进行演练； 演练完毕后，进行角色互换； 时间：15分钟演练