华东师范大学学位论文原创性声明
郑重声明：本人呈交的学位论文《招商银行M 支行对公客户关系管理研
究》，是在华东师范大学攻读硕士/博士（请勾选）学位期间，在导师的指导下
进行的研究工作及取得的研究成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不
包含其他个人已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个
人和集体，均已在文中作了明确说明并表示谢意。
作者签名：
日期：2022 年 5 月 9 日
华东师范大学学位论文著作权使用声明
《招商银行 M 支行对公客户关系管理研究》系本人在华东师范大学攻读学
位期间在导师指导下完成的硕士/博士（请勾选）学位论文，本论文的著作权归
本人所有。本人同意华东师范大学根据相关规定保留和使用此学位论文，并向
主管部门和学校指定的相关机构送交学位论文的印刷版和电子版；允许学位论
文进入华东师范大学图书馆及数据库被查阅、借阅；同意学校将学位论文加入
全国博士、硕士学位论文共建单位数据库进行检索，将学位论文的标题和摘要
汇编出版，采用影印、缩印或者其它方式合理复制学位论文。
本学位论文属于（请勾选）
（
）1.经华东师范大学相关部门审查核定的“内部”或“涉密”学位论文*，
于
年
月
日解密，解密后适用上述授权。
（?）2.不保密，适用上述授权。
导师签名
作者签名
日期：2022 年5 月9 日
* “涉密”学位论文应是已经华东师范大学学位评定委员会办公室或保密委
员会审定过的学位论文（需附获批的《华东师范大学研究生申请学位论文
“涉密”审批表》方为有效），未经上述部门审定的学位论文均为公开学位论
文。此声明栏不填写的，默认为公开学位论文，均适用上述授权）。

杨丽吉硕士学位论文答辩委员会成员名单
姓名
职称
教授
单位
备注
主席
冯学钢
华东师范大学经济
与管理学部
李巍
潘鸿
教授
华东师范大学经济
与管理学部
高级工程师
水滴石投资管理有
限公司

摘要
近年来，随着我国市场经济、互联网经济不断发展，金融业的竞争日益深
化，商业银行对公业务的同业竞争也愈发激烈，客户资源在这期间就显得更加
弥足珍贵。长期以来，传统商业银行对公业务无论是在产品结构还是服务方面
都出现了趋同现象，商业银行想要继续扩大客户群体、发展壮大就需要提供有
专业性、精准度强的金融服务，使原先的“以产品为导向”转向成为“以服务
客户为中心”。
按照营销学角度来看，结合金融服务，银行目前总共分成三大类服务：公
司金融、个人业务和同业业务，商业银行的主要业务是以公司客户为主体。银
行的公司业务主要包括对公存贷款、账户结算等。对公客户是指与银行发生业
务合作的企业客户，包括自然人公司、行政单位和各类社会团体。公司客户关
系管理主要是对企业客户进行数据采集、根据采集到的信息将对公客户进行细
分，之后为客户提供精准营销的过程。为了配合客户分类，商业银行需要不断
优化组织架构、优化营销人员的考核机制，以此增强银行的竞争实力。
本文是在收集了各个渠道的文献综述后，通过比对招商银行 M支行的管理
经营现状，结合案例分析法、归纳总结法和问卷调查法，得出其在对公客户关
系管理过程中有对客户定位不清晰、客户归属不明确、对公客户的大数据分析
不准确等方面的问题，并最终以满足客户需求的方式为银行提供一系列管理优
化和配套措施。旨在使得该支行乃至我国其他商业银行在如今金融监管严峻的
形势下，重回服务客户的本源，从而为我国商业银行对公客户关系管理提供参
考。
关键词：招商银行；企业客户；对公客户关系管理
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。。。以下略