特训步骤一：销售过程应对策略

准备阶段 准备提纲

把握客户购买活动
发现机遇

树立第一印象

介 绍

谈 判

面对拒绝

策略A：准备阶段
机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研
究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作怕必须的各类工具和研究
客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。

客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产
的活动空间，合得客户购买房地产产品时的心理活动呈现多元和多变的状态。

消费行为是各户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配
和制约的。我国的住宅消费是一种高层次的，巨额的生活耐用品消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产吕是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。

客户购买房地产产品的行为是满足扑克己的居主、生活、保值增值、置业经营、投资获得等各类需求而购买房地产产品的行为因此，销售人员在销售过程式必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作的提纲。

客户购买心理特点
售楼员准备提纲

．求实用
．低价位
．求方便
．求美、求新
．追求建筑文化品位
．求保值、增值
．投资获利

．房屋区位
．环境
．房地产产品
．其它

策略B：善于发现潜在客户
销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员激活与挖掘。

策略C：树立第一印象
消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、
真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房
地产产品的注意与信任。

策略D：介绍
介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是
针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。

策略E：谈判
销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品
完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。

策略F：面对拒绝
面对拒绝——销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购买意向，
应为其作更详尽的分析、介绍。

拒绝是消费者在销售过程中最觉的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑
虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：
1． 准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况；
2． 推托之词，不想购买或无能力购买；
3． 有购买能力，但希望价格上能优惠；
4． 消费者建立谈判优势，支配销售人员。

策略G：对不同消费者个性的对策
对不同个性的消费者，销售人员采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，
具体见下表。

消费者个性及其对策