派来学院 金牌美容师培训大纲 第一章：我们为谁而工作 1、为爱我们的父母而工作 2、为爱我们的人而工作 3、为我们爱的人而工作 第二章：什么叫卖场销售 销售不出去的人说：（1）我不会骗人（2）我不会甜言蜜语（3）我胆子小不敢讲话（4）我心地善良 第三章：美容院销售的是吗： 良好的感觉 年轻美丽 舒坦自然 享受松弛 满足虚荣心 追赶时髦 寻求心理平衡 安全实用 第四章：接近顾客的技巧 好奇接近法 “你好，欢迎参观！不做没关系请随便看看”在顾客前退着走，领着参观。“我好象在哪见过你？”似曾相识。当她说“我以前没做过脸”就是说“想怎么做就怎么做”，“那你是***局的？”“不是，我是**局的。”了解单位后（你肯定是李阿姨介绍的），当顾客说肯定没见过时就说“我想起来了，你长的象电视里的***” 第四章：接近顾客的技巧 求教接近法 ： 人为了体现自己的价值好为人师，学问的精髓在于“问”。问的好处是：（1）变被动为主动（2）可以掌握顾客的消费心理（3）拉近和顾客之间的距离 第四章：接近顾客的技巧 例1：“李阿姨，你国庆节准备在哪过？”“去九寨沟”“真羡慕你，我们也想去玩可就是没钱，你回来要给我们讲呦。大概要花多少钱？”“大约三千多吧”“有钱就是好，难怪人家都说你用的全是高档的化妆品。听说九寨沟干燥，要注意保湿呦。 第四章：接近顾客的技巧 例2：“李阿姨，你国庆节准备在哪过？”“在家看看电视”“真羡慕你，我们想看电视就是没时间。您听说过电视辐射吗？”“听说过”“那您最好头看电视的时候擦点防辐射的隔离霜。” 第四章：接近顾客的技巧 例3：“李阿姨，您家的空调是什么牌子的？”“我家的是名牌——海尔的”“名牌的好啊，名牌的质量好，而且服务也好。” 第四章：接近顾客的技巧 例4：“李阿姨，你家的空调是什么牌子的？”“我家的是****牌的”“质量还行吧？”“还行”“质量好就行，其实空调也不一定名牌就好。一年也用不了几次，而且名牌的还死贵也不一定好到哪去。” 第五章：诱导成交 普通美容师认为： 一次拒绝就是整个推销的失败 要求成交是难为情的事情 顾客拒绝是洽谈的结束 顾客说‘不’是拒绝 顾客说‘不需要’是没希望 成交的机会掌握在顾客的手里 成交是为自己得到提成 顾客会主动的提出购买 金牌美容师认为： 一次拒绝就是一个成交的机会 要求成交是正常的事情 顾客拒绝是推销的开始 顾客说‘不’就是挑战 顾客说‘不需要’是想知道更多的信息 成交的机会掌握在自己的手里 成交是为顾客带来好处 成交必须由美容师首先提出来 顾客的神态及含义 1．身体向后仰，寻找支撑点，靠着沙发椅子美容床等放松的动作 表示顾客已经想买了 美容师：“姐这下放心了吧，我们到前台去办一下手续吧！” 2．?顾客身体向前倾靠，感兴趣了，美容师给她一个定心丸 美容师：“姐，放心吧！我们先把手续办了。然后慢慢聊。” 顾客的神态及含义 3、顾客频频点头，说明对美容师说话认可了，感兴趣了 美容师：“其实不用我说你都知道了，心动不如行动！” 4、顾客借光线看产品，说明感兴趣了，想买了 美容师：她闻，我们打开给她试，并且说：“非常好吧！还不下手吗？赶快下手吧！” 顾客的神态及含义 5、顾客问同伴：“你看怎么样？”说明想要了。 美容师：“姐，相信自己的眼光，大主意自己拿！走，去办个手续吧！“ 6、顾客突然开始杀价，或者对产品挑毛病，说明想买了。 美容师：“反正我感觉这个套盒非常非常适合你，价格已经到位了，服务上我们会下功夫的，你现在不下手到什么时候？” 顾客的神态及含义 7、顾客褒奖其他产品，说明想要了，只是想骗骗你，想降价。 美容师：“笑，你说的我相信，但是你发现没有？我们的服务好呀！这样吧，我们交个朋友吧，来拉拉手成交吧，我们肯定会对你负责的。 顾客的神态及含义 8、 顾客说：“实在拿你没办法，我真的说不过你。我买了，你别说了。” 美容师：“好的，我拿一套给你。“ 9、顾客再次翻阅资料，说明非常喜欢，爱不释手。 美容师：“你等着，我去拿一个没拆封的来。” 顾客的神态及含义 10、顾客眼珠转动加快，好象在想什么，说明有点不放心。 美容师：“你不会还有问题吧？” 11、 顾客说话外话“我要考虑一下” 美容师：“你不要考虑了，该下手就下手吧！” 顾客的神态及含义 12、 顾客：“我暂时不想买。” 美容师：“你的意思我很清楚，就是迟早都要买，那还不如早买。” 13、顾客：“我回去和老公商量商量吧。” 美容师：“谁不知道你家是你当家？不要再回去商量了，你就决定吧！” 顾客的神态及含义 14、 顾客：“我等她们用过了我再买。” 美容师：“不要等她们了，现在就买吧！早一天使用早一天漂亮！为什么要她们先呢？你不想早点美起来吗？” 成交方法 一、直接成交法 例：顾客：“听说你家新进了减肥药，特好？” 美容师：“哎，你终于来了。你不来我还要打电话给你。那，这就是三个月的疗程。” 成交方法 二、假意成交法 就是假设顾客没有异议，暗示顾客购买的方法。 例：1.顾客：“真的用一个月就白了？” 美容师：“当然可以了，我们到前台去办个手续，剩下的事情就由我来做了。” 2.顾客：“哎，小张你看我脸上，秋季到了皮肤就比较干，你说用什么呢？” 美容师左看右看，看半天最后说：“好的，我替你配一套！”