Research on Marketing Strategy of Sichuan D
Training Institution
A Master Thesis Submitted to
University of Electronic Science and Technology of China
Discipline:
Master of Business Administration
Zhang ke
Author:
Supervisor:
School:
Sun Chaoyuan
School of Management and Economics

本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作
及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，
论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得
电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一
同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明
并表示谢意。
作者签名：
日期：
年月
日
本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文
的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，
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作者签名：
导师签名：
日期：
年月
日

摘
要
摘要
随着我国居民生活水平越来越好，家长对子女的教育问题越发重视。四川省是
人口大省，因此四川省的学生升学压力十分繁重，外加一些全日制学校的老师能力
参差不齐，难以满足每个学生的学习需求，由此也刺激了四川省线下 K12教育培
训机构的快速发展。
本文以 D培训机构作为研究对象，D培训机构的总部位于四川省成都市，是
四川本地知名的线下 K12教育培训集团。本文通过查阅大量文献资料和营销理论，
利用 PEST模型和“波特五力”模型对 D培训机构的内外部环境进行分析，通过
调查问卷和深度访谈的方式挖掘了家长给孩子报名辅导班的真实需求、家长对 D
培训机构的印象及满意度以及 D培训机构存在的问题。并利用 STP理论，通过市
场细分、选择目标市场最后得出 D培训机构的市场定位是：您家门口的方法化教
学辅导与升学规划导师。
并根据 D培训机构的定位和现状，利用 4P营销理论，总结出行之有效的营销
策略：在产品板块采用市场下沉化策略、打造长期性的升学规划服务和提升教学服
务策略；在价格版块根据不同的产品采用灵活的价格策略，同时也考虑根据不同的
区域定制不同的价格体系；在渠道板块，利用好线上渠道、异业合作和 B端政府
采购；在促销板块，做好网络推广、与社区的合作，以及提升 D培训机构品牌年
轻化的打造，由此来吸引更多年轻的父母对本品牌的关注。
关键词：培训机构，市场营销，营销策略，K12
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。。。以下略