如何开拓足够的准客户 管理资源网保险资料下载门户网站 什么是准客户？ 准客户是指还没在你公司保险的客户，或称潜在客户，业务人员的职责就是如何采用推销技巧，使潜在客户知道保险、需要保险，最后在你的公司购买保险。 准客户应具备的条件： ①有保险需求。 ②有支付能力。 ③无逆选择，能通过公司核保。 ④有接近和拜访的可能。 准客户开拓工作的重要性 每个行业都有其特定的客户群。财产保险销售的主要对象是经济实体企业和家庭户。准客户是业务员的宝贵资产，准客户开拓成功与否决定你事业的成败，这是一项持续性、长期性的工作。 准客户越多，就等于拥有了丰富的财源，成功的几率越大。 据统计，一家公司的客户每年有10%-15%的流失，也就是说公司原来的客户大约在7年间减少殆尽。所以说，持续不断的准客户开拓工作是十分重要和必要的。 准客户开拓的方法 真正属于你的准客户在哪？如何开拓足够的准客户？在实际工作中常见的方法有以下几种： 缘故法 利用个人的人际关系，向亲朋好友介绍保险。这类准客户有易于接近但得失心重的特点，所以在实际推销的过程中，应秉持专业精神的态度，不必过于计较成败得失。缘故法归纳起来可利用的主要关系有： （1）工作关系：过去的同事等； （2）亲戚关系：夫妻双方的各种亲戚； （3）学校关系：同学、校友、师生关系等； （4）邻里关系：邻居、朋友等； （5）其他关系：宗教、社团、微信、QQ朋友圈等其他一些认识的人等等； 想想这些人中谁有可保财产，谁能成为你的准客户。 普访寻找法 普访寻找法又称地毯法、逐户寻访法，指在特定区域内登门访问，对预定可能成为客户的单位、组织、家庭、个人无一遗漏地进行寻找查访。普访法依据的原理就是“平均法则”，这是一个古老的但比较可靠的方法，它可以使业务人员在寻访客户的同时了解市场、了解客户、了解社会，也可以使业务人员、尤其是新入司员工得到锻煤炼。缺点是费时费力，带有较大的盲目性。 运用此法注意三点： ①减少盲目性。上门拜访前，进行必要的可行性研究，确定拜访对象的区域和范围。 ②总结经验教训，多设计一些交谈方案和策略。以减少被拒之门外的可能性。 ③注意推销方式，可采用发放调查表、设咨询台等，切忌盲目地只凭勇气上门狂轰滥炸、死缠硬磨。 介绍寻找法 介绍寻找法也叫连锁介绍法或无限介绍法。指请现有客户介绍他认为有可能购买保险的潜在客户，这是一种比较有效的方法，可以避免盲目性，较好地羸得未来新客户的信任。 应用此法注意三点： ①取信于现有客户。通过诚恳的工作态度与热情的服务精神，羸得现在客户的信服、尊重，从而得到现有客户的介绍与帮助。 ②对客户介绍的准客户，应进行可行性研究及必要的准备工作。应尽可能多地了解关于准客户的情况。 ③在拜访准客户后，应及时向介绍人汇报情况，对介绍人表示感谢，也可以继续争老客户合作与支持。 中心开花寻找法 中心开花寻找法又称名人介绍法、中心辐射法等，属于一种特例，指在某一特定范围内。寻找并争取那些有较大影响力、能产生轰动效应的中心人物为客户，然后利用中心人物的影响与协助把该范围内的准客户发展成为客户，此法依据的理论是心理学的光辉效应法则。人们对于在自己心目中享有很高威望的人物是信服并愿意追随的，只要确定并掌握好中心人物，那就很有可能发展一批潜在客户。此法避免了业务员重复单调地向每一个潜在客户进行宣传、营销，节省了大量的时间与精力，比如一个企业领导在你手上购买了家财险，你再向他的员工推销就容易多了。 应用此法应注意的问题： 首先应进行详细准确的市场分析与市场细分，确定市范围、需求特点，选择好可能成为潜在客户的目标市场。然后在目标市场范围内寻找有影响力的中心人。接着是争取中心人物的信任与合作，较详细地了解中心人物，开展一些必要的、合法的营销公关活动，争取中心人物的支持与合作。 。。。以下略