万科星园北奥国际 7#楼开盘建议及推盘计划 第一部分 7#楼开盘建议 项目组经过对周边项目的市调发现，对面的上元项目迅速兴起，在与万科的产品有很多相似之处的前提之下，小户型将直接抢走目前万科星园积累的意向客户，对万科来说是一个挑战。 尤其在长达3个月的空闲期内，没有市场竞争对凯德置地来讲，是一个千载难逢的好机会。 在万科仅剩30套左右较高价位的小户型时推出小户型销售，一定能以其较高品质的精装修和板式结构占据北苑路附近的小户型市场，给万科星园2005年的小户型销售带来重大冲击。 商场如战场，作战应相时而动，由于竞争对手就在家门口，产品设计准备充足，竞争力较强，对万科星园小户型来讲既是机遇又是挑战，如把握机遇不好，会给万科星园带来销售上巨大的损失。 所以项目组建议7＃楼在2005年1月29日左右开盘，1月1日至29日通知老客户并积累新客户，重点推出小户型销售信息，积聚人气带动部分大户型销售。此阶段开盘的利好性远远大于4月份开盘，原因见下表： 第二部分 7#楼推盘计划 环境分析 价格策略 销控策略 应对方案 需要落实的问题 环 境 分 析 进入一月份后，优惠幅度将减少，7＃楼精装小户型（户型较全）的出现作为该区域一个亮点，能在一段时间内吸引部分客户前往了解参观，带动万科星园的销售气氛，推动万科星园整体的销售。 两居 一居 三居 一方面7＃楼的开盘价不宜太高，开放部分户型试探市场；另一方面，上元的精装修小户型推出必然带来一定客流量，这对万科星园来讲自然也是一种机会，我们将开放不同楼层、不同朝向、不同面积的精装户型适时应对，并重点分析其价格、面积等，将其优势各个分解，转化成弱势。 分 解 上 元 优 势 上元优势 上元 优势 星园优势 星园 优势 加强销售人员解说 灵活掌握销控 现场活动配合 六号楼目前剩余的户型仅有30多套，其毛坯房价格因楼层原因较高，这对于销售7＃精装户型的中低层有好处。对于不喜欢精装修的人来讲，6＃楼的总价也能接受，销售状况能在控制范围之内。 4＃、5＃东西景观较为突出，其重要的销售时期在4－7月，如4月开放7＃楼，7#楼作为新楼盘，会因小户型和精装修成为亮点，吸引很多客户的注意力，影响4＃、5＃楼的销售。将7＃楼提前销售，在销售的空闲期消化掉7＃楼的部分楼层，避免以后7＃楼的热销影响4＃、5＃楼的销售。 80% 60% 在7＃楼积累的近60组意向客户中，约80％对价格较为敏感，60％多对装修品味要求较高，如价格、装修适宜，近一半的客户在可争取范围之列。 价 格 策 略 1、调价方案：7＃楼整体底价在6＃楼底价的基础上涨500元／平米，1月29日认购当天东户型执行价格在7＃楼整体底价（均价6900元／平米）基础上上涨3％，西户型执行价格上涨5％。 2、优惠幅度：1月29日－2月7日期间，认购7＃楼任何户型，一次性99折，商业贷款99.5折，公积金贷款无折扣（可领取小家电一台）。凡执意要购买销控以外的户型，一律上调3％无折扣销售。 3、涨价原则：每种户型在卖到该户型的20％时价格上调2％（如因需要紧急促销，为配合促销幅度，可适当上调价格）。 4、优惠原则：根据同时期周边项目的促销活动和万科星园的实际销售状况，及时推出优惠折扣和促销方案，抢占市场先机。 销 控 策 略 1、销控原则：①由于意向客户主要的购买倾向在中低层，所以以中低层为 主，高层由于目前价格较低，对比6#楼有一定优势，应开放 部分户型。 ②在某种户型认购较快无房可售的情况下，可适当增加楼层 开放；如有房可售客户执意要求购买销控之外的户型，原则 上可行。 2、具体销控：开放楼层：2、5、7、15、20、25的所有户型（每层8套，共48套）。 7＃户型意向统 计： 二居 一居 三居 A+ A B C 7 4 8 5 6 2 2 2 1 4 5 5 合计 12 14 6 19 A+：表示购买意向很强 A ：有明显购买意向，但对价格较为敏感 B: 表示有购买意向，但不坚定 C：有购买意向，但极易流失 应 对 方 案 1、认购期间，如上元的送家电和部分家具的承诺对万科销售构成冲击，可适当上调价格，给与相应优惠。 2、7＃楼两个样板间的家具配饰应具有较高品质及精细化程度，富有现代感和时尚气息，具有视觉冲击力，但不必过分前卫。 需 要 落 实 的 问 题 1、看样板间的道路要整理平坦干净，在融雪和下雨时无泥泞感。 2、在7＃楼中适当开放高、低两个楼层的整层户型以供参观。 感谢支持 共创佳绩