400 个实战营销策划案例 QQ657840964 17、油漆店：仅 40 平店面，但是年销 2000 万 无限可能：40 平店面,年销 2000 万油漆店如何赚更多 这是厦门一家立邦漆的专卖店，典型的南方夫妻店，从 2000 年左右 就开始代理经销立邦油漆，至今将近 10 年。 开店之初，地段不成熟，生意几乎没有什么赚钱。然而，随着经济 发展，城市化进程的扩展，这家小店终于等到了春天，别看小店只 有 40 平方多点，然而现在每天营销额平均高达6 万多元，年销售 额高达 2000 万元。 这是绝大部份南方人做生意的模式，先从一个小店开始，代理经销 一款好产品，等待市场成熟，熬到春天，开始赚钱。同样是这个商 业区域的另外一家店，是家小超市，仅做为王老吉的终端区域经销 商，只用一辆货车、两个工人专门用于运送配货，仅经销王老吉一 项就年赚纯利上百万元，还不算小超市所涉及的其它烟酒代理。 所谓树大好乘凉，正是这个意思。 同时也正是因为这棵大树，虽然遮住了风雨烈日，却也挡住了很多 空间。 我问立邦漆店老板：“你们店有做营销吗？” 店老板说：“没有啊。如果立邦总部有支持活动，我们就跟着做。 如果没有，我们就不做。” 我问：“为什么自己不做些活动？” 店老板说：“为什么自己要做活动？如果总部没有这个计划支持， 这些钱都要自己掏。” 加微信公众号：yxwenku，回复：大礼包，有惊喜！ . 1 . 400 个实战营销策划案例 QQ657840964 我问：“你自已掏钱做活动，多卖出产品，赚的钱也不是自己 的吗？” 店老板说：“但是我现在的店已经很赚钱了啊，又不是卖不出产 品，为什么要做活动？” 当店老板说到这里时，我终于恍然大悟，明白了一件事。 这个问题一直困扰了我很多：为什么大部份的实体店铺没有营销， 只是坐等顾客上门？ 最大的原因不在于他们不懂营销，而是因为他们认为：现在生意不 错，不需要营销。 在他们认为，营销是雪中送碳，而非锦上添花！这个道理正如吃药 与养生的辩证关系。 一个活蹦乱跳、没有生病的人，绝不会去吃药；吃药的时候就是生 病的时候。 也就是说：这些店老板认为只有生意差的时候，才需要做营销！ 他们连想都没有想过“营销”这两个字。 而且，在他们认为，“营销是需要花大价钱的。” 如果当你认为“不需要营销”，那么你就永远不会去了解营销。 如果当你认为“营销需要大价钱”，那么你考虑的任何营销都将需 要大价钱。 除非你换另外一种方式问自己问题：“如何花小钱做营销多赚 钱？” 我跟油漆店老板说： 加微信公众号：yxwenku，回复：大礼包，有惊喜！ . 2 . 400 个实战营销策划案例 QQ657840964 “首先，营销是让你赚钱的，不是让你花钱的； 第二，有很多种营销方式不需要花大价钱，有时候甚至是零成本 的； 第三，越是生意好的时候，越需要营销，这是为将来生意不好时打 基础；” 油漆店老板问： 那你说，“我这个小店，怎么不花钱做营销？” 我说：“很简单，只要做三件事就可以马上让你多赚一倍的钱。” 第一：为你的产品进行套餐打包。 如果你仔细统计你的客户群体，你会发现，某类客户往往倾向某类 产品组合； 比如，作为油漆来讲，有底漆、面漆、木器漆等等分类，而这里面 又可以分为非常多的小类，有环氧富锌底漆、水性丙烯酸漆、抗碱 封闭底漆等等，面漆又有合成树脂乳液、溶剂型、水溶性、无机料 等等。 80%的普通客户往往会被这些东西弄得眼花缭乱，不知如何选择。 因此，这时候决定客户选用哪种油漆，往往是以价格为决定因素 的。有钱的客户，无论在底漆、面漆、木器漆，都会选择高档产 品；经济型客户，则是另外一种省钱选择；而工程客户，则又是一 种选择。 这些不同的产品选择，形成以价格为决定因素的产品组合。 高档组合，经济组合，工程组合等。 那么，你只需将这些产品组合进行套餐打包，针对性进行销售，就 可以立即提高你的生意。 不仅减少客户挑选时间迅速成交，而且能降低服务成本和不必要库 存，更重要的是，套餐打包能销售更多的东西。 加微信公众号：yxwenku，回复：大礼包，有惊喜！ . 3 . 400 个实战营销策划案例 QQ657840964 第二：改变销售观念，你卖的不是油漆，你卖给家装客户的是关于 家的憧憬，你卖给工程客户是关于长期伙伴的友情。 油漆店老板在给客户介绍产品时，几乎全部是在现场根据客户需要 进行销售讲解，而其中的大部份问题都是大同小异，往往是价格、 性能、使用、调色、售后等事项。 但是，有一些问题是深深地隐藏在客户心中，没有说出来。正是因 为这些问题，决定了客户选购何种产品。这些问题，是客户使用你 的产品想获得的心理满足和快乐幸福。 家装客户购买你的油漆，不是用来喝的，而是用来装饰