持有人：陈汐
1.销售拜访的整体性
准备
拜访
服务
知识准备工具准备心理准备
提出问题发现需求处理异议缔结订单
拜访记录分析跟进顾客模板保持联络
资源储备
良性沟通
+
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1.销售拜访的整体性
准备
拜访
服务
你一定知道的一句话
“谢绝推销”说明了什么？
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2.销售准备——意义
可以再次了解顾客增加销售代表的信心可以把握对谈方向
持有人：陈汐
2.1学会运用“二八”法则
推销新手起步工作与休息了解顾客与销售不同顾客与收益说和听的关系重要的第一印象感情建立与产品演示“杀价”情形的比例计划准备与实践……
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2.2精于知识的三个要素
商品知识 销售知识 人性知识
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2.3.1拜访前计划
客户情形分析
个人基本资料
家庭基本资料
单位基本资料
个人在单位环境分析
个人家庭阶段分析
个人家庭偏好分析
亲友情况分析
个人家庭需求分析
交往契合点分析……
分清楚你要拜访的是最终消费者（使用者）还是经销商
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2.3.2拜访前计划
客户情形分析
产品介绍准备
产品知识储备
产品相关知识储备
竞争品牌知识储备
行业及相关知识储备
提炼你的USP
学会做翻译
…………
持有人：陈汐
2.3.3拜访前计划
客户情形分析
产品介绍准备
传达信息准备
产品利益信息——最终使用者
产品利益信息——经销商
产品安全信息
利益安全信息——最终使用者和经销商
利益分解信息
……
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2.3.4拜访前计划
客户情形分析
产品介绍准备
传达信息准备
复习拜访记录
确认拜访结论
梳理已传递信息并解决遗漏
确定遗留问题并准备解决方案
准备和整理新信息
决定保留或转换沟通方式
……
持有人：陈汐
2.3.5拜访前计划
客户情形分析
产品介绍准备
传达信息准备
复习拜访记录
介绍法
准备介绍方法
产品法
利益法
震惊法
问题法
馈赠法
调查法
赞美法
求教法
聊天法
……
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准备销售支持
2.3.6拜访前计划
客户情形分析
产品介绍准备
传达信息准备
复习拜访记录
一般销售工具
准备介绍方法
业务推广工具
……
持有人：陈汐
准备销售支持
2.3.7拜访前计划
客户情形分析
产品介绍准备
传达信息准备
复习拜访记录
想象
准备介绍方法
记录
……
想象拜访过程
修改提高
熟练记忆
持有人：陈汐
准备销售支持
2.3.8拜访前计划
客户情形分析
产品介绍准备
传达信息准备
复习拜访记录
专业性
准备介绍方法
协调性
……
想象拜访过程
亲和力
整理良好仪表