当你想约准客户谈保险时 准客户为什么会拒绝？ 管理资源网保险资料下载门户网站 客户为什么会拒绝？ 又应该怎么办呢？ LOGO 在这种情况下，当我们向他们提出当面谈保险的邀约时，就跟房地产销售人员给一个暂时没有购房需求的客户打电话时一样，准客户第一反应一定是拒绝的。 1 这个难题的突破点在于让准客户正确认识保险。 但准客户的意识里已经被错的保险观念先入为主了，如果这个时候强行矫正不但不能收到好的成效，反而可能像挤压弹簧一样让准客户对从业人员我们、对保险更加排斥。 我们可以思考：是否可以转换形式，例如用请教准客户的形式让他对保险畅所欲言，然后与准客户一起求证他的说法是否正确。 这样一来，在共同探讨和求证的过程中，准客户的保险观念可能就悄然改变了。 准客户担心谈保险会有被推销的压力 当我们提出要和准客户谈保险时，准客户的心理活动通常是：“啊？你要向我兜售保险吗？” 此时，准客户会有一股强大的被推销的压力，担心自己被强行推销导致利益受损。 在这种压力的驱使下，他可能没有深入考虑自己是否需要保险，直接就先一口回绝了。 准客户担心有被推销的压力，可能是因为之前曾在我们的言语中感受过这种压力。 这样一来，准客户难免有“你好像一定要让我买保险才甘心”的压力。 这个难题的突破点在于我们一开始就要放下“一定要成交”的功利之心。 例如在邀约面谈时对准客户提及：“你现在成家了，家庭压力不小，一定要有保险保障，我们约一个具体面谈时间好好谈一谈吧。” 如果我们一开始就对准客户表达“成不成交你自己决定，我不干涉，但听一听我讲保险肯定是有益而无害的”。 他们之所以拒绝我们面谈保险的邀约，主要是因为他们对我们的专业度还不认可。 这样一来，准客户才会对你刮目相看，甚至有可能主动与你探讨保险。 只要我们成功获得了与准客户面谈保险的机会，销售的旅程就可以开启。 2 每个保险从业人员进入行业，都会面临两个难题： 一个是如何面对来自客户的大量拒绝；一个是如何获得客户信任，被客户选择。 即使是优秀人才也不可避免。 在展业过程中，应该如何克服这两大障碍，让自己的寿险事业腾飞呢？ 勇敢面对客户拒绝的两种思维 日常展业工作中，遭遇拒绝是我们的工作常态。 如果我们总是秉持着“要将保险产品销售出去”的展业思维，必然会给自己带来较大的心理压力。 并在面对客户的屡次拒绝时，容易产生受挫感，甚至失去见客户的勇气。 对于优才来说更是如此。 那么，优才应该秉持怎样的展业思维，才能让自己以良好心态面对客户呢？ 投球手思维 保险从业人员面对客户时， 首先要当好一名“投球手”。 即尽己所能将正确的保险观念“投”给客户，至于客户能否“接”到这颗“球”，说到底取决于客户，自己并不能为他们做决定。 也就是说，保险从业人员可秉持“投球手”思维，重视过程而不过分执着于结果。 当优才能以这种思维去面对客户， 将重点放在为客户讲清楚保险的层面上， 才不会有“得失之心”，给自己和客户施加压力。 这样一来，即使客户拒绝，优才也不必过于在意，因为自己已履行职责。 此时应该重新调整心态，继续向下一位客户“投球”。 实验研究思维 实验研究思维，即把“如何传播正确保险观念”当成一门研究型学科，而向客户谈保险的过程就是在做实验研究。 从业人员L女士在新人阶段时，总惧于面对客户的拒绝，为了壮大自己向客户谈保险的胆量，她坚持每天和3位客户谈保险。 虽然初期屡次遭拒，但她并不因此过分苦恼，而是将这一过程当成实验研究，并记录每天的“实验”过程和结果，从失败案例中寻找原因。 一个月后，L女士终于有了第一位被打动的客户。 优才如果能以实验研究思维向客户谈保险，不易因被客户拒绝而垂头丧气。 反之，可通过统计“实验”中的成功与失败数据，进而分析并总结经验，从而将其 化为一笔助力自己日后发展的宝贵“财富”。 。。。以下略