黄旻昊硕士学位论文答辩委员会成员名单 姓名 何佳讯 李真 职称 教授 单位 备注 主席 华东师范大学 副教授 研究员 华东师范大学 张俊 上海嘉盛置业有限公司 IV 摘要 新世纪以来，中国的经济社会发展迅猛，科技进步明显。目前我国建材机械 制造行业的营销环境与世纪之初已发生了翻天覆地的变化，行业内已基本形成了 以少量大公司为主，众多中小公司为辅的市场竞争模式。但是行业集中度较低、 产能过剩严重、产品趋于同质化、信息愈加透明，使得企业与消费者之间更加难 以沟通达成一致。传统的4P、4C营销策略已逐渐失去效力，企业需要找寻新型 的营销方案组合，提高企业的竞争力，从单次的产品交易转向长期的合作，维持 与客户的良好关系，为客户创造最大的效益，达到企业和客户的共赢。 本文通过对国内外相关文献的整理与阐释，选择SY建材机械公司进行综合 分析，并根据市场营销的基本原理，给出了当前的市场营销的最佳选择。首先， 阐述了4P、4C、4R市场营销理论的基本原理及4R理论的优越性。其次，运用 PEST和五力分析模型，分别从公司的外部宏观和行业层面进行了研究。第三， 针对SY建材机械公司现有的市场状况，采用调查问卷、深度访谈等方法，找出 企业在营销策略方面的问题及成因。在分析了SY建材机械公司采用的4P营销策 略的基础上，结合4R营销策略，给出了相应的优化方案和保障措施：通过加速 品牌和形象转变提升客户关联策略；重视关系营销以重构客户关系策略；快速及 时的服务重视客户反应策略；多方战略合作给予客户更多的回报策略。在此基础 上，本文还对建材机械产品的市场营销进行了分析，并对未来建材机械的市场前 景进行了预测。 本文通过对SY建材机械公司的产品营销策略的研究，可以使SY建材机械公 司在当前的市场中始终处于领先的位置，将SY建材机械公司打造成为中小企业 开拓市场的优秀标杆，同时也为建材机械行业内的其他企业制定营销策略提供了 一定的理论指导和实践意义。 关键词：建材机械；关系营销；4R营销策略 V