绩优训练营 经营客户——获得信任的操作指南 管理资源网保险资料下载门户网站 前言 “保险卖的不过是几张纸，客户为什么要花很多的钱买这一张纸呢？”的确，当今社会充满各式各样的诈骗，什么假烟、假酒、假机票、假化妆品……看得到摸得着的东西都有假的，更何况看不到、摸不着的保险呢。 问题的答案是因为信任。大的来说，客户是基于对国家法律（保险法）、保险公司的信任。但小的来说，也是客户决定买不买保险最重要的因素，则是基于对保险从业人员的信任。 前言 而在实际工作中，如何获得客户的信任却是许多保险从业人员面临的一大困扰。毕竟，如何去成功销售自己是一件不太容易的事情。 一般来说，取得客户的信任有3个由浅至深的不断递进、加深的层次，我们简称之为“信任三部曲”： 第一部曲——让客户接纳你，第二部曲——让客户认同你，第三部曲——让客户信赖你。 一部曲 让客户接纳你 保险从业人员接触准客户无非通过两个途径：陌生拜访和转介绍。不管通过哪一种方式，保险从业人员都要面对一位之前没有认识的人，而第一印象非常重要，即营销学上所谓的“第一眼定成败”之说。 一般来说，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮，在一定程度上反映这个人的内在素养和个性特征。传递给客户正面、积极、专业、充满爱心、对事业抱有热忱，即可能获得客户的接纳。 一部曲 让客户接纳你 1.仪表得体、专业 人的第一印象从衣着体现出来的，比如鞋子、领带、发型、脸颊、笑容、指甲等，看上去整齐、清洁、自然。衣着风格原则是得体，以稳重大方为主，不穿奇装异服以及过度暴露的服装，衣服颜色不要过于艳丽、扎眼。 2. 清爽而大方的妆容 女士最好化一点淡妆，这是对客户表示尊重和礼貌，如果要画眼影，不要用大红大绿、过于夸张的颜色，尽量选择淡颜色，给人以大方的感觉。男士，虽不用化妆，但一定保持脸部干净，不要胡子拉渣。 一部曲 让客户接纳你 3.公文包勿携太多私人物品 男士携带一个正式的公文包即可；女士不要提拎太大的包，要与职业装相搭配。如果需带电脑则用专业的提包。 4. 礼貌待人 语调柔和 待人接物要有礼貌，尽量微笑点头示意。无论面对客户，还是客户的家人，都要主动打招呼，让对方感到亲近，展现个人教养，接近彼此距离。 一部曲 让客户接纳你 5. 积极聆听，多让客户谈自己的事 由衷的倾听可以为人提供“心理的空气”，适当地附和、适时地发出笑声等高明的聆听技巧，则能够让说话者不自主地继续说话去。你，笑声不断，自然容易聚集人气，成为受欢迎的人。相反，喜欢表现自己、只想发表自己的想法，不让对方有机会说话的人，让人不想与他交谈。 6. 面带温暖而愉悦的微笑 微笑可以拉近人和人的距离，降低对方的防卫心，逐渐打开心门。做销售工作，微笑更是亮丽的名片。行销之神原一平善于运用不同的笑容拉近与客户之间的距离，一笑值千金，“没有人会对发自真心的笑生气”，笑容可以去除他人的防备心。发自内心的、真心的、令人感到温暖而又愉快的微笑能给你留下宽厚、谦和、含蓄、亲近等印象。 。。。以下略