文本描述
XXXXXXXXXXXXXXXXXX管理有限公司营销部管理制度
（2017年XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX管理有限公司总办会通过，2017年6月11日起施行）
目 录
第一章 销售部管理规范
第二章 店面销售管理规范
第三章 渠道销售管理规范
第四章 培训管理
第五章 安全保密管理
第六章 会议管理
第七章 财务管理
第八章 绩效管理
第一章 营销部管理规范
一、部门职责
吸收XXX症患者，实现销售业绩指标；
拓北京市医院医生渠道，获取高效及有效的转诊通路及患者数量
二、服务客户范围及定义
负责对新客售卖中心相关课程；
负责对离园客户、退费客户、潜在客户售卖中心相关课程。
备注：此类客户消费金额记入提成，但不计转化率，不享受公司的新产品推广激励政策；
三、营销部任务指标
营销部公司全年新客销售收入,分为XXX症患者转诊,校园产品；(数据指标以部门绩效指标为准)
营销部负责医院转诊到访指标；(数据指标以渠道绩效指标为准)
店面销售以IEP捆绑家长课堂售卖，售卖转化率总体不低于41%；
店面新客（新客定义：通过医院转诊、熟人介绍、广告宣传后第一次来中心的客户，孩子未在园）；
营销部负责400、网咨、社群咨询的客户答疑及邀约到店销售工作；
第二章 店面销售管理规范
一、岗位职责
1、提升销售转化率，完成年度销售收入。绩效考核要求系数为1时，销售转化率不低于41%，有效消费金额为，销售提成比一个季度的IEP课程，具体门店销售绩效见《店面销售岗位绩效考核》；
2、负责新客户、离园客户、退费客户、潜在客户的销售转化；
二、工作内容
1、整理每天各中心客户信息表；附件一
2、每日统计未收费客户信息，并对未收费客户开展销售跟进，保证第一周2次联系，第一月1次联系工作，并登记在表上，每周周五下班前发出总结；附件二
3、做好营销店面销售日报、周报、月报统计工作；附件三
4、开展营销方向客户案例收集工作，每周3例，围绕客户案例开展每周一次的案例说明会，提升营销部全体认知与相关经验；附件四
5、每周五做好新入园客户医生反馈信息收集，确保新收费儿童的入园第一周及第一个月及时反?８郊?
三、工作要求
工作人员着装应稳重且有亲和力。
熟悉公司产品及各中心情况，确保销售转化时信息反馈准确严谨。
严格遵守公司制度，保证客户登陆资料的保密性，不得向第三方提供客户的档案、资料以及其他个人信息。
客户到店后的跟踪由店面销售负责，建立客户跟踪机制，确保来访客户最大转换率及减少客户流失。
严格执行公司有关规定，不向客户承诺无法实现的服务，不向客户透露公司内部不公开的其他优惠措施，不向客户透露公司内部的系统故障。
四、入园标准(附件六)
五、接待话术（附件七）
第三章 渠道销售管理规范
一、岗位职责
1、快速有效拓展医院（学校）渠道及医生（老师 ）关系，实现有效转诊合作；
2、医院渠道严格按照绩效要求转诊人数开展转诊工作，绩效考核要求系数为1时，每个转诊患者提成奖励为90元，具体绩效见《渠道销售岗位绩效考核》；
二、工作内容
1、确认年度、月度工作目标及重要指标；
2、做好医院（学校）渠道的调研统计工作，每月30日更改客户拜访规划表(客户拜访规划表)；
3、依照月度指标及月客户拜访规划表编制每周工作计划(周计划)；
4、依照周计划每日落实客户拜访总结及第二日拜访计划工作（日工作计划）；
三、工作要求
营销体系建立表格主要分为两类：即客户管理和销售管理。
1、客户管理：包括医院（学校）档案；医院患者（学校师生统计）统计；目标医生（德育老师）资料卡；学术带头人（德育主任或校长）资料卡。各表格具体内容如下：
医院（学校）档案 附件八（学校档案在此基础上调整）
此表主要记录医院（学校）的各项资料及重要人物的姓名及职位。应具有以下内容：医院（学校）的级别；电话；地址；渠道主要科室；科室主任、专家教授、主治医生；竞争对情况。
目标医生（德育老师）资料卡（德育老师资料卡在此基础上调整）
主要是收集和记录重点医生（德育老师）的资料，作销售分析计划用。确定的重点医生是科主任、高处门诊量的医生、有影响力的医生等。表格内容主要包括：所在的科室、姓名、职称、学术地位、家庭住址、联系电话、爱好、本人及家属子女生日等等。
学术带头人资料卡（德育主任或校长）
主要是收集及记录学术带头人（德育主任或校长）的资料，作为销售分析计划用。
2、医院（学校）渠道管理表：包括月销售指标达成计划表；每周工作计划表；日拜访计划/报告表等。
月度工作计划 附件九
确认销售目标，量化工作内容，根据自己的实际情况，结合公司年考核目标每月25日制订每月的目标量，并按周分摊下来，每周将目标及达成情况核对
==>> 点击下载文档
