如何与客户开展需求分析 沟通指南 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 前言 前 言 业务员与客户的初次面谈后，可能会因准备不充分等原因无法准确地了解准客户的想法，这就需要第二次面谈。第二次面谈的目的是通过进一步的沟通，规划出恰当的解决方案，再次唤起准客户的保障需求。如何有效实现呢？一起来学习吧。 说明过程中的沟通技巧 1.不是说话，而是对话 一般的寿险顾问容易陶醉于自己的说明中，喜欢单方发表意见，你们是在与客户的交流中发掘需求，为了强化保障需要做大量的努力。请时刻记住，不做准备的寿险顾问就不会双向沟通。因而，需要尝试着事先列出一些问题，引导客户。 一、说明过程中的沟通技巧 问题一般来源于对客户情况的了解。既可以是客户自身的，家庭的；也可以是客户周边朋友的，比如转介绍的客户等。提出问题，可以从简单的开始。不用担心问题问的是不是精准，更不用担心问出愚蠢的问题--成长就是这样改变的。 实在不能从客户那里找到问题，就学着转换一下，从自身出发，来设问。 一、说明过程中的沟通技巧 2.不要简单地听，要仔细的听 有句俗话叫：“不能倾听的推销员就像是闭着眼睛在航海”。真正倾听准客户的话，可以在最短的时间内正确了解准客户的问题。不要简单地听准客户说话，要仔细、积极地听。听客户的感情，听客户的态度，听客户的状态。 一、说明过程中的沟通技巧 3.不要简单地看，要观察 仔细观察准客户的细微变化，把一切变化使用在说明上。如何去做观察呢？ 后续咱们再交代。 一、说明过程中的沟通技巧 说明的步骤展开 步骤1：指出大部分人身上存在的问题 在开始面谈就立刻谈及客户个人的实际状况，推荐保险产品，对方会提高警戒心。因此你必须从一般大众可能会面临的问题开始切入，准客户就能放松地来听你说明。 二、说明的步骤展开 初次面谈的内容，必须让准客户感受到保障的需求。一开始和准客户谈一谈和他们状况相同的人，要让他注意自己没有发觉到的问题，寿险顾问必须具体指出问题所在，并与准客户共同讨论。在获得信赖后，开始进行实情调查。这是销售面谈的第一步骤。 之后整理问题，针对该准客户的具体资料进行需求分析及建议书的准备。 二、说明的步骤展开 步骤2：将这些问题与准客户的个人需求联系起来 透过需求分析图表，运用逻辑，诉诸感情，让准客户意识到必须采取某些对策作为因应。 第二次面谈就要说明如果突遇问题而不解决，家人将会面临什么样的状况。必须指出差距，让客户感受到忧虑的问题，例如，询问客户：这个时候您的家人要怎么办呢？ 二、说明的步骤展开 步骤2：将这些问题与准客户的个人需求联系起来 当准客户意识到问题的严重性，心里会感到不安，每个人面对重大的问题，并且严重性超过自己能力所能承担的，此时最希望的是可以获得解决，此时其解决问题的欲求就很明显了。 二、说明的步骤展开 这时，你就可以说明唯有运用人寿保险计划，才是解决准客户所面临各种问题的最好对策。为了产生最佳效果，说明时必须以下列的原则进行：把建议书设计得简单又有完整的保障内容。 把建议书讲解的有条理，说明所做的规划为什么、如何能满足准客户的需求。 步骤3：提出解决方案 。。。以下略