第一部分：行为 第一单元 产品规划、组织实施 产品规划 1、背景分析： 熀全面了解本产品市场现状（市场规划、市场份额、市场地位、宣传策略、商务策略等）； 熁深入了解本产品在已有建设量、占有率、覆盖率，确定市场需求、市场潜力； 熁准确、深入分析我司产品在市场竞争地位（市场地位、市场占有、变化趋势等）、产品状况（技术、商务、服务）、现行策略； 熁准确了解我司各层面客户平台现状，了解重点客户对我司的态度。 2、准确制定本产品近期及远期市场目标。 3、竞争对手分析： 熀深入了解、 分析其市场总体竞争态势（市场地位、市场占有、变化趋势等）； 熁准确、深入分析其同类产品状况（市场份额、技术、商务、服务）； 熁准确了解其市场关系、近期动态、销售目标、现行策略等； 4、准确、深入分析本产品在该区域问题点、机会点； 5、准确制定本产品在该区域市场策略； 6、准确制定本产品在该区域工作计划。 认证方法：提交存档报告文本 实施过程 1、按既定产品规划对阶段性市场工作进行统筹、细化，分解出阶段性目标； 2、根据阶段性目标，合理进行季度工作计划、月度工作计划的制定，上级主管的认定后实施； 3、根据季度工作计划完成情况，及时调整、修正半年或全年目标和策略，在下阶段的工作计划中给予相应说明； 4、向上级主管汇报调整后的目标和下阶段工作计划，达成共识后实施； 5、根据年度市场工作的结果和过程，对产品规划与实施进行总结，明确成功与不足之处，提交全年市场工作总结报告。 认证方法： 查阅月度、季度工作计划和月度、季度、年度工作总结 第二单元 ： 产品宣讲 产品调研 1、深入了解本产品近期全国销售状况、样板点建设、宣传格调、竞争策略等； 2、深入、准确 分析本区域网络现状，如：主导机型、网络现状、网络存在的问题、我司产品网络地位等因素； 3、根据局方建设计划、电话普及率、经济状况、人口、自然环境等因素准确、深入分析本区域近期及潜在需求； 4、深入分析客户对本产品定位、技术先进性、性能特点、成熟性、价格等因素的认可程度； 5、准确、深入分析竞争对手产品定位、市场份额、技术性能特点、成熟性、市场策略及客户的认可程度等； 6、准确、深入分析参会成员技术层次、决策权限等。 制作胶片 针对客户需求现状、对本产品的兴趣点、疑问点、本产品可为客户解决的问题，针对竞争对手同类产品优劣势制作针对性、引导性胶片，召集相关人员讨论定稿。 宣讲过程把握 1、清晰、准确、能够把握重点介绍产品，充分体现产品定位、网络优势、性能优势、技术特点； 2、围绕客户关心的问题进行引导； 3、圆满、正确地回答客户所提问题； 4、突出重点，介绍本产品在全国的应用情况； 6、有效控制会场气氛。 宣讲之后跟踪 1、对不能现场回答的问题，采用会后单独交流、提供资料等方式 同客户达成共识； 2、跟踪参会重点客户，明确局方本产品决策链，为建立本产品支持层面做准备； 3、积极引导客户参观公司或样板点； 4、对收集到的信息进行整理分析，为公司提供决策依据。 认证方法： 提供相关报告、宣讲胶片，办事处证实 第三单元： 项目运作 项目策划 1、项目背景分析：对客户的网络结构、网络容量、业务类型及发展需求进行分析，确定客户真实需求； 2、制定总目标及分目标：目标合理、明确，具有牵引性； 3、分析机会点、问题点及竞争对手：分析全面、客观，对主要竞争对手做全面的调查、分析，客观估计形势； 4、制定实施策略：注重合理、严密，既重眼前，又重长远； 5、制定实施计划：明确每个人的任务要求、时间要求，明确每个步骤的效果评估； 6、按照公司的规范要求上交项目策划报告并建立项目档案。 认证方法： 查阅项目策划报告和项目档案 项目过程控制 1、及时组织成立项目组，明确项目小组成员的分工、任务； 2、了解客户对公司及竞争对手的态度，确定工作方向； 3、组织公司资源，加强对局方进行技术、产品交流及商务引导，力争在项目前期就确定我司的技术、产品优势，并为争取到理想的商务条件做好铺垫 ； 4、建立高层次客户信息来源，保证对竞争的把握； 5、及时了解竞争对手的公关工作进展，技术、商务策略变化，及时了解局方实际需求变化，调整技术、商务策略； 6、把握竞争策略和方法的合理性，不断提