目录
摘要 ...................I
ABSTRACT.................. III
1绪论..................... 1
1.1研究背景及意义................. 1
1.1.1研究背景 ............... 1
1.1.2研究意义 ............... 1
1.2国内外研究现状及评述............ 2
1.2.1国外研究现状 .............. 2
1.2.2国内研究现状 .............. 4
1.2.3研究评述 ............. 10
1.3研究思路、研究方法和研究内容............... 11
1.3.1研究思路 ............. 11
1.3.2研究方法 ............. 11
1.3.3研究内容................... 12
2概念界定及相关理论概述........... 15
2.1概念界定.................... 15
2.1.1存量客户的定义及特征................ 15
2.1.2存量客户的经营活动............. 16
2.2相关理论概述 .................. 17
2.2.1 4P市场营销理论 .............. 17
2.2.2客户关系管理理论................. 19
2.2.3大数据营销理论 ............... 20
3 GA电信公司存量客户营销现状及问题分析.......... 23
3.1GA电信公司简介 ............. 23
3.1.1中国电信集团公司概况................ 23
3.1.2中国电信 GA分公司概况.............. 23
3.2GA电信公司存量客户分析 ........... 23
3.2.1三家运营商市场份额情况 ............. 23
3.2.2存量客户数量及收入占比 ............. 24
3.2.3存量客户价值分段情况 .......... 24
3.2.4存量客户使用业务现状 .......... 25
3.2.5重点监控客户群情况............. 26
3.3GA电信公司存量客户营销现状 .......... 29
3.3.1产品现状..............30
3.3.2价格现状..............31
3.3.3渠道现状..............31
3.3.4促销现状..............31
3.4存量客户营销存在的问题及原因分析..............32
3.4.1产品设计同质化................32
3.4.2老用户享受的价格优惠少..............33
3.4.3渠道能力较弱，线上线下协同不足............33
3.4.4客户维系力量不足，投入成本少.........34
3.4.5原因分析..............34
4 GA电信公司存量客户营销环境分析 ...............35
4.1宏观环境分析...................35
4.1.1政策环境..............35
4.1.2经济环境..............36
4.1.3社会文化环境.............38
4.1.4技术环境..............39
4.2行业环境分析...................40
4.2.1现有竞争者机会威胁...............41
4.2.2潜在竞争者威胁................41
4.2.3购买者的议价能力............42
4.2.4供应商的议价能力............43
4.2.5替代品的威胁.............44
4.3小结.....................44
5 GA电信公司优劣势分析及营销策略建议 ..............47
5.1GA电信公司优劣势分析................47
5.1.1优势分析..............47
5.1.2劣势分析..............48
5.2营销策略建议...................49
5.2.1产品策略建议.............50
5.2.2价格策略建议.............51
5.2.3渠道策略建议.............52
5.2.4促销策略建议.............53
6 GA电信公司存量客户营销策略的实施与保障 .............55
6.1存量客户营销策略的实施.............55
II
6.2存量客户营销策略的保障............. 55
6.2.1组织保障 ............. 55
6.2.2人员保障................... 56
6.2.3机制保障................... 57
6.2.4 IT保障................. 59
7结论与展望.............. 63
参考文献 ............... 65
附录 ................ 67
致谢 ................ 71