吉林大学硕士学位论文原创性声明
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学位论文作者签名：
日
期：2022年5月24日

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论文题目：人保财险长春市分公司车险业务客户购买行为与营销
对策研究
作者签名：
指导教师签名：
2022年5月24日
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摘要
人保财险长春市分公司车险业务客户购买行为与营销对策研究
保险如今已成为一项重要的社会职能。在 2021年最新的政府工作报告中，
“保险”一词被屡次提到，其中，机动车辆保险、家庭财产责任保险、人身意
外伤害保险、船舶货运保险、医疗保险等都是人们所关注的焦点。近年来，由
于保险主体数量的急速增加和信息不对称的存在，客户无法准确评估保险产品
的内在价值，导致决策偏差。本研究通过对车险业务客户购买行为的研究来检
验车险业务模式的合理性、有效性，进而提出有针对性的车险营销对策。
本研究以中国人民财产保险股份有限公司长春市分公司（以下简称：人保
财险长春市分公司）的机动车辆保险产品为研究对象，对人保财险长春市分公
司车险业务客户的购买行为及营销对策进行深入研究。主要运用了刺激—反应
理论、预期满意度理论、认识差距理论以及4V营销组合策略等，从多个维度对
车险承保客户的购买行为进行了深入的分析。首先，由于客户具有非常显著的
个性化特征，比如客户文化程度不同、社会习惯不同、购买动机不同、性别、
年龄等基本属性不同，所以首先要解决的问题是对客户所具有的属性有清晰的
分类、深入的剖析。假设所研究的车险业务客户均在满足驾驶年龄的范围之内，
并将此年龄范围内的车险业务客户分为三大类：主导型客户、分析型客户和社
交型客户；其次，分别分析这三类客户的个人特征、心理特征和社会特征，进
而来深度解读车险承保客户的消费特征。在此基础之上又针对三种不同类型的
车险客户购买前后进行分析，解决因目标客户定位不准确，导致营销效果不明
显这一问题，间接通过分析部分保险产品的价格受公司利润盈余的影响忽高忽
低，并且未在调整价格前进行充分的市场调查，导致车险客户购买车险前后存
在价格差，如果客户购买车险后几日内公司便做出降价促销的这一行为，会降
低客户对保险公司的信任程度这第二大问题。最后，针对不同类型客户在购买
车险前、后两个不同阶段的购买行为，提出了有针对性的营销对策。
研究结果表明：客户经理在营销过程中应侧重采用 4V营销组合策略，针对
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。。。以下略