车展执行方案 张生武 车展说明 一、车展时间：2017年2月18日-2月19日 二、车展地点：中国国际展览中心 三、活动形式： 1、留档客户：提升留档客户数 2、现场互动：趣味问答，如：车型知识等；微信扫一扫，合影发朋友圈 3、沟通客户：现场沟通、上门沟通、上门收取定金、上门维修保养 4、购车客户：凡活动期间，购车优惠活动。 5、交车仪式：交车拍照 四、销售目标：新增集客 组，成交 台 展车准备及维护要求 外观干净、整洁； 内饰整洁、无灰尘 展车摆放内摆放脚垫 轮胎无灰尘 各储藏空间无任何无关物品 有试车CD 有该车型配置单及价位标示物 油量适合、电力充沛 展车配置表 顾客看车完毕需立即恢复展车最佳状态 车展促销计划 车展组织及人员编组（一） 车展使用工具（一） ？ 车展使用工具（二） 1、客户订车合影。 2、留档客户礼品赠送 3、派单员 ：定点派发单页，人流量大及入口处。 4、制作箭头贴，指引客户 5、 ？ 销售部人员分工 车展现场决策人员： 2人（总经理/销售经理）现场必须有拍板领导，避免层层请示，贻误战机。 销售顾问4人 保证每一个展台的客户都有销售顾问能够上前接待，并与其沟通。避免客户到展台后没人接待而转向其它品牌展台！ 现场派发员：3人（售后支持） 在主要入口处、人流量交汇处派专人散发车展宣传页。 负责现场前台A/B\C级意向客户资料的登记、礼品发放 分工原则：专司其位，专谋其政； ？ 销售部人员分工 车展销售法则：赢得客户信任、瞄准客户需求、价值大于价格、利益引导决策 车展销售的的非线性流程：确认需求、抛出诱饵、巧妙报价、转移抗拒 销售顾问必须有效筛选车展观众，综合车展销售经验，可借鉴的销售技巧有快速筛选客户法：从眼神、移动路线、停留时间、看车位置等快速筛选潜在客户，主动提及车展优惠等信息有助于潜客转明！ A级客户： 经过充分的考察，认准购买的，只是在等车展优惠的时机； B级客户： 经过自身的考察，在几个品牌之间徘徊，车展上作最后决策； C级客户： 决定买车没有目标，到车展上决定目标； D级客户： 外地客户，请注意，这是一级购买率较高的客户，专程到车展的购车用户； E级客户： 只是到车展参观了解，或者已经确定购买其他车型的客户； 1 2 3 4 5 思考4 ◆建议跟客户到休息区谈，轻松语气中获得竞争对手的信息，并迅速反应做出对策，旁敲侧击的推荐自己的车型，即展开话术刺激 思考3 ◆ 初步确认客户级别，但不能完全相信，可以进一步进行诉求，刺激客户现场订车与购车 思考2 ◆ 确定预算，介绍车款近一步引导客户购买意向 思考1 ◆确定客户是否有意向要买！ 思考5 ◆尽快判断出客户购车的瓶颈所在，然后有针对的进行应对 确认需求 抛出诱饵 巧妙报价 交车/订车/登记 定车仪式 您好！欢迎光临欧德宝展区。 询问客户来意、车辆讲解。 促销政策的讲解、对无意者可节省精力。 根据客户实际情况，灵活选择订车形式。 主持人播报、客户与销售顾问合影、抽奖 话术 收银、礼品、奖品。 问候语 确认需求 抛出诱饵 巧妙报价 定车/定金/登记 定车仪式 交车手续办理 1、部分客户纠缠过久，导致主力销售顾问无法脱身，浪费太多时间。 销售主管或销售经理接替销售顾问洽谈，进行最终的敲定，需要时可由总经理出面 2、客户过多销售顾问来不及接待 第1线销售顾问合理做好引导和分流，进行明确的管控，简单的需求分析，最效率的消化现场客户。 3、销售顾问一直在介绍，可是最后没有成交 主要邀请客户坐下洽谈、表示出为其算价格等意向，以此试探客户的意向等级。如客户拒绝，则可留下客户的信息，委婉的让客户在展区内自行，同时表示随时在周围待命，随时可为其服务。 4、晨会：当天工作部署，前天不足的改进，士气鼓舞。 夕会 ：经验分享，案例分析，当日工作总结。 5、所有工作人员对于订车客户流程必须了解和熟悉。 6、当天客户合影及时冲印，并贴于洽谈区看板上。 7、一批客户洽谈完毕，及时清理洽谈桌。 车展销售流程 现场布置物料 车展主题物料：（X展架、车顶牌、地贴） 车展主背景画面、指引地贴、地毯 请所有人员准时8:00到场，着正装注意服装仪容，带工牌 市场部负责场地安排 全体工作注意自己的礼节与态度 销售顾问必须提起精神，主动找寻可能的客户，主动服务来宾 多利用这样大型车展影响客户的购车时程。 促销方案主动告诉有意向的客户让客户能够产生心动的措词运用与表现出激情。 积极主动留下客户档案 销售经理应保持在现场为销售员协助谈判与授权促进价格谈判，求得好绩效。 车展前一天所需的物料随时准备充足做到无匮乏之虞。 会后请销售经理统计当日绩效并检讨当日重点与分享经验。 展会中将随时调整工作方向与执行策略 现场抽奖活动看人潮状况由主持人主持，以期达到展场最高的气氛与热度 现场操作及注意事项 附件（车展中每天需要提交的数据） 谢谢！