员工沟通技巧培训 ANNUAL REPORT POWERPOINT 汇报人：小11儿 Report Person: 小11儿 20XX 点击添加相关标题文字 点击添加相关标题文字 点击添加相关标题文字 CONTENTS PAGE 目录页 点击添加相关标题文字 01 关于商务谈判的概述 添加相关标题文字 添加相关标题文字 添加相关标题文字 添加相关标题文字 关于商务谈判的概述 商务谈判一般以价格为核心进行 01 商务谈判是一个过程 02 谈判两方的双重利益关系决定了谈判必然是一个合作与冲突兼而有之的过程 03 谈判最后的利益的确定，取决于双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用 04 关于商务谈判的概述 时效性原则 最低目标原则 求同存异原则 请替换文字内容 守法原则 平等互利原则 诚信原则 公平竞争原则 关于商务谈判的概述 生理 最原始、最基础的需要，推动人们行动的强大动力 安全 1.物质上的 2.经济上的 3.心理上的 社交 1.社交欲：希望得到互爱 2.归属感：希望有所归属 尊重 1自尊需要：积极性的源泉 2.他尊需要：对低位的需要 自我价值 充分体现个人（或群体）思想、兴趣、能力和意志等 01 当事人 即谈判的关系人，代表各方利益谈判的人员 02 接受点 即当事人都谋求的，能为各方接受的条件。协商-达成一致意见-协议 03 分歧点 当事人之间为“需求”或“利害得失”协商的标的。 关于商务谈判的概述 02 商务谈判准备与过程 添加相关标题文字 添加相关标题文字 添加相关标题文字 添加相关标题文字 商务谈判准备与过程 商务谈判准备与过程 商务谈判准备与过程 01 尽可能争取到自己选择的地点内谈判 02 谈判要进行多层次的，地点应依次互换，以示公平 03 若争取不到自己选择的，至少选择双方都不熟悉的地点 04 把在对方的“自治区域”内谈判，作为最后的选择 商务谈判准备与过程 适宜的灯光、温度、通风、隔音条件 起码的装饰、摆设、座位 使谈判者有良好的熊猫效果 保证行动安全和交通、通讯的方便 周围环境的肃静、优雅，使人心情愉悦 必备的待客饮料、点心、水果 电脑、摄像设备等 商务谈判准备与过程 座次位置安排 让客方坐左侧或南侧，若在异地谈判，则遵从主人安排 一方内部的座次位置安排 主谈者或决策者坐中间，其他人沿其而坐，也可围其而坐 己方人员位置安排 红脸坐在尾桌，与其他队员分开，白脸挨着首席代表，首席代表坐中间，强硬派和清道夫相邻，己方的强硬派远离对方的强硬派 22% 35% 11% 整体布置安排 设长桌，双方各坐桌子一端，主谈者居中相向而坐 27% 谈判座次安排 Please replace text, click add relevant headline, modify the text content, also can copy your content to this directly.。 50% 商务谈判准备与过程 目标体系 最高目标 （期望目标） 可以接受的目标 （争取目标） 最低目标 （基本目标） 谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。 商务谈判准备与过程 回避方案即不谈判，但它可能会达到一些战略谈判目的。 竞争-和解方案当实质结果对你有绝对的利益，必须赢得谈判，不会对与对手的关系造成什么影响时，选择竞争；当对保持或增进与对手的关系有极大好处时，选择和解。 折衷-合作方案在双方利益及需要达到平衡时，选择折衷；当关系及目标实现均很重要时，应追求合作或互利的战略。 01 02 03 商务谈判准备与过程 建立谈判气氛 交换意见确定议程 应注意事项 选择是对方感觉适宜的地点谈判 了解对方的生活习性 聊一些双方都感兴趣的话题 各自交换对谈判的看法 拟定议程 谈判议程的主要内容 理解和重视重要性 合适的语速，避免慌张和混乱 牢记自己的目的，有的放矢 擅于察言观色，尤其是眼睛和身体 洞悉对方的思考模式 商务谈判准备与过程 明确、清晰而完整，不使对方产生异议和误会 03 不做过多的说明、解释和评论，以免对方发现你真正的意图或弱点 04 不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书 01 坚定、果断、严肃，给对方一种认真、诚实、正确的好印象 02 商务谈判准备与过程 03 商务谈判技巧与策略 添加相关标题文字 添加相关标题文字 添加相关标题文字 添加相关标题文字 商务谈判技巧与策略 冒险法 谈判经验、心理素质、承受能力等 制造竞争法 利用竞争心理，进行同一标的谈判，形成竞争 ，从而坐收鱼翁之利 “合法”法 拿出法律文件、红头文件等，使之成为说服对方的武器，增加对方信任 坚持法 让步到一定程度时，坚持谈判要求，不再退让，甚至摆出不惜破裂姿态 权力有限法 利用有关自己权利的种种限制因素作为争取时间或拒绝对方的理由、借口或挡箭牌的技巧 商务谈判技巧与策略 商务谈判技巧与策略 战略时间的选择 选择对本方有利的最佳谈判时间：即是当对方背负各种内外压力而迫切希望谈判的时候 战术时间的选择 1.谈判人员的精力结构 2.运用战术时间的技巧 3.争取战术时间的技巧 商务谈判技巧与策略 01 04 02 03 运用战术时间的技巧 避开锋芒法 避其锋芒，扰乱其心，后发制人 故意拖延法 拖延时间，制造合理困扰，最后逼其跳墙 打持久战法 针锋相对，互不相让，等待东风，使其让步 及时出击法 坐山观虎斗，选择合适时间及时出击，充当制定规则的裁判员