H R & SALES & STATS 销售人员的招聘 要达到什么样的目的？ 用來找尋主要的改善項目 經銷制度 產銷協調 營銷組織 客戶庫存 ??? 4 招聘选拔、业绩目标、薪资标准、奖金制度、培训制度、考评制度 我選的蘋果是哪一顆 , 為什麼 ? -柏拉圖分析 课程为你创造什么样的价值？ 这是我们需要的部分 这是我们拒绝部分 安徽，甘肃，四川三个分公司招聘效果比较 新招聘模式销售目标达成率82% 旧招聘模式销售目标达成率58% 你对以下的观点看法如何？ （1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意） 1. 优秀的销售人员走到那里都是很能干的 2. 优秀的销售人员基本上都是能说会道 3. 在销售中行业中过去的经验特别重要 4. 只要努力，每个员工都能做好任何事 5. 销售人员的发展和提高重在弥补弱点 6. 上级对每一个销售人员应该一视同仁 7. 优秀业绩最重要的是要按照标准方法操作 8. 受教育程度决定了一个人的内在和外在气质 9. 销售人员热情和信心决定了销售的成功。 10. 良好的社会关系可以推断销售的成功可能 你的得分是多少？ A: 在24分以下（独具慧眼） B: 25分—30分（感觉不错） C: 31分--39分（模糊地带） D: 在40分以上（有待提高） 第一章 症状的诊断和探索 3. 销售部门和其他部门离职率对比分析 招聘费用=频率*单位成本 单位岗位招聘成本最大的是销售！ 4.不同工种的个人绩效差异分析 销售绝对不是技术和经验密集型， 但它的个体差异和招聘测评难度最大！ 不知道天上那块云彩会有雨…… 超过80%的企业在使用共同的招聘标准 1. 有3年以上的工作经验 2. 30岁以下，大专以上的文凭 3. 积极主动能吃苦 4. 良好的形象和表达能力 5. 有一定的社会关系 第二章 发现销售维生素 建立陌生关系 对别人施加影响 发现和满足客户需求 持续的愉悦服务 一贯化的自我执行 1. 建立关系--从拒绝中修复的能力 最优质的弹簧 得州的死刑实验 站在讲台上的感觉 网站聊天室的测试 客户的感受 1.如何建立你企业的自信度标准？ 2. 如何检测应聘者的自信度？ 3. 如何培养销售者的自信度？ 2. 发现需求--强烈的理解欲望 最优质的海绵体— 奥斯廷公爵的智慧之马 小朋友的糖果 30和70的关系 餐厅的服务员 3.影响别人- 强烈的说服欲望 陈阿士的问候 55%的比例 婚姻的感悟 沉锚效应 4. 服务他人--强烈的被赞赏欲望 来自上帝的惩罚 现场观察电话销售人员 麦当劳的服务生 扫阳光的孩子 客户的档案 5.自觉有恒-- 一贯化的自我管理能力 精确的时钟 风格和韧性 每天的业务短信 麦当劳的招聘模式分析 自律和他律的区别 其他需要考虑的外围因素 1. 决断的能力 2. 处理细节的能力 3. 交流的能力 4. 积极性和紧迫感 5. 团队合作能力 案例：销售管理部资料人员的数理分析能力测试 中国每年有多少人口出生？ 不同行业的销售特质组合分布 第三章 找到自己的特效药 人的身高是有什么决定的？ 人的老化标准是什么？ 吴士宏1985年的第一次面试 销售人才甄选素质模型的建立流程 Y=aX1+bX2+cX3+dX4+eX5+…… Y=被测试人员的预期业绩 销售人员统计数据筛选模型 优秀销售素质筛格 行业和企业特征筛格 得到的优良种子 现有销售人员 的各种测试数据 实际销售业绩 分离筛选孔 婚姻状况 体重身高 党 派 民 族 学校专业 我们就要找这样的人！ 学校成绩 你凭什么要做这个工作？ 优势 威胁 劣势 机会 有自己的原始资料 有提升业绩的需求 有招聘选拔的经验 实现工作效果的突破 掌握人力统计的技术 成为行业的招聘专家 对销售职能不太专业 对数据统计没有经验 其他部门人员不配合 要新增加预算和费用 模型不精确很难堪的 可能会得罪以前的主管 1 你需要抽取多少样本才有代表性？ 在坐的各位平均身高可以代表什么？ 30 为安全数量 40 为标准数量 50 为理想数量 取样的数量和样本的差异度有关 某企业87位在岗优秀销售人员测试部分结果 2 你确认你的优秀标准有统计意义吗？ 关于优秀销售标准的真实性 领导喜欢的 不等于是优秀的销售人员 业绩量高的 不等于是优秀的销售人员 客户喜欢的 不等于是优秀的销售人员 业绩成长快 不等于是优秀的销售人员 一个优秀销售人员的访谈感悟 3 怎样分析判定电话测试结果？ 时间统一控制在5-10分钟 语速-----------快---中---慢 音量------------高---中---低 语调----------节奏起伏-----连续平和 措辞----------组织清晰-----结构不明 自我推销能力—积极肯定—消极被动 4. 人格特质测评 人格特质平均分的分布表 外向 平均线 内向 活动性 社会性 冒险性 冲动性 表露性 缺乏理智性 缺乏责任感 非活动性 非社会性 谨慎性 控制性 掩饰性 理智性 责任感 30 30 30 30 30 01 01 01 01 01 01 01 30 30