上海外国语大学 硕士学位论文 M银行理财业务营销策略优化研究 院系：国际工商管理学院 学科专业：工商管理（MBA） 姓名：闫龙 指导教师：曾炎 2023年 5月 Shanghai International Studies University Research on the Optimization of Marketing Strategy of M Banks Wealth Management Services A Thesis Submitted to School of Business and Management In Partial Fulfillment of Requirements for Master of Business Administration By Yan Long Under Supervision of Zeng Yan May 2023 答辩委员会成员 主席：陈继祥 成员：陈可、孟亮 摘要 随着居民财富的积累，财富管理业务逐渐成为各家商业银行零售业务的重要收入 来源，各家商业银行对财富管理业务的重视程度也因此逐步增加。然而,随着我国利 率市场化程度的加深和投资渠道的增多，居民可以选择的投资范围进一步扩大，投资 者选择到符合自身情况的金融产品难度也在进一步加大。在此基础上，如何实现业务 突破，改进营销策略，寻求理财业务的增长，是 M银行需要思考的问题。本研究通 过分析 M银行理财业务的营销环境，借助调查问卷了解 M银行理财业务的营销现 状、存在的问题及成因，最后结合市场营销的相关理论对 M银行理财业务的营销策 略给出了优化设计与保障实施的建议。 首先，研究分析 M银行发展理财业务面对的政治、经济、文化、技术环境情况， 了解业务所处的大背景与大环境。其次，通过波特五力竞争模型，发现 M银行理财 业务主要竞争对手为各大银行及第三方理财平台。之后，借鉴相关量表，通过采用问 卷调查的方式，对 M银行理财业务的产品、定价、渠道、促销等方面进行问卷，发 现存在的问题有：理财服务市场定位不够精准、产品拓展新客户效果不佳、定价单一 对客户吸引力度不足、客户理财营销触达渠道单一、理财服务品牌促销手段不足。再 次，通过进一步的原因分析，发现问题背后的原因为：对客户画像的认知和大数据挖 掘不足、产品与客户的链接程度较低、定价机制完善程度不足、理财渠道建设方面存 在短板、引流促销活动手段有待丰富。 针对上述 M银行理财业务在营销方面的问题，分别给出了优化方案。在目标定 位方面，建议 M银行将理财服务的重心倾向于高净值客户群,运用人工智能及算法挖 掘客户需求，建立客户的数据标签，细分客户群；在产品方面，建议 M银行创新业 务发展，实现产品功能化；在定价方面，建议 M银行将客户按照资产成长值、活跃 任务完成等数据情况将客户分级，实现差异化定价与服务；在渠道方面，建议 M银 行以多样化的表现，打造多渠道营销矩阵，增强品牌影响力；在促销方面，建议 M银 行拓宽服务边界，从单纯的金融交易场景向生活化服务场景进行拓展,进而实现客户 的引流转化。最后，在战略、技术、资金、人力方面对 M银行理财业务营销策略的 优化提出了保障举措，为 M银行的理财业务营销策略优化实施提供了支持。 关键词：理财业务；营销策略；M银行 II Abstract With the accumulation of residentswealth, the wealth management business has gradually become an important source of income for the retail business of commercial banks, and the importance that commercial banks attach to the wealth management business has gradually increased. However, with the deepening of Chinas interest rate market and the expansion of investment channels, the range of investment options available to residents has continued to expand, and it has become more difficult for investors