2007年7月29日 CBD高尔夫球场别墅营销思考 项目分析 项目定位 现场包装的完善 推广策略 销售目标 销售周期 销售团队 销售策略 营销策略 价格策略 项目定位 一、项目分析 CBD高尔夫球场别墅不但具有优越的地理位置、高档的配套标准及高尔夫管家一杆进洞式服务，而且拥有亚洲唯一城市TPC职业锦标赛标准的18洞果岭。 50栋独栋别墅，每栋别墅均为地上两层，地下一层设计，除了拥有大面积的前庭后院外，更有地下庭院和内庭院空间 。 8栋3层带电梯的平层别墅，大面积落地窗坐观整个球场，一层拥有独立私家花园，独立电梯直达地下一层，实现人车分流。 目前项目整体均为现房，景观园林配套完善。 一、项目分析 项目目前优劣势分析 优势： 1、地理优越性：项目坐拥CBD商圈，位置优越，交通便利； 2、产品优势性：档次高，且均为现房，园林景观配套齐全； 3、稀缺性：CBD商圈稀缺的高品质高尔夫别墅； 4、唯一性：拥有135公顷亚洲唯一城市TPC职业锦标赛标准的18洞果岭高尔夫球场。 劣势： 1、非商品房项目，而是球场的配套； 2、项目目前只取得球场配套大产权； 3、项目无销售许可证； 4、销售现场包装欠缺，样板间装修粗糙； 5、营销推广渠道少，缺少针对性推广。 2、项目定位 CBD商圈独具唯一性的 高尔夫独栋别墅，高尔夫平层别墅 本次营销目标 快速资金回笼，适度提升利润 以快速销售，快速回笼资金为主要营销目标，在提升销售速度的前提下，适当销售时期抬高价格，提升销售利润。 平层别墅：以精装修提高产品档次，吸引客户来购买，达成快销。 独栋别墅：提升项目品质形象，提高利润。策略方面以高价格对外，高开深折方式进行销售。 现场包装的完善 推广策略 推广SLOGAN方向 营销策略 销售通道 销售中心 样板间 尊贵服务 外卖场 一、现场包装的完善 1、销售通道 正门 通道 会所，销售中心 销售通道除了具备一定的道旗等宣传工具，还应该具有一定的指引性功能，可以在道旗和路牌上标明售楼处的方向，指引功能强。 高尔夫专卖区 沙盘展示区 接待区 销售接待区 2、销售中心 划分目前高尔夫会员接待前台功能，设立销售接待区（见图中红色标记），但不更改高尔夫会员接待会所的整体风格。 3、样板间 平层别墅样板间建议 【简约欧式】 通过简约的欧式风格塑造平层别墅的品质尊贵。 独栋别墅样板间建议 【主题样板间】 根据客户的特点，制作主题样板间，让样板间具有鲜明的主题风格，别具特色，彰显品质。（例如高尔夫主题等） 客户从入口出一直到销售中心，享受到专业的待客服务， 在销售中心客户享受到全方位的贵宾管家式服务， 再到样板间，到高尔夫球场体验等等一系列的流程中， 客户享受到最尊贵的?一杆进洞式服务。 4、尊贵服务 项目入口 销售中心 样板间 球场体验区 ?一杆进洞式服务 让客户感觉到服务的超高品质与自己身份的提升，产生购买欲望。 5、外卖场 （1）首选场地 鸿华国际高尔夫球会 华堂商场(亚运村店) 地址：北四环东路8号 ，距离鸿华国际高尔夫球会本项目比较近， 拦截亚运村及鸿华国际高尔夫球会区域周边的人群。 外卖场设置在华堂商场一层，10平米左右的面积，现场进行整体包装。 租：8000元/月 5、外卖场的设置 （2）二选场地 国贸商城 地址：中国北京建国门外大街1号 拦截东部高端人群 外卖场设置在国贸商城地下一层，10平米左右的面积，现场进行整体包装。 （租：15平米，1万元/天） 但限制很多： 限制商品房项目展示， 限制现场发放资料， 只能为大品牌、文化类、公益类、数码类产品进行展示。 我们建议在CBD位置可不设置外卖场 国贸商城 二、推广策略 自身会员联动 老带新营销 圈层营销 活动营销，媒体配合 策略一： 自身老会员联动 老会员联动策略： 鸿华高尔夫球会老会员迄今已有600人左右，他们不但拥有高品质的生活，而且把高尔夫运动融入到生活当中，他们是这个社会的上层，他们有实力购买自己喜欢的别墅。 将鸿华高尔夫球会自身这600余会员联动起来，告知并推广高尔夫别墅项目，让他们成为主要购买群体。 同时也可以让他们进行一对一的人际传播，告知他们周围的人群，达到高品质、针对性强的人际传播效果。 老会员联动策略1： 1、答谢老会员，送礼一加一 以答谢老会员对鸿华高尔夫球场的支持，特在此为每位会员送上大礼一份，大礼为TIGER WOODS曾经用过的高尔夫推杆一支，价值4380元。 主题：“鸿华高尔夫，答谢会员，送大礼” 目的：老会员推广 时间：9月份，销售前 以送礼一加一的方式，在把推杆送给会员的同时，把CBD高尔夫别墅的销售资料也连同一起送给他们，达到直接推广的宣传效果。 老会员联动策略2： 2、会员联谊，鸡尾酒会 以会员联谊鸡尾酒会的方式，在酒会中，将CBD高尔夫球场别墅项目进行推广，以达到直接宣传的目的。 主题：“鸿华高尔夫鸡尾酒会” 目的：老会员推广 时间：9月份，销售前 地点：CBD高尔夫球会 人群：老会员，老会员同时可以带上周围的朋友 策略二： 老带新营销 老带新营销主要策略为： 圈定本项目已购客户及鸿华高尔夫会员，以奖励的方式让他们介绍新客户过来，入住CBD高尔夫别墅。 本项目已购客户 鸿华高尔夫会员 CBD高尔夫别墅新客户 带动 策略方向：“老带新，奖励加折扣” 独栋别墅老客户带动新客户签约，老客户可以得到50000元现金的奖励， 新客户可以享受到会员级别99折的优惠政策， 平层别墅老客户带动新客户签约，老客户可以得到25000元现金的奖励， 新客户可以享受到会员级别99折的优惠政策， 这样让新老客户都在这个过程中受益，达到快速销售的目的。 具体内容为