如何对准客户切入健康险 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 contents 背景切入法 工具切入法 短信切入法 案例切入法 可在此输入企业名称 图示法 产品回顾 1 背景切入法 一、背景切入法 （一）公司背景 以健康福享为例：“XX先生/女士，您好，今年是我们新华保险成立15周年，同时公司将会在A+H股同步上市。为了回馈广大新老客户，公司特限量推出了一款免费的健康保障计划，最近都卖疯了，耽误您三、五分钟跟您简单介绍下这款产品！” 或者“XX姐，我刚参加了我们分公司的一个重要培训，我们公司最新推出了一款保费低、保额高的健康保险产品，我觉得很适合你，让我给你介绍介绍吧……” 一、背景切入法 （二）社会环境背景 以一种或多种社会环境引出现代人生存环境之恶劣，引起客户对健康风险的高度认同，进而引起其对健康保障的高度认同。 环境污染 水质恶化、汽车尾气、工业废水废气、核辐射等等都在威胁着我们的生存环境。 食品安全 近年来，食品安全问题在我国特别突出，特别三聚氰胺奶粉、毒豆芽、红心咸蛋等，各种各样的添加剂，如硫磺、瘦肉精、吊白块、激素、甲醛……食品风险几乎无处不在，防不胜防。 生活压力 住房贵、看病贵、养子贵、养车贵，CPI居高不下，经济危机难预料 政策环境 社保覆盖低水平，仍需商保来补充 可供切入的数据资料 我国各省、市、自治区癌症的死亡率存在着明显的地区差异，但以江浙沪的癌症发病率和死亡率为最高。 杭州卫生局公布：至2010年前五位死因排序依次为恶性肿瘤、呼吸系统疾病、脑血管病、心脏病和意外伤害。 浙江省肿瘤医院研究，20年来浙江恶性肿瘤死亡率总体上升了23.28% ，而重疾患病率上升了69% ，其中上升最快的为肺癌(148.38%)，其次为直肠癌(65.98%)，第三位是肝癌(55.96%)。 世界卫生组织近日的一组数据显示，至2010年，癌症成为人类致死的第一诱因。 改革开放三十年来，人们工资上扬了10-20倍，而医疗费上涨幅度达100-200倍。 有超过43%的家庭被重大疾病拖得一贫如洗。 一、背景切入法 （三）个人背景 “XX姐，我帮您整理了一份您的保险清单，我觉得您的保险观念非常好，您已经为您的家庭购买了一份分红险、一份养老险……不过，我发现，您还缺少一份健康保障计划……（强调健康保障的重要性），我们公司最近推出了一款非常值得拥有的健康险产品……” 2 工具切入法 二、工具切入法 工具切入法更加适合陌拜或新客户——单页 分红专刊 团扇 礼品 市调表 建议书 话术1： “您好，我是新华保险的服务专员，我们公司新推出了一款大病给钱，没病还钱的健康保险计划，这页是计划的明细，反面是公司的简单介绍，这张单页你拿回去看一下，有需求或不清楚的话，可以随时给我打电话，一起沟通探讨，上面有我的名片和联系方式。” 话术2：“亚健康占人群70%以上比例，日本核辐射引起国民对健康的关注。我们公司针对大家关注的健康问题新推出了一款大病给钱，没病……（同上）” 若对方驻足或询问，及时导入公司介绍及市调表！ 。。。以下略