单位代码：10293 密级：
专业学位硕士论文
论文题目： JSY 公司线上线下协同营销策略研究
学 号：1319115713
姓 名： 樊凡
导 师： 沈洪洲
专业学位类别：工商管理硕士
类 型： 非全日制
专业 （领域）： 工商管理
论文提交日期：2022 年 2 月
Research on online and offline collaborative
marketing strategy of JSY company
Thesis Submitted to Nanjing University of Posts and
Telecommunications for the Degree of
Master of Business Administration
By
Fan FAN
Associate Professor Hongzhou SHEN
February 2022
南京邮电大学学位论文原创性声明
本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。
尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过
的研究成果，也不包含为获得南京邮电大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。
与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。
本人学位论文及涉及相关资料若有不实，愿意承担一切相关的法律责任。
研究生学号： 1319115713 _ 研究生签名：__ ________ 日期：_2022年6月1日___
南京邮电大学学位论文使用授权声明
本人承诺所呈交的学位论文不涉及任何国家秘密，本人及导师为本论文的涉密责任并列
第一责任人。
本人授权南京邮电大学可以保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子文档；
允许论文被查阅和借阅；可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索；可以
采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编本学位论文。本文电子文档的内容和纸质论文
的内容相一致。论文的公布（包括刊登）授权南京邮电大学研究生院办理。
非国家秘密类涉密学位论文在解密后适用本授权书。
研究生签名：____________导师签名：____ ________日期： 2022年6月1日
摘要
随着中国电子商务的蓬勃发展，JSY 公司作为传统酒企，也开始开展线上营销业务。但
由于线上业务开展迟，其营销方式不同于线下经销模式，目前发展慢，水平低。与此同时，
JSY 公司线下营销渠道对线上的发展也颇有意见，产生了诸多冲突矛盾，如何解决这些冲突，
实现线上线下协同营销成为JSY 公司当前首要解决的问题之一。
本文首先分析了在 JSY 公司的发展过程中线上线下协同营销的意义，整理归纳有关基础
理论。详细介绍了国内外对于线上线下营销渠道冲突的研究，在此基础上先对 JSY 公司线下
发展状况进行了分析，由此指出其线上发展缓慢，规模小的问题。并探索分析了线上线下两
种渠道存在的冲突和原因。就JSY 公司整体对线上线下营销战略定位进行SWOT 分析。接着，
对目前线上渠道发展最好之一的行内标杆企业泸州老窖进行分析。泸州老窖电商采用开发新
品，跨界营销等方法，成功使其线上业务得到发展。本文借鉴了泸州老窖可复制的营销经验，
依据 JSY 公司的具体现状提出了JSY 公司解决线上线下冲突矛盾的方法。以现状分析为基础，
针对 JSY 线上线下协同营销存在的矛盾问题，建设性的构建 S2B2C 模式，实现线上线下融合
打通，研究制定出完整的一套新零售方案。再次，从明确 JSY 公司线上线下定位，采取产品
差异化策略，渠道优化合理布局，线上渠道推广变革，线下线上加强价格管控方面提出了 JSY
公司线上线下协同营销策略。最终，基于前文的研究成果，提出 JSY 公司协同营销策略的落
地保障措施。
本文通过对JSY 线上线下协同营销策略的研究，可以促进JSY 公司更好地开展品牌营销
活动，借助本文的探索还可以达到 JSY 公司实现协同营销的效果，提升运营绩效，取得销售
业绩增长，实现企业的长远发展。此外，本文的研究适用于白酒行业的其他企业，对企业在
面对线上线下冲突问题时给出针对性解决办法，帮助行内企业实现线上线下协同营销，共同
进步。
关键词：电子商务，线上线下，渠道冲突，协同营销
IAbstract
With the vigorous development of e-commerce in China, JSY company, as a traditional wine
enterprise, also began to carry out online marketing business. However, due to the late development
of online business, its marketing mode is different from the offline distribution mode. At present, its
development is slow and its level is low. At the same time, the offline marketing channels of JSY
company also have opinions on the online development, resulting in many conflicts. How to solve
these conflicts and realize online and offline collaborative marketing has become one of the primary
problems to be solved by JSY company.
Firstly, this paper analyzes the significance of online and offline collaborative marketing in the
development process of JSY company, and summarizes the relevant basic theories. This paper
introduces the research on online and offline marketing channel conflict at home and abroad in
detail. On this basis, it first analyzes the offline development of JSY company, and points out the
problems of its slow online development and small scale. It also explores and analyzes the conflicts
and reasons between online and offline channels. Conduct SWOT analysis on the overall strategic
positioning of online and offline marketing of JSY company. Then, it analyzes Luzhou Laojiao, one
of the best online channel development benchmarking enterprises in the industry. Luzhou Laojiao
e-commerce has successfully developed its online business by developing new products and
cross-border marketing. Based on the reproducible marketing experience of Luzhou Laojiao and the
specific current situation of JSY company, this paper puts forward the methods of JSY company to
solve the conflicts between online and offline. Based on the analysis of the current situation, aiming
at the contradictions and problems existing in JSY online and offline collaborative marketing,
constructively build s2b2c mode, realize the integration of online and offline, and study and
formulate a complete set of new retail scheme. Thirdly, it puts forward the online and offline
collaborative marketing strategy of JSY company from the aspects of clarifying the online and
offline positioning of JSY company, adopting product differentiation strategy, optimizing and
reasonable layout of channels, promoting and changing online channels, and strengthening price
control online and offline. Finally, based on the previous research results, this paper puts forward
the landing guarantee measures of JSY company;s collaborative marketing strategy.
Through the research on the online and offline collaborative marketing strategy of JSY, this
paper can promote JSY company to better carry out brand marketing activities. With the exploration
II