----直真节点 北京直真节点技术开发有限公司 用我们精湛的技术 为您提供一流的服务 2024-2-14 售前技巧与项目管理 杜北海 目 录 售前人员角色的定位 低 高 顾问专业程度 销售意识 强 弱 专家型售前 知识型售前 市场型售前 技能型售前 技术型售前 销售型售前 售前人员应具有的素质和能力 为什么？ 售前工作的三个层面 售前“境界” 我们 —设法凸现强调我们的优势 —淡化或以不同角度解释我们的劣势 竞争对手 —设法淡化或不同角度解释竞争对手的优势 —凸现强调竞争对手的劣势 目标 —击败竞争对手，赢取销售项目 —为下一次击败对手作准备 售前在项目各阶段的使命和作用 商机 判断 需求 分析 交流 （1） 商务 谈判 合同 签订 交流 （2） 交流 （N） 项目了解 客户了解 公司介绍 竞争分析 商机判断 行业趋势 需求引导 痛点分析 产品分析 方案概貌 项目策划 方案准备 技术交流 投标准备 讲标呈现 答疑 商务协助 技术谈判 澄清答疑 商务细则 技术复案 风险评审 实施交接 售前项目整体策划 项目分析 商机定位 整体竞争策略 阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点 阶段4 阶段1 阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点 阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点 阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点 阶段2 阶段3 动态调整、优化 项目背景分析 客户分析 项目背景分析 业务领域分析 项目干系人分析 竞争状况分析 分析项目的全部参与者 识别主要竞争对手 售前项目整体策划—项目分析 售前项目必须清楚地六大关键信息 需求 时间表 预算 决策人、决策过程 竞争 关键评估项 售前项目SWOT分析方法 优势（Strength） 机会（Opportunity） 劣势（Weakness） 威胁（Threat） 商机判断 商机重要程度 商机成功的可能性大小 商机定位 竭尽全力获取 重要参与 获取资料 售前项目整体策划—商机定位 售前项目整体策划—整体策略 输入 售前项目六大关键信息 公司相对竞争优劣势 本售前项目的商机定位 售前项目整体策略 总体竞争策略 优势展示步骤 客户干系人接触步骤 交流阶段划分与各阶段重点 输出 本项目总体竞争策略 售前阶段划分 竞争六要素 公司 产品和解决方案 客户和案例 实施 价格 服务 售前项目整体策划—竞争策略 竞争阶段划分的主要依据 招标项目的时间表 公司优势展示步骤 客户干系人的接触顺序 技术交流和讲标的次数 竞争相对状况 各阶段竞争重点 竞争情报收集与分析 阶段目标实现方法 售前资源规划与调度安排 每个阶段竞争目标 每个阶段都要有明确的竞争重点和加分目标 售前项目整体策划—竞争阶段 欲速则不达！布局决定结局！ 售前项目整体策划—动态调整 商机再定位 竭尽全力获取 重在参与 获取资料 整体策略调整 独立竞争/联合竞争 积极参与/不积极参与 竞争策略调整 竞争六要素调整重点 重新定义竞争阶段 项目竞争状况千变万化，随时要动态调整 售前信息收集与准备“五步法” 准备材料 修改定稿 演练 确定主题 分析听众 信息收集 1、信息收集 讲标时境 时间 地点 境况 前几次讲标情况 整体策略调整 处于优势时 处于劣势时 情况不明时 竞争策略调整 目标客户阶段 需求发展阶段 方案交流阶段 商务谈判阶段 合同签订阶段 售前人员的职责：宏观把握整个项目脚踏实地工作 客户情况（网站、客户年报）-重点 客户所在行业的特点和发展趋势 项目背景-基础 项目干系人 项目竞争策略 公司竞争策略 …… 售前信息收集的几方面 2、分析听众 听众的基本情况 听众知识水平 关键人物 听众立场 听众的各类需求 听众对决策的影响力（重点） 听众可能的疑虑 3、售前内容准备 交流主体 符合所处销售阶段 符合听众需求 重点内容突出 前几次交流衔接 材料准备 提交物 PPT 辅助说明材料（非常重要！有效！） 例：公司介绍方法 讲清公司业务（做什么） 公司的历史沿革、使命、愿景 专注的行业和领域 公司 讲明公司优势 从产品与解决方案、案例、价格、实施、服务选择有利的部分重点介绍 不利的部分弱化 讲透公司带给客户的价值 如果达成合作，给客户带来的价值点，让客户自己觉得公司值得信赖 深入交流需求（你懂） 探讨行业发展趋势（你懂） 寻求认同感（值得信赖） 借鉴成功案例经验（你行） 可行性解决方案（你行） 项目如何做成功（你替客户考虑了） 例：技术交流 客户所在行业的国际国内趋势、客户自身的发展趋势、客户主要对手的趋势 客户各级听众目前最关心的问题是什么？有什么样的痛点？ 我们的样板客户遇到的类似问题、解决方案、客户获得的收益 我们公司的整体解决方案、方案特点和价值点、如何可靠实施 从客户角度阐述本项目的关键成功因素 例：技术交流方法 4、售前演练 演练重点 符合所处销售阶段 符合听众需求 重点内容突出 前几次交流衔接 演练方法 自己演练（重点策略不同、主体内容、时间分布） 模拟试讲