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F２７２？９２
分类号：单位代码：１０４２２
公２０２０４３６５４
密级：开学号：
SHANDONGUNI VERSI TY
硕士学位论文
Th e s isfo rMa s t er De g r e e
（专业学位）
Y
论文题目：公司销售人员激励体系优化设计
t iit is t m
Op t im iz a io n De s g n o f n c en v eSy e
fo r Sa l e sSt a f f in Co m an Y
p y
作者姓名王秋丽
培养单位国际创新转化学院
专业名称工商管理
指导教师刘怡
合作导师
２０２３３０
年５月日山东大学硕士学位论文
摘要
随着全球经济融合和我国经济的高速发展，快消品行业市场前景日益广阔。快消品
、
行业准入门檻相对偏低，营销致胜品牌为王成为快消品企业获得高市场份额的关键所
一
在。人力资源作为企业的种独特的核心资源，将人力资源管理理论和实践创新应用于
一
销售管理中，建立套科学完备的激励体系，在企业管理中的战略地位和核心价值越发
一
突出。Y公司是家销售酒水饮料产品的贸易型国有企业，产品主要涵盖矿泉水和葡萄
酒两大板块，经过组织变革发展，Y公司管理层逐步意识到激励在销售管理中发挥着重
要的作用，现有销售人员激励体系较难系统地解决并改善提升销售团队当下工作热情不
：（１）
、态，主工差
高动力不足的状要体现在物质激励与员需求偏较大，特别是薪酬激
（２），，
励方面缺少竞争优势；外在激励为主内在激励不足很难形成持续性的内驱力；
（３）激励形式关注短期效益，而缺乏长期激励，系统性谋划不足。这些突出问题，使
得销售人员激励体系无法更好地支撑企业未来三年营销发展战略目标的实现，成为影响
一
Y公司高质量发展的项管理短板。
本文以Y公司销售人员为研宄对象，依据激励理论及相关文献研究成果为基础，使
用文献分析法、问卷调查法和访谈法，调查分析找到Y公司销售人员激励体系存在的具
体问题及产生原因。借助全面薪酬理论模型，从薪酬激励、成长发展、绩效管理和工作
设计等四个方面，制定建立在员工激励需求基础上的Y公司销售人员激励体系优化设计
方案，并通过组织维度、制度维度和资源维度三个层面的保障措施，来推动激励体系优
化能够得以高效实施，确盨呕蠹だ逑荡锏皆て诩だЧ镏鶼公司解决销售业
务发展中的人员激励困境。
本文以全面薪酬理论为总体视角，运用全面薪酬各个构成要素与销售人员激励建立
联系，并结合员工实际激励需求，针对性、系统地进行销售人员激励体系优化设计，确
一
保激励体系的全面系统性及可操作性，具有定的研究价值和较强的实用意义。销售人
员激励体系优化设计，为Y公司导入了较为先进的激励管理思想和方法论，奠定了解决
销售人员激励问题的理论基础。优化后的激励体系可以更好地激发销售员工工作热情和
。
潜能，提升员工内驱力和敬业度，塑造独特的企业人力资源核心竞争能力激励体系优
一
化设计的系统全面性特点，为行业内同类型企业进行激励体系设计提供了具有定价值
的借鉴和参考。
关键词：销售人员；激励体系；员工激励；激励理论
I 山东大学硕士学位论文
ABSTRACT
＇
l ii
Wit h t h e o b a l e c o n o m ic in t e r a t o n a n d t h e r a id d e v e l o m e n t o f Ch n a s e c o n o m t h e
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FMCGin d u s t r s n c r e a s in l o n t h e r s e a n d h a s a b r o a d m a r k e t r o s e c t ．Wt h r e a t v e
y g y p p y
l o w b a rr ie r s t o e n t r in t o t h e FMCGin d u s t r m a r k e t in a n d b r an d in h a v e b e c o m e t h e k e t o
y y ，g g y
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a in in a h ihm a r k e t s h a r e fo r FMCGe n t e r r is e s ．Hu m a n r e s o u r c e s a s au n u e c o r e
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r e s o u rc e o f e n t e r r is e s a l in n o v a t iv e t h e o r ie s a n d r a c t ic e s o f h u m a n r e s o u r c e
p ，p p y p
m a n a e m e n t t o s a l e s m a n a e m e n t e s t a b l is h a s c ie n t ific a n d c o m l e t e in c e n t iv e s s t e m a n d
g g ，p y ，
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h a v e a m o r e r o m n e n t s t r a t e ic o s it io n an d c o r e v a l u e in e n t e r ris e m an a e m e n t ．Co m a n
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Yis a s t a t e o w n e d e n t e r r is e w it h ro d u c t s m a in l c o v e r in t w o m a o r s e c t o r s ：m n e r a l w a t e r
p ，p y g j
a n d w in e ．Aft e r o r a n iz a t io n a l t r an s fo rm at io n an d d e v e l o m e n t t h e m an a em e n t o f Co m a n
g p ，g p y
Yr ad u a l l r c o n iz e d t h e im o r t an t r o l e o f in c e n t iv e s in s a l e s m an a e m e n t ．Th e e x is t in
g y e g p g g
ic e t iv e s t m f r s a l e s s t ff id iffic l t t s t t ic l l s l im r v e t h e c rr e n t
n n y s e o a s u o y s e m a a y o v e and p o u
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s t u a t o n o f l o w e n t h u s a s m an d a c k o f m o t v a t o n o f t h e s a e s t eam ．t s m a n r e f e c t e d n
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t h e fo l l o w n t h r e e a s e c t s ．Fr s t l t h e m at e r a l in c e n t iv e s a r e n o t n l in e w t h t h e n e e d s o f
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e m l o e e s e s e c a t h e l a c ko f c o m e t it iv ea d v an t a e in s a l a r in c e n t v e s ．Se c o n d l
p y ，p y p g y y ，
e x t r in s ic in c en t iv e is d o m in an t b u t in t r in s ic in c e n t iv e is in s u ffic ie n t s o it is d iffic u l t t o fo r m a
，，
－
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s u s t a in a b l e in t e rn a d r v e ．Fin a l l t h e nc e n t iv e fo rm fo c u s e s o n s h o r t t e rm b e n e f t s b u t a c k s
，
y ，
－
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l o n t e rm in c e n t v e s an d t h e s s t e m a t c l an n n is in s u ffic ien t ．Th e s e o u t s t an d n r o b l e m s
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m a k e t h e s a l e s s t a ff in c e n t iv e s y s t e m c a n n o t b e t e r s up p o r t t h e r e a l iz a t io no f t h e s t r a t e g ic
o a l o f m a r k et in d ev e l o m e n t in the nex t t hr e e e ar s an d b e c o m e a m an a em en t d e fic ie n c
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－
a ffe c t in t h e h ih u a l it d e v e l o m e n t o f Co m an Y．
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Th is t h e s is t a k e s t h e s a l e s s t a ffo fCo m an Ya s t h e r e s e a r c h ob e c t b a s e d o n
p y j ，
m o t iv a t io n t h e o r a n d r e l e v a n t l it e r a t u r e r e s e a r c h r e s u l t s an d u s e s l it e r a t u r e a n a l s is
y ，y ，
u e s t io n n a ir e s u r v e a n d in t e r v ie w m e t h o d s t o in v e s t ia t e a n d an a l z e t h e s e c ific r o b l em s
q y ，g y p p
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a n d c a u s e s o f s a e s s t a ff n c e n t iv e s s t e m n Co m a n Y．Bu t il iz in t h e o t a r e w a r d t h e o r
y p y y g y
m o d e l b a s e d o n t h e s t a ff m o t iv a t io n n e e d s t h e o t im a l d e s in o f t h e s a l e s s t a ff m o t iv a t io n
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t il t l it il t
s s e m s d e v e o e d fr o m fo u r a s e c s ：s a a r n c e n v e s r o w t h a n d d e v e o m e n
y p p y ，g p ，
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e r fo rm a n c e m a n a e m e n t a n d o b d e s in ．Th r o u h o r an iz a t io n a l in s t it u t o n a a n d re s o u r c e
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p g j g g g ，，
d im e n s io n s m e a s u r e s a r e t a k e n t o r o m o t e t h e e ffic ie n t im l e m e n t a t io no f t h e in c e n t iv e
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He l Co m a n Ys o l v e e r s o nn e l m o t iv a t io n is s u e s in s a l e s b u s in e s s d e v e o m e n t ．
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I I 山东大学硕士学位论文
Th is t he s is t ＾c e s the to t a l rew ard t h eo r a s t heo v era l l ers e c t ive e stab l is he s a
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c onnect on be w e en h e vario u s comp onen s o f o a eward and e nc en ve de s gn o s a es
st af f and c omb ine s t he actu al inc entiveneed s o fem l o ee s t o dev e l o t ar et ed and
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nat ure o f t he inc ent ive s s tem It ha s c e r a n research va l ue and s ron rac t ca s nifican ce ．
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The formu l ation of an o t im izat ion l an for t he s al e s st af f inc entive s st em ha s int ro duced
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