房地产销售拓客策略 暨大客户营销与渠道管理 方向 方法 方案 人生规划及事业发展逻辑图 目 录 第一部分 房地产销售拓客策略 第二部分 房地产大客户营销策略 第三部分 房地产渠道管理策略 第四部分 房地产营销案例解析 第一部分 房地产销售拓客策略 第一章 房地产营销有效拓客 一、拓客调研 1、拓客调研的目的： 为了明确拓客目标及完成拓客计划必要的工作，目的是更好地了解产品、竞品、渠道和资源等基础信息，尤其是客户地图的绘制。 2、拓客调研的方法： （1）老项目：有客户资料的项目 ，可通过对成交、来访、来电的客户资料分析，绘制成客户地图 。 （2）新项目：没有客户资料的新项目 ，可通过产品定位、客户定位模拟绘制客户地图，随着客户的积累逐渐调整客户地图。 编制详细客户地图 二、拓客精准目标 拓客精准目标是为了解决运用什么拓客手段，达到什么拓客目标，组建什么样的拓客团队。 1、确定拓客手段：依据产品的不同属性和现有资源确定拓客手段。 2、确定销售目标: 对企业需求及现有销售的分析制定销售目标，一般目标有两类，一是拓客数量，二是成交数量。 3、确定团队规模： 依据拓客手段和销售目标，确定拓客团队数量和工作方法。 三、拓客计划 依据拓客目标，编制拓客计划。 1、严谨性。 2、科学性。 3、可执行性。 4、 弹性。 四、拓客团队组建及培训 1、招聘拓客经理。 2、销售、推广、行政全体参与。 3、建立有吸引力的薪酬制度。 4、拓客团队分工。 5、树立标杆，形成竞争。 6、一天一会制度。 7、完善拓客的后勤制度。 五、拓客执行 1、统一拓客说辞。 2、统一推介文件。 3、确定每组拓客人员的拓客方式。 4、有效监督和评估。 5、晨读、例会制度。 6、拓客物料制度。 7、团队建设和公司文化关怀。 六、拓客业绩管理 1、拓客来访确认。 2、拓客认筹确认。 3、拓客成交确认。 4、拓客奖金制度和发放流程。 5、评估及反馈。 七、拓客十二式 拓客十二式 1.商圈派单 适用项目：中高端、中端及中端以下。 工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管。 拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。 2.动线堵截 适用项目：中高端、中端及中端以下。 工作周期选择：蓄客期和强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经 之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）。 3.社区覆盖 适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房。 工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管。 拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区。 4.展会爆破 适用项目：高端、中高端、中端。 工作时间选择：蓄客期和强销期。 工作人员选择：精英销售员。 工作地点选择：大型展会现场。 工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客。 拓客十二式 5、油站夹报 适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目。 工作周期选择：以蓄客期为主。 拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由案场销售人员负责。 拓客范围选择：项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站。 工作目的：传递项目信息，捕捉意向客群。 6、商场巡展 适用项目：所有项目类型均可。 工作周期选择：蓄客期及强销期。 拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管。 拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所。 工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息。 拓客十二式 7、企业团购 适用项目：中高端、中端及中端以下。 工作时间选择：项目的蓄客期和尾盘阶段。 拓客人员选择：经理级以上或有特殊关系的业务员。 拓客范围选择：项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位。 工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的快速去化。 8、动迁嫁接 适用项目：普通及中高档住宅项目。 工作周期选择：营销全程。 拓客人员选择：以市场部人员及销售员为主。 拓客范围选择：项目同区域内拆迁小区，其它区域内同品质拆迁小区。 工作目的：传递项目信息，锁定拆迁客户。 拓客十二式 9、商户直销 适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目。 工作周期选择：蓄客期及强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等。 工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户。 10、客户陌拜 适用项目：高端、中高端、中端及中端以下。 工作周期选择：项目营销全程。 拓客人员选择：以2人为一组进行拜访，组数由项目情况而定。 拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区。 工作目的：通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户。 拓客十二式