绩优必备—— 客户分类管理，让拜访更高效 管理资源网保险资料下载门户网站 前言 目录 contents 客户分类管理 总结 前言 PART ONE 前言 开门红客户分类是做好开门红的重要一步，因为当你列出那么多的客户名单，接下来要做的就是我们如何可以更好的进行开门红客户经营与拜访，这里面包括优先顺序的安排，拜访方式及目的的安排等。所以，我们就需要对客户进行科学的分类，不同的客户采取不同的拜访方式及顺序安排。本节课，赵老师给大家介绍四种开门红客户分类法，帮助大家有效进行客户分类，让拜访面谈更高效。 前言 第一个维度:按客户等级分类 每家保险公司都会根据客户每年所交 的保费对客户进行 VIP 的等级分类，等级越高，证明每年所交的保费越高，比如，有些公司将VIP 客户分为三个等级:黄金、铂金和钻石，我们可以利用公司的行销系统，把这些客户罗列在自己的日程手册中，并制定好拜访计划。 前言 第一个维度:按客户等级分类 制定 VIP 的拜访计划有两个好处: 第一、 开门红主打理财型保险，VIP 客户的保险意识好，购买力也是最强的， 所以是理财型保险销售的核心对象，因此应该安排优先拜访。第二，通过鼓励 VIP 客户等级升级来促成加保，我们都知道， 每个等级的 VIP 客户可以享受公司带给的服务是不一样的，因此我们 可以鼓励客户加保来提升等级从而享受更高水平的 VIP 服务待遇。比 如从铂金 VIP 到钻石 VIP 还相差 30 万的保费，这就是我们促成客户 成交的一个非常好的理由。 前言 第二个维度：按客户保障分类 商业保险在中国几十年，现在大部分客户家里都会有一张或者两张保单，但是这些保单所提供的保障是否足额，是否全面就不一定了。所以，如果我们能够对一些老客户的保障进行检视盘点，根据他们现有的保障进行分类经营，就可以更好的找到促成签单的切入点。比如我们可以按照主要险种将客户分为三大类：已购买寿险，但没有购买健康险和年金险的；已购买年金险，但没有健康险和寿险的；已购买健康险，但没有购买年金或寿险的。 前言 第二个维度：按客户保障分类 当我们分出这三大类客户之后，就可以结合客户的家庭情况去选择客户经营和促成的方法和产品。我们还可以做的更细致，从纵向上继续向下分类，通过客户已经购买的险种保障把客户标注为：保额不足，保额充足。这样，我们只要看到这个客户分类表就可以轻松的知道，应该首先去拜访哪些客户，什么样产说会更适合邀请什么样的客户参加等。 客户分类管理 PART TWO 第三个维度: 按客户生日分类 第四个维度： 按客户关系分类 第四个维度： 按客户关系分类 如何制定拜访计划 1、确定拜访类别。 先从A类客户开始。因为这类客户自己比较熟悉，好约见面，一约就能约到，也给自己一些信心。 2、确定拜访路线。 打开地图，把客户的住址或者公司地址在地图上标注，然后尽量一天就跑同一片区域。不会上午跑城东，下午跑城西，太浪费时间。 。。。以下略