资信管理与应收账款回收 --营销培训第2期 湖南天士力民生医药有限公司 商业授信销售的实质 授信销售基于我方确认客户以其资产和资质，有能力在授信期内对所受信用额度有完全的偿付能力 授信的实质是我方暂借相当于授信额度的流动资产给客户进行周转，应收账款即客户向我方的有期限借债 应收账款管理实际上是对公司流动资产进行配置调度和再分配以实现盈利目标的过程，呆坏账意味着公司流动资产的价值递减和损失 持有应收账款是有成本的，规模不当和管理不善都会导致这方面成本的增加，因此应收账款结构和流动不合理就是亏损 信用管理的基本观念 现金到账之前销售并没有完成 货款的延迟比坏账更能侵蚀利润 越及时提醒客户就能越早收回货款 那是我们的钱 客户不会因为被提醒付款而不满 客户尊重做事专业而严谨的供货商 我们无法用账面上的销售额去支付工资和供应商的货款 我们为客户提供一流的服务是为了客户还以一流的付款行为 资信管理与风险控制-自检(判断下列观点正确与否） 加强赊销风险的控制会影响销售业绩的增长□ 货款回收职责应这样分配：业务人员专心负责销售，财务人员负责回收货款□ 客户既是财富的源泉，也是风险的来源□ 通常坏账的损失要大于客户拖延付款所造成的利息损失□ 企业赊销管理的对象包括现金客户□ 在与客户谈生意的过程中，要充分相信对方，不要怀疑对方的实力，更不要调查人家，否则会失去这个客户□ 对于老客其以前的应收账款金额较大，不能够随便停止发货，否则，客户不高兴而选择其他供应商，不仅销售没了，以前的货款也难收了□ 资信管理与风险控制-自检(判断下列观点正确与否） 判断客户信用状况的方法太专业，我们企业里的人员无法掌握，也没有必要□ 评估客户的信用等级应采用定性和定量分析相结合的方法，并以定性分析为主，定量分析做重要参考□ 对客户授信不仅要确定一个信用额度，还要确定一个信用期限，两者缺一不可□ 客户的信用额度一旦确定，在一年之内不能由单方变更□ 企业信用政策可以有两个版本，针对企业内部的版本和针对客户的版本□ DSO（Days Sales Outstanding），即“收账期”，反映了应收账款相当于多少天的销售额，即把赊销转化为现金所需时间。这项指标主要用于检验收款工作，督促员工提高收款效率□ 资信管理与风险控制-自检(判断下列观点正确与否） 在信用期内，加强对客户的货款监控工作是不必要的□ 只要方法得当，客户从来不会因为被提醒付款而不满□ 对大企业而言，要建立信用管理信息系统，以提高赊销管理水平和效率□ 打电话和写收账信等催帐方式太温和，根本不起作用，所以不必研究这些技巧□ 企业应该有自己的标准赊销合同，这样的标准合同应不断得到修正，标准合同就是格式合同□ 加强赊销管理应从规范销售流程入手，建立实施全过程、全员的赊销管理制度□ 不管企业大小，要彻底解决应收账款和赊销管理问题，就必须建立一个独立的信用管理部门□ 自检评估-得分 每题5分，共计100分 90-100分：具有良好的信用管理素养 75-85分：具有较好的信用管理基础，需要继续努力 60-70分：信用管理基础比较差，需要加强学习 60分以下：很遗憾，你非常缺少信用管理知识，需要认真学习本课程，以提高信用管理和风险控制能力 正确的命题有：3、9、10、12、13、15、16、19 第一节：基于流程的整体解决方案 企业面临的信用风险环境 拖欠现状和信用风险产生原因的分析 信用管理的误区 内外部全程控制方案 企业面临的信用风险环境 “不赊销等死，赊销找死”：市场经济进入商品过剩时期的买方市场阶段，企业面临的两难选择：不提供赊销会削弱竞争能力，提供赊销则会面临来自客户的信用风险 信用的概念：是指一种建立在授信人对受信人偿付承诺的信任的基础上、后者无需付现即可获取商品、服务或货币的能力；是现代市场交易的必备因素和核心 目前中国企业面临的信用环境： 企业间交易普遍失信严重 国家信用体系尚未建立 法律环境尚待完善，执法成本甚至高于交易成本 市场竞争日趋激烈 企业面临的信用风险环境 中国企业信用风险的来源 自秦以后就没有法制传统，依靠儒家伦理道德治理国家，导致市场经济条件下信用观念淡漠，未能建立社会信用体系和机制 计划经济时期唯一的信用--国家信用，随着所有制的日益多元化和交织，其涵盖的范围日趋式微 社会转型时期的政府机构贪污腐化加重了社会信用体制建立的成本和周期 竞争加剧和行业的急剧发展变化，削弱了部分客户的履约能力 坏账和拖欠货款对公司的影响 坏账对销售的影响 以利润率10%为例,坏账损失掉的销售额相当于坏账本身的10倍 拖欠对利润的影响 以借款利息率10%,利润率10%为例,利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需1年 自检：本公司拖欠风险产生的原因及控制方案