销售必杀技 房地产销售培训系列课程 熊猫办公 汇报日期 超级sales的启发 2 销售必杀技 百货公司经理检查新售货员的工作情况。 　　“你今天有几个顾客？” 　　“一个。” 　　“只有一个吗？卖了多少钱的货呢？” 　　“5.8万美元。” 　　经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。” 　　经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？” 　　售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉他：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’ 感悟 3 销售原来如此简单 发现客户最重要的需求 然后满足他 第一部分 销售的基本知识 4 销售五个步骤 5 推销“霸（八）气” 6 第二部分 异议 7 处理异议的技巧 8 什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。 异议的三大功能 辨明假异议 9 比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。 “这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大…… 如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。 拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。 销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。 在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略， 所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。 辨明假异议 10 假异议的原因分析 要点 辨明假异议 11 处理顾客异议的注意事项： 常见的客户拒绝的八大借口 12 我要考虑一下…… 我的钱在股票（或其他投资）上…… 我想比较别家看看…… 我想买，可是太贵了…… 我己买了其他地方的房子了…… 这房子不适合我…… 我想和……商量一下…… 六个月后再联系我…… 处理异议的黄金八法 13 先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛 请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？ 让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的要点，让其感到受重视 将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。 提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案 问客户对于解决方案是否满意。 如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。 如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商 辨明假异议 14 客户砍价技俩 辨明假异议 15 客户砍价技俩 辨明假异议 16 客户砍价技俩 辨明假异议 17 客户砍价技俩 第三部分 销售观念 18 在居住功能之外，我还能够享受到什么？ 卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念 观念革新 19 专业房地产销售人员要改变的12种观念 20 案例分析 21 王小姐在3月8日买了江南花园的一套单位，按揭付款96折，在3月10日发展商施行折扣促销政策，按揭付款96折，再额外97折。其朋友李小姐在3月10日购置江南花园一单位，并将获得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很气愤，觉得销售员小张欺骗了她，没有告知她真实的折扣，于是就到售楼处找小张算帐…… 处理异议的态度与技巧 22 保持轻和冷静 “我很多谢您所提供的宝贵意见……” “我很高兴你的坦率……” “我认为您的意见很有启发性……” “如果您认为有货不对板的情形，公司一定会调查的，但是，我相信先生您 一定能理解，公司也是需要一些时间来处理这件事情……” 真诚有礼，聚神聆听 聆听要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到” 处理异议的态度与技巧 23 复述问题，表示理解 “你是说5月30日前必须要交楼，是吗？” “你是说如果交楼的时间有误，你有权利取消这宗买卖并且要公司作出相应的赔偿，我的理解正解吗？” 要复述客户的意见表示理解，或询问顾客自己的理解是否正确。 审慎回答，圆滑应对 “陈先生您说管理费偏高，我觉得是对的，但如果说管理不合理，我想我这里有一些数据，我们是否可以共同来分析一下，我们来比较一下，作为一名尊贵的业主在享用一般收费标准所没有的一东西，这个收费是否可以接受……，很多顾客都说自己原来的居住的管理费事宜，但都缺少了更多必须的东西，他们觉得物有所值。 以坦诚直爽的态度，将有关事实、数据、资料、证明提供给顾客，保持气氛和谐，切忌反驳。 处理异议的态度与技巧 24 光荣撤退，保留后路 “陈先生，很高兴我们今天能坦诚的沟通，首先我对您所提到的和项要求暂未能充份得到满 足表示歉意，同时我也恳请陈先生能考虑一下公司的意见，我希望不需要多长的时间，我们能听到陈先生的好消息…..” 做销售要明白,不是顾客每一个要求都可以满足或马上满足的，因此，让顾客“光荣撤退”让自己“保留后路”非常重要。 第四部分 客户接触 25 寻找客户的方法 26 宣传广告法 展销会 权威介绍法 组织关系网络 交叉合作法 与客户接触的三个阶段 27 目的 要求 注意事项 得到顾客的满意 站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人 站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近 与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中 慢慢退后，让顾客随便参观 激发他的兴趣 赢取客户的参与 即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心 你是在展示商品，客户拥有买与不买的权力