A、总部访谈提纲

访谈日期：_______________ 访谈地点：_________________
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访谈者：_________________

请您谈一谈贵公司营销系统的总体组织结构和管理模式

请您谈一谈企业营销系统的文化、决策习惯和管理风格

请您介绍一下营销系统的核心流程

请您谈一下营销系统的控制和汇报体系

能否请您介绍一下营销系统的激励体系

请您介绍一下渠道管理概况

B、部门负责人、分公司负责人访谈提纲(详)

访谈日期：_______________ 访谈地点：_________________
访谈对象：_______________ 职位： _____________________
访谈者：_________________

A、营销总体组织结构和管理模式
所处部门的详细组织结构情况
该部门受谁领导
该部门的职能范围是什么

B、企业营销系统的文化、决策习惯和管理风格
企业中既定的管理风格如何？(如：宽松/严格，人治/法治，激进/稳健，注重市场份额/利润优先，等等)
营销系统的既定风格如何？(如：重视某一特定市场/推广方式/渠道/广告媒体，重视发展与经销商的关系，“推”或“拉”，等等)
营销系统的决策习惯如何？(如：注重民主协商，讲究快速反应，等等)
现有文化及管理风格是否为公司中大多数人接受？是否存在什么严重的缺陷或可供改进的地方？

C、营销系统的管理
汇报体系
营销部门各级向上级提供哪些信息？例如：
销售：销售业绩分析、渠道分析等等
市场：市场分析、竞争对手分析、营销计划、品牌发展计划及现状分析、营销计划实施结果分析、市场推广计划实施结果分析、新产品推广结果分析等等
支持：销售成本分析、回款分析、存货及货源供应分析、人员发展计划等等
营销部门各级以何种方式、何种频率汇报？
如何获取所需信息？权限如何？如何确保获得所需信息？

控制体系
对信息的反馈/利用方式和速度如何？
对市场变化的应变能力、应变程序和速度如何？
上层对分公司/实际运作部门工作的监控手段有哪些？
对全国176个公司实施的营销活动如何综合调控？

激励体系
采用什么样的人员考评指标体系？(如：定性/定量/两者结合，等等)
主要的评估指标有哪些？
由谁、何时、何种频率进行？
如何激励员工？(如：精神/物质，与业绩挂钩/固定比例，等等)
现有政策实施效果如何？有无定期改进体制？

D、渠道管理概况
渠道管理的总体分析
渠道管理如何划分？(如城市/农村，按产品/地区/渠道类别，等等)
各类渠道的重要性如何？(从公司的态度)
各类渠道的实际流量

渠道的管理
如何发展新渠道？选择新经销商的标准如何？
现有渠道如何管理和规划？(如：定期汇报制度，协议，等等)
是否定期检查现有渠道？如何处罚/奖励相应的经销商？
采取何种激励措施？(分别针对新产品和旧产品)如：扣率、返利、现金奖励、供货保证，等等
渠道分工(渠道经销商向终端提供哪些服务)
如何控制渠道内的冲突？(如：冲货、压价等)

渠道的差异性
不同类别渠道与不同产品之间的关系(考虑产品的差异性、生命周期等等)
不同类别的渠道在不同的细分市场中的覆盖能力和适应性
现有渠道对市场的覆盖能力

E、农村和城市的差异
消费者的差异
市场组合的(重要性)差异
市场投入有效性的差异
红桃K在组织和实施等方面的相应措施

F、产品的差异性
红桃K有哪些类型的产品？(补血/补肾/抗衰老/健脑/补钙)
这些产品在市场表现和对营销的要求方面有什么差异？
公司在处理不同产品时采用什么不同的营销政策和手段？

附录：请在一周内提供如下信息
所处部门的详细组织结构框图及说明
该部门主要的人员配置情况及其大概职能
营销系统的核心流程
销售管理流程：从对货源的需求确定，内部信用审批，配货，到货款结算的流程
营销管理流程：从营销计划的制定，执行，到评估的流程
促销管理流程：从促销计划的制定，执行，到评估的流程
营销财务管理流程：包括预算编制，预算实施监控等活动
信用管理流程：包括客户信用管理，信用审批等活动
营销信息管理流程
营销人员管理流程：包括营销人员的招聘、培训、考核、激励等活动