逆市成交技巧的培训 2007年11月(高顾) 一、成交的阻力和困难(自学) 1、客人对楼市前景没有信心，认为楼价会跌，需要观望，希望可以买到更便宜的。 2、银行加息第二套首期提升，多半客人因首期超预算，银行利息过高，而观望楼市。 3、客人看中的盘不会即时签约而是在等,等紧一个更加笋盘的出现,觉得依家没人买楼，虽然看中可能未必会甘快卖出. 4、约客看楼存在一定的困难,很多客户认为现在是不适宜买楼,所以他们不愿意花时间出来看楼 一、成交的阻力和困难(自学) 5、在这个行业的时间接触的客源和成交单数少，造成 没有一定的熟客和转介客，在客户处于观望期时，旧客的资源就表现出了它的重要性，而这是本人最欠缺的 6、不懂发掘出现时市场下的潜在客户,付出太少，拓展客源的能力与方法较欠缺 7、太依赖旧客，说服旧客重新接受市场没达到很大的效果，没找到有效的方法去开拓新的客源。 8、缺少说服能力,尤其时面对客户提出诸如:”以后楼市会如何现在楼市这么差都是睇定D先!”等问题一、成交的阻力和困难(自学) 9、客户对专业度要求高以及同客户一定要建立良好的友谊关系 10、现二手楼价比一手偏高，一手楼盘出现内部调价，对二手市场也产生影响 11、报纸媒体的报道传播。因为新政策上台的调控，通过媒体的传播楼市拐点会出现大跌等而引致市民买家们的恐慌 12、股票分流了较多的资金 13、作为经纪人，本身都感到信心不足，所以无法去说服客人。 14、害怕自己主动叫客户买楼后楼市会下跌，令客户有损失，客户会找自己麻烦，除非是客户自己主动想购买。 15、未能转变工作方法及对市场信心不足，在逆市中未能帮客人洗脑，证明成交能力不强，无自己独有的观点及预知能力 16、约客户睇楼都说没钱，都说钱在股票上 。 17、同事之间会产生负面的感染传播，同事们觉得别人没有成交自己就应该没有成交 。 一、成交的阻力和困难(自学) 二、现行的同事加强逆市中买卖成交的方法(自学)1、跨区合作 2、尝试商铺和写字楼的推广。 案例：本月有一帝景业主卖了一套帝景的物业后在半个月成功购买了一间600万的商铺，成交速度非常快。（陈少缓） 3、需要专业的经纪为客人去理财和去壮胆 ，因为客人买入和卖出都需要很大的勇气。 4、通过租赁与业主建立友好的关系并带动买卖，让业主、买家换或买更优质的物业。 5、在一手楼处挖客或在热门的二手楼盘门口挖行家的客 二、现行的同事加强逆市中买卖成交的方法(自学) 6、整个团队一起营造气氛共同谷客、谷盘 7、多些从网络上网络获得新资讯传达给客户 8、在网站上放有效盘吸客 9、增加复盘的效果，狠狠地还业主2成楼价。哪怕只有一百分之一地机会就会出现希望，一定要坚持不懈持之以恒，有笋盘就会有成交 10、联系一下每天发报纸的派报员，自己花费一定的资金，要他们帮忙派发宣传单张给各写字楼的职员1、业主方面 （1）物业长期租不出，导致供款压力大 （2）每次电话都是不停地问重复的问题，没有建设性，令人讨厌 （3）不了解业主的需要和心态，一味地将自己思维和想法强加于人。 （4）对自己提供的信息不太负责任，承诺过多。 （5）对物业的爱护意识不足。 三、客户对我们的感受(简说) 三、客户对我们的感受(简说) 2、买家对我们的感受 （1）只是在不停地推介楼盘，没有先了解买家的心态、经济状况、购房目的、真正的需求等等 （2）配对较差，很多楼盘自己都不能深入了解、不熟悉和没看过。无法很有效地分析优劣，并分析给客户是否适合购买，要点不准确，更不要说帮客户做决定了。 （3）比较现实，老是想一看就有成交，如果不成交，脸色就会有变化，搞到如果只是有意向想了解，还没决定是否买楼的话就不想问了。。。。。。。