团队提升—— 活动量管理指南 专注 热爱 收获 成长 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 01 团队现状 大家都知道，保险代理人虽然也是业务员的一种，但却与其他行业的业务员遇着很大的区别。 代理人的工作性质： ? 时间自由 ? 高挫折、高挑战 ? 持续拜访相当艰苦 ? 需要高度的热诚 ? 心态易受环境的左右 ? 收入较高，但不稳定 代理人所面对的行销难题： ? 2% 拜访 ? 5% 展示建议书 ? 8% 促成 ? 39% 寻找准客户 ? 46% 时间管理及个人工作效率 如何做好活动量管理，一直是保险代理人们需要克服的难题。 活动量管理的重要性及理论依据 业务伙伴现状： 1、准客户名单少 2、月人均保单件数少 3、重结果而忽视过程 4、屡次展业失败，却不知原因 5、收入不稳定，丧失信心 6、没有合适的拜访理由 7、客户资源日益减少，金融业竞争日益激烈，市场开拓困难 8、难以持续拜访（缺乏热忱），心态易受环境影响 《保险行销》 保险销售的规律就是： 成交的比例是一定的，有量才会有成功。 差别只在于经验丰富的成功率会稍高一些；经验缺乏的，成功率低点而已。 活动量×(技巧+专业知识)=收入 A ×( S + K）= ￥ 成功方程式：20个接触、5个面谈、3个结束面谈=1宗成交 什么是活动量管理 活动量管理是一种方法： 对业务队伍的销售活动进行有效指导的方法 活动量管理是一个过程： 对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的过程 活动量管理是一套系统： 包含了现场管理和非现场管理的细节运作体系 活动量管理是一种思想： 自始至终贯穿了计划、执行、分析、控制的营销思想 实际上，在推行活动量管理的过程中会存在一些问题。 代理人层面存在的问题： ? 部分员工固有的工作习惯 ? 对活动量管理持怀疑态度 ? 填写工具处于应付甚至弄虚作假 ? 拜访难以达标而不愿被发现 ? 认为是走形式，虎头蛇尾搞样子 ? 认为填写工具及参加会议耽误时间 ? 对主管不认同,认为不能得到有效的帮助 ? 只要有业绩,填不填工作日志没关系 主管层面存在的问题： ? 业务员的问题在一些主管同样存在 ? 自己不填写工具不敢去要求属员 ? 怕麻烦,不愿意认真检查 ? 检查以后发现不了问题,认为没有用 ? 不知道如何去辅导员工出现的问题 ? 以前推行过活动量管理,认为落实不了 ? 只停留于形式,没有追踪及督导 ? 对于活动量管理没有主动性与积极性 一个专业的跳水运动员必须经过艰苦的训练才能成为世界冠军。 在训练中他们必须要成千上万次地重复简单的指定动作。 营业组织的发展就如跳水运动员离不开简单的指定动作的演练，要由业余迈上专业的台阶，就必须从基本的，标准化的模式开始。 失败者运用时间比例： 准主顾开拓占10% 销售面谈35% 售后服务15% 管理30% 学习10% 成功者运用时间比例： 准主顾开拓占55% 销售面谈10% 售后服务20% 管理5% 学习10% V S 。。。以下略