学校代码 10125 专业代码 125100 硕士学位论文 题目市场化视角下 A铁路装备制造公司营销策略优 化研究 姓 专 名 业 李庭耀 工商管理 研究方向资源型企业经营管理 所属学院工商管理学院（MBA教育中心） 指导教师 闫春 二〇二三年六月六日 University Code10125 Major Code 125100 Shanxi University of Finance & Economics Thesis for Master’s Degree Title ResearchonMarketing Strategy Optimization of A Railway Equipment Manufacturing Companyfrom the Perspective of Marketization Name Major Li Tingyao Business Administration Research OrientationOperation and Management of Resource-based Enterprises SchoolFaculty of Business Administration （MBA Education Center) Tutor Yan Chun June 6, 2023 山西财经大学硕士学位论文 摘要 铁路是社会发展不可缺少的基础设施网。过去五年，我国在铁路方面的固定 资产投资为3.8万亿元，铁路营业里程由12.7万公里到15.5万公里；高铁里程 由2.5万公里到4.2万公里。根据国家规划，未来铁路方面投资仍将保持较高水 平。同时，随着经济社会的发展，城市轨道交通市场、地方铁路市场潜力巨大； 随着“一带一路”倡议，中国高铁项目在世界各地开花结果。在此背景下，我国 铁路装备制造业的科研能力和制造能力也获得明显提升，取得了显著成绩，进入 高速增长期。A公司作为全球最大的转辙机专业生产制造企业，长期以来依靠国 有企业特殊优势生存发展，市场竞争压力较低。如今该公司面临市场化转型，以 及国内大型企业和国际知名企业日益激烈的竞争，迫切需要营销策略优化对策。 本文以A公司为研究对象，基于7Ps营销理论，分析营销策略现状及问题。 运用PEST分析模型、波特五力分析模型、SWOT分析模型，对A公司的宏观、行 业营销环境，以及自身优劣势等进行全面分析。基于STP营销理论，进行目标市 场选择与定位。最终根据上述部分，基于7Ps营销理论，为A公司提出营销策略 优化对策及实施保障。 本文发现A公司营销策略存在产品结构单一、定位单一，价格缺乏弹性，营 销渠道单调，促销方式老套，营销团队人员使用不合理，有形展示不足，服务过 程向客户反馈较弱等问题，对此提出营销策略优化对策。产品方面，提出优化产 品开发；价格方面，提出多元灵活定价；渠道方面，提出丰富营销渠道；促销方 面，提出推式拉式结合促销；人员方面，提出合理使用营销团队人员；有形展示 方面，提出“实体+虚拟”补足有形展示；服务过程方面，提出大数据赋能服务 过程反馈。并从营销中心组织架构变革、营销中心人员考核管理、转变营销观念、 完善客户数据管理、建设信息化生产营销体系等方面，提出了系统性实施保障。 本文将视角聚焦到市场化下的铁路装备制造企业的营销策略优化研究，把理 论研究与企业实践相结合，通过对A公司的分析，在为该公司提出营销策略优化 对策及实施保障的同时，希望为铁路装备制造企业营销策略优化及实施提供参考 借鉴。 关键词：营销策略；市场化；铁路装备制造；7Ps I 市场化视角下A铁路装备制造公司营销策略优化研究 ABSTRACT Railway is an indispensable infrastructure network for social development.In the past five years,Chinas railways have completed 3.8 trillion yuan of fixed assets investment,and theoperating mileage of railwayshas increasedfrom 127000 kilometers to 155000 kilometers;The mileage of high-speed railway has increased from 25000 km