分类号：F842.634;F274
10710-2019323006
专业硕士学位论文
人保财险 T 分公司车险营销策略研究
张 柯
导师姓名职称 何公定 副教授
专业学位类别
申请学位类别专业硕士工商管理
及领域名称
论文提交日期 2022 年 4 月 9 日 论文答辩日期2022 年 6 月 12 日
学位授予单位 长安大学Research on car insurance marketing strategy
of PICC P&C T branch
A Thesis Submitted for the Degree of Master
Candidate：Zhang Ke
Supervisor：Prof. He GongDing
Chang’an University, Xi’an, China论 文独创 性声明
本 人 声 明 ： 本 人所 呈 交 的 学位 论 文 是 在 导 师 的 指 导 下 ， 独 立 进 行 研 宄 工 作所取得
成 果经
的 。 除 论文 中 己注 明 引 用 的 内 容 外 ， 对 论 文 的 研 究 做 出 重 要 贡 献 的 个 人和 集 体
己
， 均在文 中 以 明 确 方 式标 明 。 本 论 文 中 不 包 念 任 何 未 加 明 确 注 明 的 其 他 个 人或 集体
己 经 公 开 发表 的 成 果 。
本 声 明 的 法 律 责 任 由 本 人 承担 。
： ２ ０２ ２ ６
论 文 作 者签 名年月 １ ５ 日
论文知 识 产权权属声 明
本 人在 导 师 指 导 下 所完 成 的 论 文 及 相 关 的 职 务 作 品 ， 知 识产 权 归 厲 学校 。 学校 享
、 开 、
有 以任 何 方式 发 表 、 复 制公 阅 览 借 阅 以 及 申 请 穿 利 等权利。 本 人 离 校 后 发表 或
使 用 学位 论 文 或 与 该 论 文 ａ接 相 关 的 学 术 论 文或 成 果 时 ， 署 名 单 位 仍然 为 长 安 大学 。
（ 涉 密 论 文 在解 密 后 应遵 守此 规 定 ）
论文 作 者 签 名 ： ２０２ ２ 年 ６ 月 １ ５ 日
导 师 签 名 ： ２０ ２ ２ 年 ６ 月 １ ５ 日
＿ 摘要
2020 年，汽车行业因为疫情的因素发展面临困境，与之密切相关的车险行业也在
发生着深刻的变革。车险综合改革后，各财险公司之间的竞争越来越激烈，以往的营
销策略已经不适应当前车险行业的发展趋势，如何及时调整车险营销策略实现稳定健
康发展，对各财险公司有着重要的意义。笔者通过学习和借鉴国内外营销策略研究成
果，结合人保财险 T 分公司属地市场问卷和矩阵分析等方法，提出优化人保财险 T 分
公司营销优化方案。
本文首先回顾了车险营销策略的研究现状，梳理了STP、4P、SWOT等营销策略
分析和车险方面的相关理论，进而明确方法和路径。
而后，通过对人保财险T 分公司车险营销现状总结，结合问卷调查和数据分析，
对该公司现行营销策略进行深入研究，发现存在产品单一无特色创新不足、差异化定
价程度不够、重要渠道发展不足、促销缺乏吸引力等问题。
最后，本文按照“以客户为中心”的发展理念，对现有营销策略进行了优化，分
别明确了以细分客户群、精准供给、加强承保组合管理为核心的产品策略，以地域、
客户、车型等维度进行差异化配置为核心的定价策略，以做大代理渠道、做强农网渠
道、做优电话营销为核心的渠道策略，以完善承保服务、创新增值服务、优化理赔服
务为核心的促销策略，得出了研究结论。
本文研究目标是找出适合人保财险 T 分公司的车险营销策略，进一步增强人保财
险 T 分公司市场竞争力。本文的结论优化并完善了人保财险 T 分公司的现有策略，对
各财险公司应对外部竞争、保持稳定发展，也具有一定的理论和实践意义。
关键词：车辆保险、营销策略、人保财险 T 分公司
I Abstract
In 2020, the automobile industry is facing difficulties due to the epidemic, and
the closely related car insurance industry is also undergoing profound changes.
After the comprehensive reform of car insurance, the competition between various
property insurance companies is becoming more and more fierce. The previous
marketing strategy has been unable to adapt to the development trend of the current
car insurance industry. How to timely adjust the car insurance marketing strategy to
achieve stable and healthy development is of great significance to various property
insurance companies. Based on the study and reference of marketing strategy
research results at home and abroad, combined with the local market questionnaire
and matrix analysis methods of PICC P&C T branch, the author proposes the
optimization of PICC P&C T branch marketing optimization scheme.
At first, This paper reviews the research status of car insurance marketing
strategy, combs STP, 4P, SWOT and other marketing strategy analysis and car
insurance related theories, and then clarifies the methods and paths.
Then, through summarizing the car insurance marketing status of PICC P&C T
branch, combined with questionnaire survey and data analysis, the company;s
current marketing strategy was deeply studied, and it was found that there were
problems such as single product without characteristic innovation, insufficient
differentiation pricing, insufficient development of important channels, unattractive
promotion and so on.
Finally, in accordance with the development concept of "customer-centered",
this paper optimized the existing marketing strategies, respectively defined the
product strategy with segmentation of customer groups, accurate supply and
strengthening of underwriting portfolio management as the core, and the pricing
strategy with differentiation configuration of regions, customers and models as the
core. The research conclusion is drawn by the channel strategy of expanding agency
channel, strengthening rural network channel and optimizing telemarketing, and the
promotion strategy of improving underwriting service, innovating value-added
service and optimizing claim service.
The research goal of this paper is to find out the car insurance marketing
strategy suitable for PICC P&C T branch, and further enhance the market
II