文本描述
━━ 许辉2010年01月 怎样做一个成功的
房地产销售人员 17′04″超速行销法则的启示 30分钟 4 秒 17分钟 30分钟自我准备 第一印象4秒内形成 17分钟内激发客户兴趣 销售无技巧,功夫在“磨刀”——积累和修炼 正确的心态+专业的修炼→积极的心态 通用
知识 专业
知识 客户拓展技巧
陌生拜访技巧
电话营销技巧
交流沟通技巧
价格谈判技巧
业务成交技巧
…… 《销售手册》、《答客户问》、销售流程 商务礼仪
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产品或服务
房地产行业
(户型/规划)
…… 成功的房地产销售员是怎样炼成的? 第一部分:心态篇 一、正确认识销售这一职业
二、树立正确的“客户观”
三、成功销售员的3、4、5、6
四、积极的心态源于专业的修炼 1-1:正确认识“销售”这一职业 一、正确认识“销售”这一职业 销售员是一种光荣、高尚的职业 销售是极具挑战和竞争性的职业 勇于承认自己是一名售楼员 付出艰苦努力才有丰厚回报 乞丐心理 销售员的心理角色 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 使者心理 置业顾问、光明使者、将带给客户快乐 销售是一门综合学科 市场营销学、消费心理学、组织行为学 社会80%人从事销售 销售员的数量供过于求,质量供不应求 √ × 1-2:树立正确的“客户观” 授课现场互动: 客户是什么? 客户喜欢什么样
的“售楼员”? 分组讨论: 二、树立正确“客户观”(1) “客户”是什么? 误区1:“对手”? “今天搞定了几个客户?” 误区2:“猎物”? “这个客户有没有上钩?” 误区3:“上帝”? “客户是我们的衣食父母” 二、树立正确“客户观”(2) 客户喜欢什么样的售楼员? 工作专业 仪容得体、外表整洁; 热情、友好、乐于助人;
有礼貌、有耐心、有爱心; 提供优质快捷服务 知识丰富 掌握房地产知识; 介绍房子的优点和适当缺点;
能准确提供信息; 了解市场上其它公司和产品 关心客户 记住客户偏好;关心客户利益;竭力为客户服务
耐心倾听客户意见和要求;帮助客户做正确选择 二、树立正确“客户观”(3) 成功销售员的“客户观” 客户是熟人、朋友
是我们服务的对象
是事业双赢的伙伴 关注客户利益
真心帮助客户
让客户成功、快乐 二、树立正确“客户观”(4) 客户的拒绝等于什么? 客户的每一次
拒绝,都是我们迈
向成功的阶梯! 10次拒绝 = 1次成交 1次成交 = 10000元 1次拒绝 = 1000 元 客户的拒绝是自我财富的积累 1-3:成功销售员的3、4、5、6 三、成功销售员的3、4、5、6之“3” 3 —— 必须知道的三件事 ①、蹲得越低,跳得越高
②、想爬多高,功夫就得下多深
③、有效的时间管理造就成功的销售员 三、成功销售员的3、4、5、6之“3” ①、蹲得越低,跳得越高 推销→营销→主管→经理→总监 据统计,从事销售行业的人中,80%是做最基础的推销工作。我们要想成功,就必须从基层销售员做起,一步一步锻炼自己、提升自己。
你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔(高级营销代表、销售主管)来掩盖自己内心的不安!要敢于承认自己就是一名普通的销售员。。