利乐枕牛奶销售培训 内容 牛奶的基本常识 利乐枕牛奶的优异特质 牛奶的加工工艺 利乐枕的销售技巧 牛奶是最接近完美的食品 牛奶中富含人体生长发育及代谢所必须的全部营养成分，是提供人体必须的氨基酸、脂肪酸、矿物质、维生素的宝库； 牛奶总体营养吸收率高达98% “一杯牛奶强壮一个民族” 有助于骨骼、牙齿及 智力发育 有助于缓解骨质疏松， 增强体质，提高免疫力 有助于改善睡眠， 丰润肌肤，延缓衰老 消费者选购牛奶最看重什么？ 消费者选购牛奶的动因： 味道可口 43.6% 品牌知名 41.0% 价格合理 35.5% 营养成分 29.3% 生产日期 23.7% 获取方便 23.0% 广告影响 9.5% 长期习惯 6.0% 个人偏好 4.6% 他人推荐 4.2% 包装诱人 3.0% 新鲜是什么？ 新鲜是过去计划经济的的供应环境下形成的概念和消费习惯 加工落后，牛奶无法长期保质保鲜，巴氏奶是地方垄断 冷链不发达，牛奶无法跨区域配送，日配是唯一选择 玻璃瓶包装简单，提高牛奶腐坏风险，日期是品质保证 新鲜是消费者对牛奶营养品质的渴求 牛奶品质 = 原奶品质+加工包装工艺 牛奶品质的正确定义 关于原奶品质：影响原料奶质量的主要因素 好奶源 + 好管理 = 好奶 关于原奶品质：中国北方乳业具有奶源优势 奶牛品种 饲料品质 牧场环境 好奶源 + 好管理 = 好奶 20% 9% 10% 5% 3% 4% 4% 29% 人口82% 奶源 71% 人口18% 奶源 3500KM 关于原奶品质：良好的管理是确保奶品的必要条件 奶牛的健康状况 清洗与卫生 牛乳微生物量及化学药品残留量 挤奶操作 储存时间和温度 好奶源 + 好管理 = 好奶 牛奶品质 = 原奶品质+加工包装工艺 牛奶品质的正确定义 牛奶的基本常识 利乐枕牛奶的优异特质 牛奶的加工包装工艺 利乐枕的销售技巧 都会变质 而变质的过程随着时间而展现 食品 哪怕沒有微生物生长 或包裝在任何容器里 关于加工工艺 食品变质的症状 失去溶解性 腐化 转暗 維生素 水份流失 熟食味道 变白 矿物质 硬化 焦糖味道 变色 蛋白质 软化 味道改变 脂肪 质感 味道 顏色 营养价值 (完全流失或分解) 关于加工工艺 食品本身的酸碱度决定了易腐性 关于加工工艺 微生物 氧气 光线 非碳酸饮料 果汁 酸奶 牛奶 水 酒 果汁 非碳酸饮料 酒 牛奶 酸奶 水 牛奶 酸奶 酒 果汁 非碳酸饮料 水 高 低 敏感度 牛奶是极敏感的易腐食品 关于加工工艺 关于加工工艺 牛奶加工的原理 加热杀菌牛奶才能饮用： 刚挤出的“新鲜”牛乳都有一定数量、不同种类微生物存在，且微生物的生长繁殖会使乳液变质，影响人类健康 牛乳的热处理强度由温度和时间决定 从杀死微生物的观点看，热处理越强越好 大肠菌：70度保持1秒／65度保持10秒 结核菌：70度保持20秒／65度保持2分钟 但温度和时间的组合也要考虑产品质量（外观、味道、营养价值） 细菌 酵母 霉菌 关于加工工艺 杀菌： 杀死所有的致病菌的营养体（病原性微生物） 低温长时巴氏杀菌 63℃，30分钟 高温短时巴氏杀菌 72-75℃，15-20秒 灭菌： 杀死所有的微生物, 达到商业无菌 UHT灭菌（超高温瞬间灭菌） 135-150℃，0.5-5秒 保持灭菌 105-120℃，10-70分钟 保质期：2-3天， 必须冷藏 *产品中仍有影响味道和保质期的其他微生物和其代谢毒素，断链会提高产品腐坏风险 保质期：1-8个月， 常温 牛奶的加工类型 关于加工工艺 加工类型 巴杀 巴杀 巴杀 超高温 细菌残留 部分残留 部分残留 部分残留 商业无菌 保存条件 1-4天 1-2天 1-7天 45天 必须冷藏 必须冷藏 必须冷藏 常温 不同包装牛奶的加工比较 关于加工工艺 巴氏牛奶与超高温牛奶特点比较 关于包装技术 牛奶包装要具备以下特征： 保证产品的质量及营养价值 保证产品的卫生清洁，对所包装的产品没有任何污染 避光、密封，有一定强度 便于运输 便于携带和开启 减少食品腐坏和废物的产生 有一定装饰作用 关于包装技术 不同材料包装对维生素的影响 关于包装技术 安全卫生，没有异味 利乐枕牛奶独有保鲜防护外衣 关于包装技术 包装容器灭菌 产品灭菌 无菌环境下 灌装、封合 无菌包装系统 在封闭无菌的环境中对鲜奶进行瞬时超高温处理 和灌装，既能杀灭细菌，又能使鲜奶的味道、 外观、稠度及营养得以完美的保留，不需任何防腐剂， 就能保证鲜奶在保质期内品质如一 密封的包装 牛奶的基本常识 利乐枕牛奶的优异特质 牛奶的加工包装工艺 利乐枕的销售技巧 牛奶品质 = 原奶品质+加工包装工艺 利乐枕牛奶的优异特质 利乐枕消费者利益：物有所值 常温储存，节省冷藏空间 保质期长，可整箱订购 直接饮用，不用煮沸 方便  安全  锁定牛奶营养和口味 保质期内新鲜如一 消费者非常喜欢利乐枕 巴氏塑料袋 利乐枕比无菌塑料袋和巴氏塑料袋具有更高的感知价值 无菌塑料袋 利乐枕 货架期长 强 一般 弱 结实/不易破损 强 一般 弱 牛奶质量高 强 一般 弱 卫生 一般 强 弱 高档 一般 弱 弱 材料无害 一般 弱 弱 完全无菌 一般 强 一般 表现比较 利乐枕 无菌塑料袋 巴氏塑料袋 利乐枕在消费者认为非常重要的那些方面比其它包装表现更加出色 非常重要 较重要 注: 摘自泛亚市场研究公司2001年消费者研究报告