营销任职资格文档 创建人：yaomianwen 6720/huawei 日期：2000-02-1 年 度：200 资料标题： 营销专业任职资格认证标准【产品线第二级】 资料类别： 1.任职资格标准 版本： V1.0 读者范围： （请各位注意文档的开放权限，在列表中选择读者，空白为文档对所有人开放） 内容： 第一部分:行为 第一单元 ： 产品宣讲 产品调研 1、准确、深入分析本区域网络现状，如：主导机型、网络现状、网络存在的问题、我司产品网络地位等因素； 2、根据局方建设计划、电话普及率、经济状况、人口、自然环境等因素准确、深入分析本区域近期及潜在需求； 3、深入了解客户对本产品定位、技术先进性、性能特点、成熟性、价格等因素的认可程度； 4、深入了解竞争对手同类产品在该区域市场占有、技术性能特点、成熟性、商务情况等 。 制作胶片 针对客户需求现状、对本产品的兴趣点、疑问点、本产品可为客户解决的问题，针对竞争对手产品优劣势制作针对性、引导性胶片，召集相关人员讨论定稿 。 宣讲过程把握 1、清晰、准确、能够把握重点介绍产品，充分体现产品定位、网络优势、性能优势、技术特点等； 2、围绕客户关心的问题进行引导； 3、圆满、正确地回答客户所提问题； 4、仪态大方、衣着整洁 。 宣讲之后跟踪 1、消除客户遗留疑点：对不能现场回答的问题，采用会后单独交流、提供资料等方式 同客户达成共识； 2、根据需要引导客户参观公司或样板点； 3、把握时机递交技术组网方案。 认证方法： 提供相关报告、宣讲胶片，办事处证实 第二单元 产品规划、组织实施 产品规划 1、背景分析： 熀准确、深入 分析本产品在该区域已有建设量、占有率、覆盖率，确定市场需求、市场潜力； 熁准确、深入分析我司产品在该区域市场竞争地位（市场地位、市场占有、变化趋势等）、产品状况（技术、商务、服务）、现行策略； 熁准确了解我司客户平台现状、重点客户对我司的态度； 2、准确制定本产品在该区域近期及远期市场目标； 3、竞争对手分析： 熀准确、深入分析其市场总体竞争态势（市场地位、市场占有、变化趋势等）； 熁准确、深入 分析其同类产品状况（市场份额、技术、商务、服务）； 熁准确了解其市场关系、近期动态、销售目标、现行策略等，切实把握竞争对手相对我司存在的差距及优势； 4、深入、准确分析本产品在该区域问题点、机会点； 5、准确制定本产品在该区域市场策略； 6、准确制定本产品在该区域工作计划，明确每个人的任务要求、职责和时间要求，明确每 个步骤的效果评估及递进性，要求相关部门配合的工作要明确目标。 认证方法： 提交存档报告文本， 实施过程 1、按既定产品规划对阶段性市场工作进行统筹、细化，分解出阶段性目标； 2、根据阶段性目标，合理进行季度工作计划、月度工作计划的制定，经上级主管的认定后实施； 3、根据月度工作计划完成情况，分析市场实际情况，及时调整、修正阶段性目标和策略，在下阶段的工作计划中给予相应说明； 4、向上级主管汇报调整后的目标和下阶段工作计划，达成共识后实施； 5、根据季度工作计划完成情况，及时调整、修正半年或全年目标和策略，在下阶段的工作计划中给予相应说明； 6、向上级主管汇报调整后的目标和下阶段工作计划，达成共识后实施； 7、根据年度市场工作的结果和过程，对产品规划与实施进行总结，明确成功与不足之处，提交全年市场工作总结报告。 认证方法：查阅月度、季度工作计划和月度、季度、年度工作总结 第三单元 技术方案制作 调研 1、核对规范书提出的每项要求，正确理解局方提出的每项要求； 2、深入调研、分析客户的近期及远期需求； 3、深入分析客户技术要求，在方案中突出产品定位、技术特点、业务特点、组网特点等； 4、全面了解竞争对手竞标情况； 方案制作 1、按公司规范制作技术方案，确保方案字面整洁、内容齐全、正确无误； 2、方案内容要具有引导性，要充分体现产品定位、技术特点、业务特点、组网特点等； 3、技术规范书中我司不能满足的条款，要征求相关部门意见； 4、方案的制作要考虑竞争对手竞标情况、市场策略。 认证方法： 提交存档方案 第四单元：项目运作 项目策划 1、项目背景分析：对客户的网络结构、网络容量、业务类型及发展需求进行分析，确定客户真实需求； 2、制定总目标及分目标：目标合理、明确，具有牵引性； 3、分析机会点、问题点及竞争对手：分析全面、客观，对主要竞争对手做全面的调查、分析，客观估计形势； 4、制定实施策略