成交一定有技巧 ——门店导购员技能提升手册 Page?2 第十章 如何实现快速成交 第三节 快速成交的方法 Page?3 第一节 顾客的购买动机有哪些 如果门店导购员能准确地把握住顾客的心理，了解顾客的购买动机，并适时地给予强烈的刺激，就可以使顾客愉快地成交。 顾客的购买动机有哪些呢?顾客为什么要买一件产品?目的是什么？ 其一，想得到快乐 其二，想拥有漂亮的东西。 其三，想满足自尊心 其四，有模仿心和竞争心。 其五，有表现欲和占有欲 其六，集体心理。 其七，好奇心 其八，冲动。 其实很多时候门店导购员要学会换位思考，假如你就是当时的顾客，你会为了什么而购买一件产品呢?抓住这一心理去和顾客谈成交不就更有把握吗? Page?4 第二节 快速成交的时机和注意事项 在零售终端，很多门店导购员由于没能准确把握成交的时机而最终与成交无缘；同时，还有一部分门店导购员不注意与顾客成交时的一些细节，顾客最终放弃成交。怎样才能避免这些问题呢? Page?5 1．快速成交的时机 在成交时机成熟的时候，顾客会有以下表现。 (1)顾客不断点头。 (2)顾客突然不再发问。 (3)顾客开始询问购买数量。 (4)顾客不断反复问同一问题。 (5)顾客谈到有人买过此产品时。 (6)顾客开始谈价格与付款方式。 (7)顾客话题集中在某个商品上。 (8)顾客征求同伴的意见时，说明其对产品有兴趣，也说明有疑虑。 (9)顾客进行沉思，或者移动身体，改正坐姿，或是重新细阅说明书，翻弄样品，反复查问用后的效果。 以上都是顾客已经想买的情形，门店导购员一定要把握良机，主动尝试成交。 Page?6 2．快速成交注意事项 (1)快速成交时不要提“钱”字。 每一位门店导购员要明白一点，那就是门店导购员给顾客提供的是服务，是在推销自己，顾客与门店导购员成交就是对门店导购员服务的 最终满意，千万不要提“钱”字。 (2)快速成交不要提“买”字。 门店导购员提供给顾客的包括最真诚的服务而不仅仅是买卖,成交的时候，门店导购员要有这样一种感觉，自己又为顾客提供了一套让他乐意接受的最优产品方案。 (3)快速成交时永远不要问顾客“要不要”。 很多门店导购员出现这样的一个错误，就在快要成交的时候失败了，记住：永远不要问顾客“要不要”；如果这样问，有可能就动摇了顾客的购买决定，所以要做到快速成交。 (4)快速成交时不准聊天 在与顾客成交的时候，一定要做到慎重、严肃、认真，不要嘻嘻哈哈的，否则会给顾客不好的感觉。 Page?7 第三节 快速成交的方法 1．塑造痛苦成交法 在现实生活中，很多人有过牙痛的经历，当他的牙痛症状刚出现的时候，只有两分痛，他在这个时候不会去医院治疗，原因有两个，一是他没有时间到医院排号，二是医生会采取医治措施，反而会加剧牙痛；另外，到医院治疗花钱会比较多。所以当两方面都痛苦的时候，毫无疑问，他会选择痛苦较轻的一方。如果当这个人的牙痛得很厉害以至他自己受不了的时候，他一定会去医院治疗。 购买产品会心痛，但只有两分痛。如果门店导购员能把不买这件产品所造成的痛苦塑造成有八分痛，那么顾客便一定会选择购买。 Page?8 2．主动成交法 门店终端中，很多的成交都是由顾客而不是门店导购员提出的，而以下将讲述“主动成交”的概念。 经典案例 一位顾客在化妆品柜台闲逛，突然喜欢上一款男士香水，由于从来没有用过香水，非常想拥有，但又担心被妻子埋怨。 这时门店导购员问顾客：“先生，来一瓶吗?” 顾客说：“考虑考虑。” 她又说：“先生，很适合您的，您考虑的怎么样?” 顾客问：“打折吗?有赠品吗?” 她说：“不好意思……来一瓶吧?” 顾客说：“再考虑考虑……” 结果是顾客很犹豫地走开了。 正确的成交语言如下。 “先生，您用现金还是刷卡?” “先生，我帮您打包!” “先生，我帮您开单!” 应用肯定的语气，而不是疑问的语气。 Page?9 第四节 其他成交法 1．请求成交法 门店导购员在以下三种情况出现时可以向顾客提出“请求成交”。 第一是顾客未提出异议。我们就可以认为顾客在心理上已认可了产品。比如：“张先生，没有什么问题的话，我现在帮您下单吧。” 第二是顾客的异议被消除之后。推销过程中，顾客对产品表现出很大的兴趣，当顾客消除了顾虑时，就可以迅速提出成交请求。如：“王先生，所有问题都已解决了，什么时候给您送货?” 第三是顾客已有意购买，只是拖延时间。可以巧妙地利用请求成交法以适当施加压力。如：“先生，这批货物美价廉，卖得非常好，库存已经不多，我帮您下单吧。” 请求不是强求，更不是乞求，使用时须神态自然、从容镇定、语速适中、充满自信，这样才能迅速获得顾客的信任。 Page?10 2．假定成交法 假定成交法是假定顾客已经接受该产品，进而直接要求顾客成交的一种方法。 例如门店导购员在跟顾客谈话的时候，直接告诉顾客买回去之后如何使用、如何保养之类的语言，或者如：“王先生，我们免费送货上门，您看是今天给您送，还是明天给您送?” 假定成交法主要适用于犹豫不决、没有主见的顾客，因此，要看准顾客类型和成交信号，同时门店导购员要表情大方、语言温和、委婉体贴、亲切自然，切忌自作主张和咄咄逼人。 3．选择成交法 永远不要问顾客“要不要”，而要问顾客“要哪一个”。 例如产品款式、颜色、价位、性能、尺寸、数量、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的发问内容。无论顾客怎样选择都能成交，并利用充分调动顾客决策的积极性，较快地促成交易。 Page?11 4．从众成交法 利用顾客的从众心理，促使顾客立即做出购买决策的方法。 例如门店导购员说：“小姐，这是今年最流行的款式，和您年龄相仿的人都很喜欢”、“这款产品很畅销，您看这是一些用户订单”、“你们小区××单元××栋用的就是我们的产品……”