终端拦截营销模式建设——课件目录 牛策略营销企划顾问公司 撰策 牛雪峰 Info@OTC-SOS 终端拦截营销模式建设——课件目录 第 2 页 课件目录—— 导 语 ☆ 【他们在寻找什么？】 很多企业在市场营销的过程中，今天一套、明天又一套，没有自己的模式，凭借着“东仿西学”挣扎在竞争格局中。 很多企业说：我试过会议营销、做过广告宣传、开过专卖店、上过促销导购，但是都不能提高销量，下一步我想学学安利的模式。 他们在寻找什么？他们缺少什么？如果正巧您的企业也面临着这样的一个问题，那么好吧，请跟随本系列文章，一起探求一个适合于你自己的营销模式吧? 第 3 页 【要盒子？还是珠宝？】 春秋时代,楚国一商人专卖珠宝，为引起别人注意，他特地用名贵的木料，做了雕刻精美装饰别致的盒子，然后把珠宝装在盒子里面。 有一个郑国人，看见装宝珠的盒子既精致又美观，问明了价钱后，就买了一个，打开盒 把里面的宝物拿出来，退还给珠宝商。 很多企业都面临着这个问题：要盒子？还是要珠宝？ 课件目录—— 盒子？还是珠宝？ 第 4 页 课件目录——你找新方法的目的是什么？ ☆ 【你的目的是什么？】 准确目标 + 努力 = 总体业绩 我们时常这样反问客户：您找新方法的目的是什么？ 客户企业唯一的回答都是类似于“提高业绩、增加回款”等说辞。 大多数的营销模式不是在实验室里成功的，而是要在市场上反复论证、调整的。一种营销模式之下，还连带了很多的支持手段和保障手段：管理方面的、培训方面的、实施技巧方面的甚至规章制度方面的等等。 并不是每一种营销模式都可以拿过来就用，一效仿就灵的。否则，这样的营销模式会在瞬间失去核心竞争力的地位，很快就变成了真正没有用的营销模式。那不是营销模式，而是“点子”，是一捅就破的窗户纸，当大家都在拿来使用时，它就失去了使用价值。 顾客企业之所以频繁变换着新的营销模式，多数的企业是将市场上现有的营销模式当作“点子”在使用。好像拿过来就可以论证它的有效性，“营销模式点子论”这种误区是对客户企业有很大的危害性的。 第 5 页 课件目录——第一桶金和我的奶酪 【第一桶金和我的奶酪 】 每种营销模式的创新都具有风险，这个风险是来自于两个方面的。 第一个，要为创新的营销模式承担试验风险。在医药保健品营销的过程中，创造一种新的营销模式需要进行多次反复的调整，直到这种创新的营销模式有效为止。在这个过程中，需要对调整付出代价，为不断调整的失败承担资金风险和亏损风险，另一个方面我们创新出了一套成功的营销模式，还要承担竞品效仿风险，很多聪明的竞争对手会在很短的时间内复制这种创新营销模式，并且在复制的过程中，还能够结合竞品自身优势，扬长避短将创新的营销模式发挥得更好。在一个相对统一的竞争格局中，我们的营销模式不是最有效的话，就立刻会变成最无效的。从这种意义上看，营销模式的创新，承担了第一个吃螃蟹者的风险，却没有获得创新的第一桶金，反而给竞品做了嫁衣。 所以，多数的中小型药企在营销模式的创新方面，不具备创新能力和抗风险能力时，不要过于钻研营销营销的创新。否则，很容易沉迷于营销模式创新的过程中，从而付出巨大的代价，承担不必要的风险。 那么，如何寻找一套适合于自己，而且行之有效的营销模式呢？ 止损，更要防止对手割了你的麦子 第 6 页 课件目录——与谁赛跑？ 【与谁赛跑？】 有两个人在森林里迷了路又遇到了凶狠的黑熊，两个人拼命的逃着。跑着跑着，其中一个人突然停了下来，拿出了一双运动鞋换上。另一个人奇怪的问他：你换运动鞋干什么？这样就能跑过黑熊了吗？ 那个人回头看看就要追上来的黑熊，笑一笑道：我只要比你跑得快就可以了。 营销模式的创新是相对而言的。它的主要参照物包括了两个方面：市场环境及自身资源。 我们这里所说的市场环境和自身资源，就象文章开篇提到的那个小故事一样，自身资源就是那双运动鞋，而市场环境就是跑赢其他逃生者（而非黑熊）。 所以，我们说确定市场环境、优化自身资源，就是相对创新的基础，也是欲缔造提高业绩的营销模式的基本条件。 市场因素和竞争欢迎是具有流动性的 第 7 页 课件目录—— 相差的是什么？ 【相差的是什么？】 美国某著名企业招聘驻华办事处的执行长官。有两个硕士毕业的同学前去面试，最后主考官录用了他们两个人的其中一位。另一个没有被录用的人十分不解：我比他优秀不知多少倍，为什么我没有被录用？ 你想知道被淘汰的真实原因吗？两个应聘者之间相差的是什么？ 我们说，他们两个人的竞聘能力存在差别，实质上就是他们两个人的竞聘竞争力有差别。或许被淘汰的同学在学业方面比录用者优秀，但是竞聘过程中，需要的是另一种能力的体现，我们可以称之为“竞聘竞争力”的体现。 同样道理，或许很多产品和自身资源都强于竞品，但在竞争格局中难以突破，这就是市场营销方面的“核心竞争力”的差别不同，很多时候，好产品不一定就能取得好的销售业绩，欲取得好的销售业绩，还需要优秀的销售竞争力。 营销能力，取决于营销核心竞争力 第 8 页