保险精英必学的 10 种促单成交话术 管理资源网保险资料下载门户网站 1、直接要求法 也就是获得客户的购买信号时，直接提出交易。使用直接要求法，要尽量避免操之过急，关键是客户表达了明确的购买信号。 这时，你可以直接和客户说：王总，如果没有其他问题，我们现在就签单吧。 说完之后，要静待客户的反应。此时，千万不要担心顾虑。在客户没有回复之前，不要再多说一句话，不要引开顾客的注意力。 2、二选一法 就是说，销售人员要给客户提供两种解决方案。无论客户选什么，都是你想要达成的结果。 使用二选一法的本质，就是让顾客避开“要还是不要”的问题，进入“要A还是要B”的问题。 举个例子： 王总，您是要方案A，还是方案B？白色很百搭，但是红色更容易提升你的气场。 注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，选择太多，客户反而会犹豫。 3、总结利益成交法 把产品特点与客户内心需求点，密切结合起来。总结出客户最关心的利益，促使成单。 总结利益成交法，由3个基本步骤组成： 第一步：洽谈时确定顾客关注的核心利益。 第二步：总结出这些利益。 第三步：作出购买提议。 如果对方有积极回应，就可以进一步促单。 使用这种方法的关键，就是从业人员必须把握住客户真正在意的需求，有针对性地总结产品优点，不要“眉毛胡子一把抓”。 注意，顾客提出异议的方面，可直接忽略。不能加以解释作为优点总结，以免遭到顾客的再次反对。 4、优惠成交法 优惠成交法，又叫让步成交法，是指销售人员，通过提供优惠，促使客户马上购买。 例如： 买重疾险，送全家体检套餐。 使用优惠成交法，要注意3点： 1）给用户“独特感”和“唯一感”，让客户感受到，优惠只针对他一个人。 2）不要随意给优惠。否则客户“狮子大开口”，反而会流单。 3）表明自己的权力有限。 优惠成交法需要注意“度”。 因为，通过给顾客让利来促成交易，必将导致销售成本上升。若把握不好让利尺度，还会减少销售收益。 5、预期管理法 在客户提出要求前，销售人员就为客户确定好结果，并对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法做。 6、从众心理法 面对一款知名度不高、自己也不太熟悉的新产品，客户都会有“恐惧”心理。大部分情况，会持有一种怀疑态度，不敢轻易购买。 但对于很多人都认可的产品，就容易产生信任和喜欢。这时，我们就可以利用“从众心理”，引导客户下单。 先说产品很畅销，再拿身边人举例子强化。总之，让顾客相信，这款产品正被越来越多人使用。 这样，很容易让客户有信任感，促使他更快购买。 7、厌恶损失法 害怕失去，也是人性的弱点。 研究表明，一个人丢失100元的痛苦感，远高于捡到100元的幸福感。所以，我们可以在日常销售工作中，抓住客户这种心理，让他觉得“再不买就得不到了”，加速成单。 8、层层紧逼法 当一位顾客和你说： 我再考虑一下； 我再想想； 过几天再说； 我们商量一下； 很多销售人员都会束手无策，但一名优秀销售，通常会使用“步步紧逼法”来促成购买。 首先，他们会赞同客户： 买东西就应该像您这么慎重，多花时间把价值考虑清楚。看来您对这个产品，还是很有兴趣的，不然您不会花这么多时间去考虑。 客户一般会认可这种观点。接下来，可以逼问一句： 出于好奇心，我很想了解下您主要考虑什么，是我们公司的信誉度吗？ 对方可能会说：并不是，你们公司挺好的。 这时，还可以再次逼问：那是采购成本上有压力吗？ 。。。以下略