八大要素讲保险 ——销售面谈关键句 管理资源网保险资料下载门户网站 八大要素讲解逻辑—— 保险有什么—— 关于保险有什么，您务必认真听一下，只有您知道保险里面有什么，才知道缺什么，才知道自己该买什么，不该买什么。保险从功用上大致可分为“保人”和“保钱”。 切入主题： 保人-什么是疾病？什么是意外？（1/2） 1 2 讲风险发生的原因： 内因—疾病，外因—意外 疾病&意外分别举例（案例自拟） 保人-什么是疾病？什么是意外？（1/2） 业：我先讲保人，您看什么是疾病什么是意外。疾病就是机体在一定的条件下，受病因损害作用后，因自身调节紊乱而发生的异常生命活动过程。意外就是指受外来的、突发的、非本意的、非疾病的使身体受到伤害的客观事件。（具体解析见条款解读） 业：那为什么要保疾病呢？老陈，我想问一下，您身边的药店是越开越多还是越开越少？你所居住的医院是越建越大还是越建越小呢？为什么呢？是的，生病的人越来越多，医院住院的除了老弱病残，像我们这样的年轻人有没有呢？所以结论就是我们这辈子会不会生病，什么时间生病是个人无法掌控的。 业：那为什么要保意外呢？老陈，您可以拍着胸脯保证说自己这辈子都会按照交通规则行驶，那您能保证路上的每一辆车，每一辆电动车，每一辆自行车都能按照交通规则行驶吗？所以,我们得出结论，我们一辈子会不会发生意外？什么时间发生意外是不由我们掌控的，这也就是我们需要保险的原因。 【关键句】 保人-疾病讲解 1 2 3 疾病分为大、中、小： 大:重大疾病，比如：重大器官移植、恶性肿瘤； 中:中症和轻症，经过治疗可以很快恢复，但是不治疗比较容易恶化的疾病； 小:住院医疗，是指由小毛病引起的，通过治疗很快可以痊愈； 保人-意外讲解 1 2 3 意外也分为大、中、小： 大:意外身故，比如发生车祸身故，这就是意外身故，属于给付型。 中:意外伤残，伤残分为一到十级，属于给付型 小:意外医疗，比如摔伤扭伤、磕磕碰碰引起的门诊或者是住院，属于补偿型 保人-身故&豁免讲解 身故：除了前面提到了因意外发生的身故，保障型保险对非意外情况下发生的身故也是给予保障的。 豁免：简单来说就是发生疾病或伤残后，得到理赔的同时还能免交后面除一年期短险的保费以外全部豁免，保障利益仍然不变。 保人-关键句 备注：1、盛世福+优享+E生保+长期意外21+附加意外伤害医疗B+豁免C+豁免中轻症为例； 2、“交通事故残疾多”数据出处： 业：任何事情都分为轻重缓急，针对于保险也是，疾病也分大中小，我们首先来看疾病： 疾病按大中小讲解：大：就是指重疾，120种重疾属于给付型；8种高费用特定疾病额外保障，按50%的保额赔付；中：中轻症，其中中症20种，按50%的保额赔付，轻症40种，每一种20%保额，最高可以赔六次，也是给付型；小：就是住院医疗，不管是由于疾病还是意外引起的住院，都可以通过住院医疗来理赔，是补偿型。 业：意外，大的就是身故，也是给付型，您是不是觉得意外较便宜呢？其实我想告诉您，意外并不是最可怕的，我个人认为意外伤残比身故更可怕。您看中：就是我们的伤残，分为一到十级给付型。湖北每一年发生那么多的交通事故，你觉得死亡多还是伤残多？残疾多。所以一张保单的保费贵与否跟额度和全面性有关，换句话来讲，也就是跟理赔的赔付概率有关。 业：我们再来看一下小：就是意外医疗，补偿型。 业：我们说一张完整的保单还缺两个要素：一个是主险，一个是豁免。 业：在八大要素中所谓早赔就是人身风险六大项提前发生，所谓晚赔就是平平安安到终老，我们的主险也就是我们的身故保障。 业：所谓豁免就是发生了符合条款的重疾（重度伤残）、中轻症，那么就可以免去长险各期所交保费。这就是我们的八大要素。 【关键句】 。。。以下略