HY银行对公业务差异化营销策略研究 工商管理（MBA） 2023届 秦亚芬 李玉豪 上海外国语大学 硕士学位论文 HY银行对公业务差异化营销策略研究 院系：国际工商管理学院 学科专业：工商管理（MBA） 姓名：秦亚芬 指导教师：李玉豪 2023年4月 Shanghai International Studies University RESEARCH ON DIFFERENTIATED MARKETING STRATEGY OF HY BANK FOR PUBLIC BUSINESS A Thesis Submitted to School of Business and Management In Partial Fulfillment of Requirements for Master of Business Administration By Yafen Qin Under Supervision of Professor January 2023 答辩委员会成员 主席：邵晓峰 成员：刘宏、宋艳 摘要 客户营销是银行业发展的重中之重。21世纪初，银行与客户的关系开始发 生微妙的变化，从“银行是大佬”逐步演变为“客户是上帝”。这一改变主要因 为银行业的参与者不断增加，从五大行独占鳌头，到股份制银行、城商行百花齐 放，甚至还有民营银行、互联网金融小试牛刀，市场竞争愈发激烈。对公业务可 谓是商业银行的“压舱石”，在当前经济下行压力下更是如此。如何在红海市场 中花更少的钱获取更精准的客户，并将客户数据识别、分析用于银行营销，成为 了银行业面临的重要课题。 在世纪疫情冲击下，百年变局加速演进，外部环境日趋复杂。在时代大潮中， 金融作为实体经济运行的血脉，既要符合发展大势，还需契合自身禀赋，在实现 商业价值的同时达成多方共赢。HY银行作为最早进驻中国的韩资银行，在不断 探寻最佳发展路径的过程中，亟需优化自身营销策略。本文以 HY银行为研究对 象，具体分析了银行对公业务的客户分层基本情况，经详细阅读和归纳现有商业 银行营销策略及相关理论基础的研究文献，基于 HY银行对公业务的实际营销状 况，设计了现行营销策略的客户满意度调查问卷，向 HY银行对公客户群体进行 随机调研，构造因子模型分析问卷调查的结果，总结 HY银行影响对公业务客户 忠诚度及响应度的营销影响因素，精准定位相关问题，深入探究问题成因。针对 HY银行对公业务的营销痛点，提出了实施客户分层分类差异化营销策略。具体 为建立数字化信息采集系统、实行银行客户分层动态管理、健全银行客户挽回机 制的对公客户分层营销体系；完善产品分层供应、提高产品适配能力的差异化产 品策略；完善市场定位差别化营销体系及构建数字化营销赋能平台以实现营销闭 环的对公业务客户分层分类差异化营销优化策略；为将相关策略落实，本文从认 知客户形成客户标签、挖掘需求构建客户画像、匹配客户进行差异化营销，最后 进行营销评估定期迭代策略，从这四个方向实施 HY银行对公业务客户分层分类 差异化营销方案，实现营销闭环。为保障 HY银行差异化营销方案的顺利实施， 提出了产品服务保障、组织管理保障、信息技术安全及人力资源保障等相关措施。 本文的研究结论对外资银行对公业务客户分层分类差异化营销策略制定具有一 定的借鉴和参考作用。 关键词：外资银行；对公业务；营销策略优化；客户分层；差异化营销 II