ttt Roland Berger & Partners – International Management Consultants Barcelona – Beijing – Berlin – Brussels – Bucharest – Budapest – Buenos Aires – Detroit – Düsseldorf – Frankfurt – Hamburg – Kiev – Lisbon London – Madrid – Milan – Moscow – Munich – New York – Paris – Prague – Riga – Rome – S?o Paulo – Shanghai – Stuttgart – Tokyo – Vienna – Zurich ···营销系统业绩评估系统PASS(Performance Appraisal Standard System)与人员选拔和培训管理方法– 最终报告 –·········股份有限公司···，绵阳，2003年11月 ttt This document was created for the exclusive use of our clients. It is not complete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation. It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger & Partners. 内容 页码 A. ···PASS与人员选拔机制和培训管理的设计背景 3 B. 业绩考核机制PASS 11 C. 人员选拔机制方法和流程 41 D. 人员培训管理的方法与流程 56 F. 附件 — 惠而浦人力资源战略案例 81 ttt A. ···PASS与人员选拔机制的设计背景 ttt 人力资源管理的发展趋势使···未来的市场竞争将成为人力资源的竞争 自然资源消费的生产 流程简单 低附加值生产 资本投入 大规模生产 劳动密集型/资本密集型生产 资本附加值 技术领先 专利保护 研究开发费用投入 技术更新 技术密集型生产 技术附加值 持续创新 有创造力的想法 具有客户针对性的服务 个性化的产品 知识管理 智力附加值 学习型组织 团队合作 人力资源的竞争 技术资源和竞争 资本资源和竞争 自然资源的竞争 ttt 公司战略管理目标的实现,人力资源管理至关重要 公司战略 战略经营单位战略 人力资源指导方向 人力资源战略及目标 人力资源组织 人力资源管理活动和工具 提升公司价值 改善经营业绩 增加员工价值 发展预期公司的文化 ttt Source:······，罗兰?贝格公司分析 ······销售系统人员调查表明···人力资源管理有待提高 (n=66) 注：调查问卷66：累计数据 ? 66是由于同一样本对不同答案同时选择或不是 ttt 目前···需要制定权变式的人力资源战略以适应内外部的高速变化 企业总体战略 业务单位与战略 职能部门战略 营销战略 人力资源战略 财务战略 生产战略 研发战略 公关战略 战略实施 实施分析 组织结构 企业文化 领导模式 战略控制 1 2 3 4 5 ttt ···组织结构的调整使人力资源管理面临如何建设“高效的组织”的压力 个体能力 企业文化 关键业务流程 共同的价值观 行为 领导能力 员工发展与教育 品牌管理 产品创新 客户管理 物流管理 客户服务 高效的组织结构 创造增值的业务机会 企业业绩 ttt 公司战略 人力资源战略 人才需求计划 招聘管理 人员计划的数量、质量要求 人才市场 筛选流程 决策 业绩评估和薪酬体系 选拔机制 评价系统 薪酬系统 劳动力市场/教育制度 企业文化(价值观) 公司形态/税收政策 影响 人员素质提高计划 评价 管理提高 培训计划 ttt 管理潜力评价PES与业绩考核系统PASS是人员选拔机制的依据, 而人才培训管理贯穿两套体系 2P矩阵 培训管理矩阵 选拔提升 调整工作岗位 (培训) 培训 淘汰 高 低 PASS业绩评价结果 低 高 PES管理潜力/综合业绩评估结果 上岗培训 管理潜力培训 管理潜力培训 管理技能培训 潜力培训 PASS PES 人才库 ttt B. PASS(Performance Appraisal Standard System) 业绩评价体系 ttt 内容总结 评估系统的设计原理 营销系统关键职务的PASS建议方案和人员要求 PASS设计的工作方法、流程 PASS的实施可能面临的困难和罗兰?贝格公司的建议 ttt 业绩考核指标的设计应遵守基本的设计原则 ttt PASS以······营销组织为设计样本 工程机政策建议 工程机政策执行 工程机销售管理 核心客户政策建议 核心客户跟踪 核心客户服务 客户维护及联系 区域调度 信用额度审核 冲货管理 区域货源调配 销售政策调整建议 区域内任务调整建议 区域内组织调整建议 区域内人员调整建议 促销管理 推广预算制定 促销方案和计划制定 全国性促销活动 市场基础建设 产品推广 新产品推广 卖点包装和管理 促销员培训 产销协调 产销街接 需求计划编制 产品计划编制 产研协调 产品开发要求 产品生产的成本要求 产品分析 产品开发预算管理 信息研究 竞争对手信息 市场信息 产品信息 内部信息 信息管理 汇总 整理 分析 传递 计划管理 年度和月度计划分解 要货和配货计划 业绩分析和销售数据处理 订单管理 订单管理 客户档案建立和管理 返利结算管理 全同文本管理 货源分配 工员薪酬管理 定额费用分配 工资核算 其它费用管理 费用核算 人事档案管理 人员培训 人员招聘 行政事务 人员发展计划 产品知识培训 服务公天 服务政策制定 网点管理 售后业务管理 投诉处理 技术支持 质量信息收集 维务件管理 安装维修费用结算 组织制定总体营销策略和方案 组织制定并分配总体营销预算 组织制定并批准销售政策和总体价格体系 组织制定和决策总体薪酬方案 组织制定和决策渠道发展计划 ···营销部部长 销售处 市场处 销售行政处 售后服务处 工程机经理 核心客户经理 区域经理 产品推广 产品管理 信息研究 销售计划 费用管理 人事行政