I 摘要 YY 公司是目前云南省唯一获得食盐生产及批发许可的企业，也是全国范围 内食盐产品产销一体化经营的领军企业。多年来，凭借着得天独厚的自然资源优 势和地理优势，以省内家喻户晓的“X 象”品牌为载体，打造了多款知名食盐产 品。但因长期受食盐专营体制的影响，公司内部存在营销观念薄弱、产品线简单、 定价机制不科学、分销渠道不畅等各类问题。随着 2016 年拉开序幕的盐业体制 改革，在面临市场变化的竞争考验下,YY 公司现行的管理制度中不科学和执行难 的问题逐渐显现，尤其是绩效考核更是成为了困扰企业管理和员工的突出问题。 本文以盐业体制改革为背景，以 YY 公司营销人员绩效考核现状为研究对象， 以绩效考核相关理论为支撑，通过文献综述法、问卷调查法、访谈法等，调查和 分析盐业体制改革背景下 YY 公司营销人员现行绩效考核，发现并指明其目前所 存在的绩效实施与战略关联度不强、考核指标体系粗放、考核指标定义不清晰、 考核结果不能有效应用等问题。在对 YY 公司营销人员绩效考核优化设计中，为 加强绩效考核与企业战略间的联系，综合运用平衡计分卡分解企业战略目标，通 过关键绩效指标法设置了与战略目标相匹配的营销人员绩效考核指标，使用经验 分析法对关键绩效指标赋予权重，与此同时，重新设定绩效考核周期，优化绩效 考核结果的运用，对后续一系列包括绩效反馈、绩效改进等绩效考核流程进行完 善，并辅以考核前培训，考核中监督、考核后面谈和申诉等保障措施。 本文以 YY 公司营销人员的绩效考核为研究对象，基于平衡记分卡（BSC）理 论和关键绩效指标（KPI)理论对 YY 公司的营销人员绩效考核进行优化设计，完 善了原有的单一以销量为主导的绩效考评模式，为 YY 公司应对盐业体制改革、 提升绩效考核水平和经营管理水平提供了具体的指导建议，有益于组织战略目标 的实现。同时,这一系列绩效考核设计方案也为其他盐业公司的营销人员绩效考 核提供借鉴。 关键词：YY 公司；营销人员；绩效考核；优化设计Abstract II Abstract YY company is now the only company in Yunnan Province which has obtained the license for the produce and wholesale of table salt, and it is the leading enterprise in China that has integrated operation of salt produce and wholesale. For years, relying on the unique advantages of natural resources and geographical environment advantages in Yunnan, the company has created a variety of pure and pollution-free table salt and daily chemical salt products. Yet, because of the long-term salt monopoly system in China, the marketing behavior of YY company is insufficient, product structure is weak ,and the pricing strategy is blurred.With the reform of the salt industry that began in 2016, the sales environment of YY company's products has undergone tremendous changes. This article takes the reform of the salt industry system as background, takes the performance evaluation status of YY company's marketing personnel as the research object, and supports the performance evaluation related theories. It uses the literature review method, questionnaire survey method and interview method to analyze the reform of the YY company under the background of the salt industry system. The salesmen’s current performance appraisal was investigated and analyzed, and problems such as incomplete performance appraisal system, unscientific appraisal method and index design, and limitation of application of appraisal results were found and pointed out. In the optimization design of the performance appraisal for salesmen in YY company, by using the BSC method to decompose the company’s strategy to enhance the connection between appraisal and strategy,the balanced scorecard was used to decompose the company's strategic goals, and the performance appraisal of marketers matching the strategic goals was set by the KPI method Indicators, using empirical analysis to give weight to key performance indicators, while re-setting the performance evaluation cycle, enriching the use of performance evaluation results, and optimizing the performance evaluation process that includes matchingAbstract III performance feedback, And supplemented by pre-assessment training, supervision during assessment, post-assessment talks and appeals, and other safeguards. The research objective of this article is the performance appraisal of the salesmen in YY company,optimizes the performance appraisal system based on BSC theory and key KPI theory, which improves the original single sales volume. As the leading performance evaluation, it provides specific guidance and suggestions for the YY company to respond to the reform of the salt industry system and improve the performance evaluation level and management level, which is beneficial to the realization of the strategic goals of the organization. In the meantime,the optimization research of the performance appraisal will be valuable for other salt companies’ reference. Keywords: YY company; Salesmen; Performance appraisal; Optimization目录 IV 目 录 摘要............... I Abstract.......... II 第一章 绪论...1 第一节 选题背景及研究意义.................. 1 一、选题背景.1 二、研究意义.2 第二节 研究目的与研究方法.................. 3 一、研究目的.3 二、研究方法.3 第三节 研究内容及思路.......................... 4 一、研究内容.4 二、研究思路.4 第二章 相关文献回顾.................6 第一节 研究的基本概念界定.................... 6 一、绩效.........6 二、绩效考核.6 三、绩效考核流程......................7 四、绩效管理.8 五、绩效考核与绩效管理区别....9 第二节 常见绩效考核方法...................... 10 一、平衡记分卡法......................10 二、关键绩效指标......................11 三、目标管理法..........................12 第三节 营销人员绩效考核.................... 13 一、关于营销人员绩效变化原因的研究................ 13 二、关于营销人员绩效考核方法的研究................ 14目录 V 第三章 YY 公司营销人员绩效考核现状及问题分析..........................16 第一节 盐行业背景分析........................ 16 一、盐业宏观环境......................16 二、盐行业面临的主要挑战......16 三、食盐专营管理体制及变革..18 第二节 YY 公司概况..............................19 一、YY 公司基本情况...............19 二、YY 公司经营情况分析.......20 二、YY 公司营销人员人力资源状况......................22 第三节 YY 公司营销人员绩效考核现状分析.....................24 一、考核内容..............................24 二、考核周期..............................25 三、考核对象..............................25 四、绩效考核实施......................25 五、绩效考核结果运用..............26 第四节 YY 公司营销人员绩效考核存在问题及原因分析.26 一、YY 公司营销人员绩效考核现状调查..............26 二、存在的主要问题..................28 三、原因分析..............................32 第四章 YY 公司营销人员绩效考核优化设计.......34 第一节 YY 公司营销人员绩效考核优化设计目标及原则.34 一、优化目标..............................34 二、优化原则..............................35 第二节 YY 公司营销人员绩效考核优化设计思路和前期准备........................36 一、设计思路..............................36 二、前期准备工作......................36 第三节 YY 公司营销人员绩效考核优化设计.....................37 一、YY 公司营销人员绩效考核指标优化设计......37 二、YY 公司营销人员关键绩效指标权重设计......45 三、YY 公司营销人员绩效考核表设计..................46 第四节 绩效考核结果运用及绩效考核流程设计............... 50目录 VI 一、考核结果运用......................50 二、绩效考核流程优化..............52 三、绩效考核体系优化前后对比................54 第五章 YY 公司营销人员绩效考核实施保障措施..............................55 一、建立健全绩效培训..............55 二、绩效考核监督机制..............56 三、绩效面谈制度......................57 四、绩效考核申诉制度..............58 第六章 研究结论与展望...........59 一、主要结论..............................59 二、不足之处..............................59 三、展望.......60