开拓退休市场的三个关键能力 2022绩优精选 管理资源网保险资料下载门户网站 01.第一件事情 02.第二件事情 03.第三件事情 01 第一件事情 第一件事情 认证退休规划师课程，是非常有助于你在退休规划这个专业上面做一个提升的。 所以我想专业的取得，这是非常重要的。 而且我们应该在不同的市场，比如说新加坡、马来西亚或者是国内的市场，甚至香港的这些退休金的法例都要有所了解。 我相信我们是这个行业的专家，我们都要比我们的客户更清楚才是 。 02 第二件事情 第二件事情 第二件事情：就是商谈力 。 什么是商谈力？ 在跟客户谈退休规划的时候，商谈力包括涵盖的范围很多样。 其中，我认为最重要有一项叫做提问的技巧。 第二件事情 我们的销售其实是在讲感情的营造、信心的传递，如果你对退休金准备这件事情是非常有信心的，我相信客户一定可以感受得到。 所以如果您的提问技巧做得很好，同时具备了很强的自信心，那接下来，你可能还要谈到有一个叫做情报力五项度的收集。 第二件事情 什么是情报力五项度 ？ 各位可以在脑海里面想象有一个房子，房子最上面是什么？ 屋顶！对不对 ？ 这个屋顶，我们把它称之为目标。 假设客户的退休金目标就是这个屋顶的话， 下面有一个正方形，我们把它切成四个块： 第二件事情 什么是情报力五项度 ？ 各位可以在脑海里面想象有一个房子，房子最上面是什么？ 屋顶！对不对 ？ 这个屋顶，我们把它称之为目标。 假设客户的退休金目标就是这个屋顶的话， 下面有一个正方形，我们把它切成四个块： 第二件事情 第一个块，在左下角的这个地方 ，我们叫它叫做资源分配 。 这个资源分配就是客户的收入支出， 资产负债、目前的准备，房子的屋顶跟中间的这个gap，我们叫做客户的需求，也就是客户当中的落差。 这个是左半边的部分 。 那右半边的部分，我们称之为竞争情报。 第二件事情 竞争情报就是当要做客户的退休规划的时候，您的竞争者是谁？ 有没有银行的理专？有没有其他的同业？ 可以问你最近在谈的客户，有没有参考哪一家的退休金规划产品，或者是有没有谁可以提供你这方面的信息？ 这个就是竞争情报。 接下来最后一个就是决策流程。 第二件事情 所谓的决策流程就是您的key man——关键人物。 他做退休金规划势必要动到家里面的一个方面的预算，需不需要跟配偶讨论？ 你们知道吗？很多大企业家决策者通常是先生还是太太？ 通常是太太，真的 ，女性是扮演一个非常重要的角色。 第二件事情 所以你要先了解，如果我们要做这样子的决策的时候，请问一下客户：您是可以自己做决定吗？ 还是您的谁可以来做这个决定？ 就是关键人物。 透过情报力五项度的收集 ，其实就是提高你的商谈力。 这个是第二个部分 03 第三件事情 第三件事情 接下第三个部分也就是所谓的同理心。 其实在跟客户谈的时候，我认为有一件事情非常地重要，就是一定要试着想一个问句： 如果我是他的话，我心里面会想什么 ？ 如果我是他的话，那我心里面会不会现在就开始做退休金规划呢？ 如果我是他的话，现在我会选择什么样的资产配置？ 会跟投资组合来做退休金规划这件事情吗？ 。。。以下略